《战国策》有句话说“将欲取之，必先予之”，意思是说，要想从对方那里夺取什么，就得先付出些什么。如果把这句话应用到激烈的商业竞争中的话，意思就是，店铺想从顾客那里获取利益，就必须先给顾客一些好处，这就是“先予后取”的促销方法。

这种促销方法通常需要店铺根据顾客的诉求点，先付出一定代价，赔钱让顾客得到实惠和满意的服务，引导他们成为店铺的老顾客。这种促销方法应用比较广泛，可以有效地让店铺摆脱经营的困局，拓展新市场。

实战范例28　先亏后赚，彰显促销智慧：老地方快餐店先予后取，成功培养顾客就餐习惯

赵先生在一座写字楼下面租了一间店面，开了一家名为“老地方”的餐厅。之所以把餐厅开到这里，赵先生有自己的考虑。这座写字楼有二十多层，在此办公、上班的人非常多，这保证了赵先生的餐厅有大量的客源。

但同时赵先生也意识到，在写字楼里工作的人多数已有了固定的就餐地点，自己要想在短时间内打开市场并非易事。要想吸引顾客来光顾餐厅，就必须先让顾客得到一部分利益，然后再赚钱。

于是开业当天赵先生在餐厅外张贴了一则简短的促销广告：“新店开张，买一送一，为期一个月。”此外，赵先生还把餐厅所有菜品的图片及价格贴在了广告旁边。

来来往往的人每次路过赵先生餐厅时，总会被“买一送一”的促销消息所吸引，不免驻足观看，发现每张菜品图片非常精美，诱惑力十足，再看价格，一份鱼香肉丝12元，买一送一就等于6元一份，实在是太划算了。在写字楼里上班的一位白领起初还不太相信，经过和赵先生确认后，便打电话叫来另一位同事，他们花了一份菜钱吃到了两份菜，吃得十分开心。

在开业的头一个月里，老地方餐厅几乎天天顾客爆满，甚至还出现了排队等候的现象。尽管人流量如此之大，但餐厅却没有赚到一分钱，反而还赔了不少。不过，赵先生并没有因此而焦虑，因为这是他促销活动计划中的一部分。

第二个月，赵先生停止了买一送一的活动，另推出一种促销活动，即每天推出一款特价菜，例如：周一是红烧肉盖饭，原价10元，特价8元；周二是咖喱鸡饭，原价12元，特价10元……

之前一个月的促销活动已经给餐厅成功地带来固定的客源，现在顾客认为餐厅新的促销方法依然于自己有利，所以还是十分愿意来光顾。这个促销活动持续一个月后，赵先生通过核算，发现这次不仅没有赔钱，还略微赚了一点钱。(www.daowen.com)

于是从第三个月开始，赵先生停止了所有的促销活动，将餐厅里所有菜品都恢复成原价。虽然餐厅因恢复原价流失了一小部分的顾客，但多数顾客还是像往常那样来光顾，因为大家已经喜欢上了餐厅里的菜，并习惯了在这里就餐。因此，老地方餐厅也按照计划实现了盈利。

不论是就餐还是购物，顾客都希望得到最大化的优惠，这是一种很常见的消费心理。案例中的赵先生深谙此理，确立了“先予后取”的促销方案，从容地把握好“予”的时间流程，因为“予”的时间过长，损失不易挣回来；反之，“予”的时间太短，又无法为“取”做铺垫。所以，赵先生根据餐厅的实际情况做了两者之间的平衡，最后在实现盈利的同时，也成功留住了顾客。

促销要点

1.抓住顾客最强烈的诉求

决定“先予后取”取得效果大小的关键因素在于店铺能否抓住顾客最强烈的诉求。如果给的利益正好符合顾客的最大诉求，就能成功俘获顾客的心，让他们成为店铺忠实的客户；反之，如果给的利益是司空见惯的，顾客自然难以动心，这就意味着店铺前期的投入打了水漂，后期的盈利也就无从谈起。

2.保持耐心才能成功

人们常说：“知识与耐心是获得成功的保证。”作为店铺经营者，除了能根据店铺的实际情况制定出“先予后取”的促销策划之外，还要保持足够的耐心去执行方案，不能疼惜前期的投入而半途而废或者减少投入，不论哪种情况，最后都会失去顾客的信任。

3.不打无准备之仗

运用这种促销方法时，应该按照原来制定的方案严格执行，除非遇到紧急情况或者细节上的问题需要调整之外，不要轻易去做改变。此外，促销活动进行前期的店铺投入成本很高，可能或多或少会受到一定的经济损失，所以要提前备好用以维持店铺正常运转的资金。只有让店铺正常运营下去，后期才有机会收获更多。