当下，很多商家十分明白，店铺要想获得长远的发展，必须拥有大量且稳定的顾客源。于是不少店铺就实行了会员制，即顾客只要持有该店铺的会员卡，就可以享受折扣不等的优惠。

这样的会员制度虽然也能留住一部分顾客，但因为店铺针对会员给的优惠是一成不变的且幅度又小，所以时间一长就会逐渐对顾客失去吸引力。要想争取长期而稳定的消费者，商家应该在会员卡上做一些文章。

一般来说，会员卡办理是在店铺开业或周年庆等重大日子进行的，这时商家可给予办理会员卡的顾客足够多的利益，但这些利益不是一次性给完，而是层层递进，不定期地以各种不同的主题将利益分配给持有会员卡的顾客。这样一来，顾客就会时不时地收到店铺给予的优惠，自然而然地成为店铺的忠实顾客。

实战范例43　开户有礼，层层递进得实惠：快乐驿站饰品店会员促销掀起入会风潮

小何是标准的“90后”，大学毕业后在北京当了整整两年的北漂，终于攒了一笔钱，带着女友一起回到老家，开了一家名叫“快乐驿站”的饰品店。

正所谓“万事开头难”，等小何真正把店开起来的时候，才发现整个过程是多么不容易。期间他甚至都有打退堂鼓的想法，后来在女友多方劝说和鼓励下，他才重拾信心，从店内装修到布置一点点坚持下来，终于盼到了自己的小店将要开张做生意的时候了。

不过，在正式开张的头天晚上，小何的女朋友又给他提建议说：“咱们这座小城经营饰品店的最起码有5家，对我们来说都是强劲的竞争对手。所以，我们在开业的时候应该进行一次促销活动，以吸引顾客。”

在筹备开店的过程中，小何就已经被女友营销方面的才华所折服，现在听女友这么一说，便询问女友有什么好的促销方法。

女友嫣然一笑，对小何说：“俗话说，没吃过猪肉还没见过猪跑啊。你想想，有的酒店和饭店为了留住顾客，最常用的手段是什么？”

小何不假思索地说：“当然是把顾客发展成会员，并给予他们一定的优惠。”说到这里，小何摇了摇头，说：“我明白你的意思，可是如果咱们也实行会员制度，我看效果不会太理想。你想啊，那些酒店和饭店为会员制定的优惠，价格一成不变，时间长了，对顾客来说根本就没有什么吸引力。你看，我这儿还有一张饭店的会员卡呢。”说着，就从钱包里拿出一张卡，朝女友挥了挥。

听了小何的话，女友不以为然地说：“会员促销方法本来就是一种比较有效的促销手段，如果遇到不会应用的商家，那自然不会取得什么好的效果。如果我们略微改变一下这种促销方法，再拿来为我所用，一定能让咱们店的生意火起来的。”

小何坐直了身子，他知道一向古灵精怪的女友肯定已经想出了好办法。

女友见小何这般表现不由得笑骂：“你呀，遇事就是不肯动脑子。你想一想，现在的顾客除了看重商品的质量之外，还在意什么？”

小何想都没想，就说：“这点常识难不倒我。就像我平时买东西一样，除了看重商品的质量之外，肯定更在乎价格是否便宜。”

还没等小何说完，女友就接着说：“对呀！如果我们先最大限度地发展会员顾客，然后不定期给会员顾客一些优惠，这样不就能长期留住顾客了吗？”

小何眼前一亮，大声说：“对啊！我怎么就没想到呢！这样做正好弥补传统会员促销的缺陷，肯定能长期吸引顾客。”说着，就长篇大论地开始对女友称赞起来，两人调侃够了才停止说笑，开始筹划会员促销的具体细则。

第二天，快乐驿站饰品店正式开张，小何把会员促销宣传海报也贴在了店门外：“为祝贺本店新开张，凡是在开业当天开户成为会员的顾客可以享受到多重好礼：(www.daowen.com)

1.免费开户，顾客办理完开户手续，就能现场获得好礼一份；

2.开户当天，店内所有商品8.8折对会员销售；

3.购物满88元的顾客，可以获得精美礼品一份……”

此外，宣传海报还在末尾特别说明，会员卡不仅终身有效，而且饰品店还会不定期针对会员推出优惠促销活动。

顾客看到海报的宣传内容后无不心动，开业当天就有近200人进店办理会员卡并购买商品，目的自然是为了享受会员价格以及得到礼品。这下可把小何和他的女朋友忙坏了，整整一天，他们甚至连喝水的时间都没有。

一直到天黑顾客才逐渐散去。小何和女朋友这才得以休息，并计算了当天的营业额，结果令人大吃一惊，除去礼品和折扣，小小的饰品店一天的纯利润居然高达2000元左右。小何和女朋友为此兴奋得几乎睡不着觉，一直在讨论下一步针对会员该采取什么优惠政策……

纵观现实，有很多店铺都采用了会员促销活动，但愿意主动办理会员手续的顾客却并不多，因此收到的效果也微乎其微。除了店铺开户活动没有太多的吸引力之外，店铺后续的优惠活动也往往无法吸引顾客，这就是顾客不愿意主动办理会员手续的两个原因。

案例中快乐驿站的饰品店之所以能够获得促销成功的原因就是它弥补了传统会员促销活动的不足，分别用会员开户时提供的丰厚奖品、折扣以及开户后的许诺双重优惠来刺激顾客。对顾客来说，不仅开户当天有礼物，而且开户后也会不定期地享受到优惠，这在一定程度上调动了顾客办理会员卡的积极性，让店铺有稳定的客源。

促销要点

1.简化会员办理手续，减少顾客等待时间

店铺进行会员促销活动的目的是为了更多的吸引顾客。所以，商家除了要降低办理会员卡的门槛之外，还要简化办理手续。因为办理手续越繁杂，越会增加顾客的等待时间。尤其在这个快节奏的社会里，如果等待的时间太长，即使商家优惠再多，有的顾客也会因失去耐心而放弃办理手续，从而出现店铺流失顾客的情况。

2.用差距较大的利益区别会员与非会员

顾客之所以愿意主动办理会员卡，有很大一部分原因是看到了商家为会员和非会员提供的优惠是有差距的。所以，为了让会员促销活动更具吸引力，商家应该给会员足够的优惠，而且这种优惠是非会员享受不到的。也只有让顾客看到会员与非会员两者优惠的差距，才能吸引顾客办理会员手续。

3.后期服务要跟进，保障会员利益

当商家用较大的优惠吸引顾客办理会员卡之后，后期的服务也要跟进，比如建立一个完整的服务系统，专门为顾客进行会员卡挂失、补办、会员积分的兑换等各种服务。也只有让顾客享受到完美而贴心的服务，再加上会员的优惠，才能使他们成为店铺长期的顾客。