很多商家在销售商品时最常用的做法是通过各种手段来证明自己商品的优势，对于缺点却能瞒就瞒，尽管有的商品确实瑕不掩瑜，但如果一味鼓吹，难免有夸大之嫌，会让消费者将信将疑。有的商家就抓住了消费者的这种心理反其道而行之，推出了“自曝家丑”的促销方法。

自曝家丑促销法的意思是，店铺经营者坦诚地向顾客指出商品的缺点并予以优惠价格，以此来赢得顾客。

选择这种促销方式的商品都是一些被称为二级品的商品，与同类商品相比它们存在明显的不足，而这些缺点通过肉眼不易观察到，只有在使用的过程中才能发现。而这时如果采用自曝家丑促销法，提前将商品的缺点告之顾客，往往能够取得顾客的信任，实现促销目的。

实战范例34　展示瑕疵，被动变主动赢得信任又得利：足下风鞋店促销

足下风鞋店老板俞先生通过网络看中了南方一家鞋厂的一批新款鞋，便少量进了一批，想看看顾客们的反映，如果卖得好就再进一批。万万没想到，等货到了以后，俞先生才发现鞋子与网络上精美的图片相去甚远，他这才意识到可能是遇到了骗子，便马上打电话验证，可对方手机已显示停机。

俞先生经营鞋子数年，对于进货渠道把控严格，一直没出什么大问题，没想到这次却疏忽大意，阴沟里翻了船。俞先生懊恼之余也庆幸这次进的鞋不多，要不然麻烦就大了，他深知当下不是自责的时候，应该尽快处理掉这批鞋，以免夜长梦多砸在手里。

俞先生仔细检查了几双新鞋，发现都有不同的瑕疵，不仔细看很难发现，倒也不影响舒适度。这下，俞先生心里有了底，于是制作了自曝家丑促销活动的广告宣传单，上面写着这样的信息：本店新进一批二级品运动鞋，每双鞋子都有一点小小的瑕疵，但是不影响正常穿着，现对这批鞋子进行低价销售，数量有限，售完为止！欢迎广大顾客前来购买。

简单的广告散发给顾客之后，顾客们都十分好奇“二级品”是什么样的，为什么会这么便宜，于是都来足下风鞋店一探究竟。原来所谓的二级品鞋做工比较粗糙，存在着小部分开胶、鞋面轻微划伤、鞋内有线头等瑕疵。有的顾客试穿之后，发现虽然鞋子有各种小问题，但并不影响舒适性。而俞先生向顾客介绍说，虽然鞋子有不同程度的瑕疵，但质量基本没有太大的问题，一旦出现严重的质量问题，鞋店根据实际情况予以退换货。

这样一来，顾客都被俞老板的坦诚所打动，再加上鞋子价格超低，自然就忽略了鞋子的瑕疵，纷纷付款购买。一时间店里人头攒动，顾客们都各自挑选自己喜欢的鞋，最后居然还形成一场小规模的抢购风潮，这批运动鞋很快就卖光了。(www.daowen.com)

不论何种商品，存在各种瑕疵是一件很正常的事情，而商家面对这些瑕疵的时候，最应该做的是正确面对，有的商家会对商品进行第二次加工，彻底消除这些瑕疵，或者直接将商品退回厂家。不论用哪种方式，商家都不应该欺瞒顾客，用各种办法掩饰商品的瑕疵，这虽然能瞒一时但瞒不了一世，一旦被发现就会给店铺的形象造成很大的损害。

案例中的俞老板作为被骗者，虽然也有恼怒和不满，但他没有用欺瞒的手段去对待顾客，而是现身说法，坦诚地告之顾客商品存在的小瑕疵，展现出店铺诚信经营的形象，消除了顾客的疑虑，从而变被动为主动，最终成功地实现了促销目的。

促销要点

1.主动降价，掌握主动权

面对商品的小瑕疵，商家应该正视并予以降价。如果商家贪图利润，只在顾客发现商品瑕疵并要求降价的时候才降价的话，会使顾客产生怀疑心理。不可否认的是，这种侥幸行为固然能为商家带来一定的利润，但容易失去顾客的信任，从而使自己陷入被动的境地，显然是得不偿失之举。

2.瑕疵不等于大问题

如果商家主动指出自己商品的小瑕疵并愿意降价，那将会赢得顾客的理解和信任。但如果是存在重大缺陷的商品，可能会影响消费者的正常使用，显然就不适合用这种促销方法了。面对这种情况，商家就应该采取别的方式来处理。