不论是国际性大都市还是边陲小城，随处都能见到大大小小的旅馆，尽管这些旅馆的建筑和装修风格不尽相同，但它们似乎都有永恒的宣传主题——为顾客提供温暖之家。同质化的宣传虽然十分符合国人追求温暖避风港湾的心理需求，但同时也加剧了旅馆之间的竞争。

为了提高入住率，不少旅馆依然沿用着打折、办理会员卡等传统的促销手段，这虽然能有效地吸引顾客，但也容易使旅馆之间陷入价格战，一旦其中一方无法承受这种残酷的竞争，也就意味着开始失去客源。因为对顾客来说，面对装修、环境乃至服务都相差无几的两家旅馆，他们往往会选择入住价格相对更优惠的那家。

有的旅馆看到价格战是一种“杀敌一千，自损八百”的并不太巧妙的促销方法之后，根据地域特点推出了“冰旅馆”的促销方法。

“冰旅馆”促销方法是以“冰冷”特色为主题，激发顾客的好奇心，让他们不由自主地产生想来旅馆体验冰冷的想法。这种另类的促销方法一般适用于旅馆行业，不同地区的旅馆可根据地方特色，找到新奇且符合自身特色的新主题，这样就能解决一般旅馆淡季“空无一人”的尴尬处境，让旅馆能够正常经营下去。

实战范例30　店铺特色激发顾客好奇之心：“冰旅馆”成功提升入住率

熊老板在哈尔滨开了一家旅馆，但生意一直平平淡淡，即使到了冬天旅游旺季的时候，也因旅馆没有什么特色而鲜有人光顾。

如何提高旅馆的入住率呢？熊老板尝试了各种促销手段，效果却并不明显。为此，熊老板十分焦虑，却没有任何改变的办法，整天看着大街上的行人发呆。

这天，熊老板在读报纸的时候，目光被一条新闻报道吸引住了。报道中说，在瑞典北部一个村庄里，有一家举世闻名的冰旅馆，该冰旅馆一年一建，每年冬季拔地而起，次年春天逐渐消融，已经连续了20多年。尽管在冰旅馆体验一晚花费不菲，但每年冬天依然有大量游客慕名而去。

该冰旅馆共有130余间客房，客房内的床、桌椅、柜子，都是用冰雪雕刻而成，此外，旅馆还拥有客厅、厨房，甚至还有酒吧等，各种设施一应俱全。整个冰旅馆不论从内到外，到处晶莹剔透，宛若童话世界。

看完这则报道后，熊老板就开始想，我为什么就不能建造一座冰旅馆呢？这样不就和瑞典的冰旅馆一样了吗？到时候不怕没有人来入住。想到这里，熊老板难掩激动之情，高兴得差点笑出声来。但当他冷静下来后，就觉得刚才的想法有些不切实际，哈尔滨的冬天确实不缺冰，可是要建成像瑞典那样规模的冰旅馆，没有雄厚的资金是很难实现的，即使有足够的资金，也没有足够大的地方用来建造冰旅馆啊。

尽管如此，熊老板依然没有彻底否定自己的想法，他决定转换一个思路，把自己的旅馆装修成冰旅馆，把这个噱头放大，让其成为一场促销活动。(www.daowen.com)

按照自己的思路，熊老板断掉了旅馆内的暖气，停止提供热水、电热毯等一切和热量有关的东西，甚至把早餐都换成了冰凉的食物。此外，他还在各个房间里贴上了各种冷色调的墙纸。这样一来，熊老板的旅馆摇身一变，就成了一座“冰旅馆”，形成了自己独有的特色，十分符合哈尔滨这座“冰城”的气质。

冬天哈尔滨一年一度冰雕节正式开幕之前，熊老板印制了数千份传单，并将传单发放给来哈尔滨旅游的游客。很多游客也是第一次听说冰旅馆，好奇之下便前来体验，结果发现熊老板的冰旅馆还颇有特色，而且客房价格也算合理，便纷纷住了下来。

就这样，熊老板通过打造冰旅馆这一促销活动，提升了旅馆的入住率，生意一下子便好了起来。

人们常说：“好奇之心，人皆有之。”面对各种新鲜事物，人们常常会在好奇心的驱使下一窥究竟，以获得精神上的满足。案例中的熊老板就是抓住了人们的这一心理特征，打出了“冰旅馆”这张牌，勾起了人们的好奇心，并成功地引导他们前来体验。

其实，冰旅馆是一种逆向思维的促销手段，它通过体现出旅馆的特色，有效地规避了其他旅馆常用的“温暖”“家”等方面的诉求，提升了旅店的竞争力，从而使得促销活动取得成功。

促销要点

1.以现有主题为基础，发掘新主题

运用这种促销方法，商家首先应该明确自己店铺的宣传主题是什么，然后在此基础上确定新的诉求主题。比如，服装店铺原来的诉求主题是“新潮”“便宜”，那么新的诉求主题就可以是“复古”和“高档”。在寻找新的诉求主题时，商家应该本着奇特而可信的原则，只有如此才能使顾客相信。

2.对新主题进行特色化包装

商家在寻找到新的诉求主题之后，接下来要做的就是进一步延伸拓展诉求主题，增加其特色。比如商家进行冰旅馆促销活动时，应该多花费精力从广告入手，制造出一个令人深刻且能吸引人注意力的噱头，然后据此做一些实际包装，确保促销活动能够顺利进行下去。