很多商品都是有季节性的，比如冬天卖棉衣，夏天卖短袖，而商家一般也是按照时令需求提供商品，因此就有了销售的淡季和旺季之分。每到销售淡季，商铺就可能面临库存问题。

如何在淡季中实现库存商品热卖是所有店铺经营者最关注的问题。有的商家就不按常理出牌，专门在夏季的时候卖冬季的商品，或者在冬天卖夏季的商品，这就是反季促销。

反季促销法有三个优势：一是反季商品有价格上的优惠，可以吸引顾客；二是能够减轻竞争压力；三是可以让店铺缓解库存压力，为新品上市做好品牌的宣传。

反季促销法应用比较广泛，只要是有明显的时令差别的商品都可以应用这种促销方法。全国连锁火锅店品牌小肥羊就曾利用反季促销方法，在冬天推出了“清凉锅”，成功地吸引了大批食客。

实战范例33　冬装夏卖折扣低，为顾客找到购买理由：“衣步到位”服装店反季促销清零库存

余小姐经营着一家名叫“衣步到位”的服装店，正如这个独特的店名一样，店里从女性内衣到外衣、从围巾到鞋子，琳琅满目地摆满了整个店铺。

有人认为，做生意就应该专注某一领域，这样才能有所发展，而余小姐同时经营这么多方面的商品，虽然这些商品都有内在的关联，但进货渠道、价格以及款式都不尽相同，因而会增加经营难度。但余小姐不这么认为，在她看来，现代都市女性忙于工作，外出购物的时间也不多，因此“一站式购物”很大程度上能满足她们的需求。况且，余小姐本着诚信经营的理念，店里所有的商品不仅时髦，而且质量优质，更重要的是价格适中，能为多数顾客所接受。这样一来，她的店铺生意出乎意料地好。

可是天有不测风云，正当服装店生意正火的时候，余小姐却得到家人的消息，说母亲突然病倒在床，要求她火速回家。余小姐得此噩耗焦急万分，想找个人替她打理服装店，可是一想身边的朋友都忙于工作，即便有时间也无经营经验。思来想去，余小姐索性直接关掉服装店，火速回家看母亲去了。

一直等到母亲完全康复后，余小姐才返回城市重新打理服装店，而这时小半年过去，已经快到夏天了。余小姐错失了销售时机，因此服装店里所有商品只能下架。她原本打算尽快进购一批新商品，把去年的商品下架留到来年冬天继续卖，可是一看仓库根本就堆放不下。余小姐想重新再租一个仓库用来放商品，可租仓库还得花费一笔不小的钱，而且她也不知道冬天还能否卖出这些商品。

一筹莫展的余小姐想到一些大型商场常常做反季促销活动，当下这个方法最适合自己的服装店了，可她又不知道这种促销方法是否有效，万一卖不出去或者亏本，那就得不偿失了。(www.daowen.com)

为了确保万无一失，余小姐特意去了一家大型商场考察。有一家服装店进行羽绒服反季促销，场面十分火爆，不少身穿清凉装的顾客还不时把羽绒服穿在身上看看效果，虽然有点怪怪的样子，但超低的价格吸引了更多的顾客。作为同行中人，余小姐很快就计算出，即使给出如此大的折扣，商家依然能赚不少。

余小姐回去后便如法炮制，除了给商品制定折扣外，还巧妙地将一些冬季用的小件商品搭配着羽绒服进行反季促销。结果从活动开始到结束的一个星期里，余小姐的服装店每天顾客不断，那些冬季穿的衣服很快就卖光了，她不仅没有亏钱，甚至还小赚了一笔。

多数消费者有“有钱不买半年闲”的消费心理，但面对反季促销的商品优惠的价格，却很难不动心。尤其对于崇尚节俭的顾客来说，他们还是十分喜欢在反季促销活动中挑选实惠的商品，然后囤积起来，应季而用。

案例中的余小姐之所以促销成功，除抓住了顾客的消费心理之外，商品的质量和低价也是保证其促销成功的重要原因。因为低价并不意味着质量有瑕疵，只是商品过季急需缓解库存压力。

促销要点

1.实惠的价格是促销成功的前提

既然是进行反季促销，那么商家在价格上要保证低于旺季，如果价格不够实惠，也就无法吸引顾客。因为对于顾客来说，购买反季商品需要等待很长时间才能用得上，到时候商品会不会变成过时商品也很难说。所以，降价销售是必要的。

2.保证售后服务，让顾客无后顾之忧

不论是何种原因造成的库存，商品难免会有质量问题，这就需要商家做好售后服务消除顾客的疑虑，让他们在享受实惠的同时也无后顾之忧。