（一）药品分销渠道的特点

药品是事关人民生命健康的商品，因此，药品营销渠道有着一般商品营销渠道不同的特性，其主要表现为：

1.对渠道成员有着严格的资格限制

药品是特殊商品，为确保医药商品质量和消费者用药安全，国家对药品经营企业实行严格的准入制度，规定了药品经营企业的开办条件、经营的许可证制度、销售人员的条件和《药品经营质量管理规范》认证制度。

2.选择渠道类型的自由度相对较小

由于准入条件的限制，渠道选择类型也不同程度地受到影响。

3.对一些特殊药品垄断经营

对于那些危险性、毒性、麻醉和精神药品，都要按照国家药品监督管理部门有关管理办法的规定加强管理，并指定相关机构管理和经营这些药品。

（二）药品分销渠道的作用

药品实现从生产者到消费者的流通，经过的渠道客户又称中间商，如药品代理、批发和零售等活动的组织和个人，其主要作用有以下几个方面：

1.沟通生产者和消费者

中间商一头连接生产者，一头连接消费者，接触面广，熟悉市场。中间商可以把消费者的需求信息传递给生产者，同时把生产者的产品信息传递给消费者，从而可以把寻求某产品的购买者与生产该产品的厂商联系在一起。对那些想要进入新市场的企业、向市场投放新产品的企业及缺乏足够资金的企业来说，中间商的经验和地位特别有利用价值。(www.daowen.com)

2.降低交易成本

中间商介入商品交换，可以大大简化流通过程，减少交易次数，降低流通费用，提高流通效率。中间商和下线客户的关系，道理上就是一条已经建好的高速公路，在当地浸润多年建立起来的关系网，很多品牌其实都是在搭便车，自己从头再来既需要时间，也需要成本。

3.行使产品的集中、平衡和分散职能

所谓集中，就是将分散于各地的制造商生产的产品汇集成比较大的批量，发挥蓄水池的作用。所谓平衡，就是指中间商可以调节产需双方在品种、数量、质量、时间、空间等方面的矛盾，起着平衡供求的作用。所谓分散，就是根据市场需求，将集中起来的大批量的产品分解成为许多小批量，扩散到各地区、各部门和各商店中去，以方便消费者或用户购买。

4.代替生产者行使市场营销职能

中间商可以代替生产者执行所有的市场营销职能。例如，进行营销调查、刊登产品广告、从事实体分配，以及为顾客提供产品支持服务等。由于中间商具有执行某些市场营销职能的专门知识和技术，所以生产者将市场营销职能转由中间商来执行，能够降低市场营销费用，而且效果往往更好。

总之，中间商是经济合理地组织商品流通所必需的，他们具有接近目标市场的优势和丰富的销售经验。在商品流通中，具有生产者和消费者所不能替代的作用。

◆微案例

某跨国企业生产的酪氨酸激酶属于肿瘤治疗领域的特殊药品，为降低流通成本，产品上市时，经历一番争议，争论的焦点是沿袭原来的渠道通路分销还是取消中间商。最后经过公司商务经理协商选择折中办法，取消了二级代理商和二级批发商，缩短了流通渠道的长度，节约了流通费用。为方便患者购买，开辟了代理商直接零售药店供货渠道，实现了渠道创新，把节约的费用用于学术推广和终端药店患者宣传。

分析：医药商品分销渠道中间商的选择，要根据产品特点而定，该企业原来主营产品是心脑血管慢病用药，渠道比较长而宽，对于肿瘤用药，患者求医心切，只要权威认定比较好的，就一定会想方设法地购买到。该公司认识到这点，进行渠道改革收到更好的效果。