配套促销是商家把一些有内在联系的商品组合成套进行销售的一种手段。例如，一位顾客买了一台新电视机之后，发现家里用来摆放电视的柜子与电视不搭配，看着有些不舒服，便产生了重新购买一个柜子的想法。针对顾客的这种心理，商家便发明了配套促销方法。

从表面上看，配套促销方法并没有什么吸引人的地方，但对于一些购买商品针对性不强的顾客来说它却非常适用。商家根据顾客的购买心理，把一些关联性较强的商品组合起来，为顾客呈现出最佳视觉效果以及体验，即便购买商品针对性再弱的顾客看到这样的组合效果也很难不动心，如果商家在价格上再优惠一些，就更加大了成交的几率。

这种促销方法一般适用于商品有较强关联性的家具店、电器店及超市。如家具店就可提供“儿童套房家具组合”“厨房组合”等多种组合方式。

实战范例26　一次让利给顾客：粤旺家具店配套销售促销法

彭老板经营了一家名叫“粤旺”的家具店，彭老板本来觉得店里生意还算可以，打算这么平平稳稳地经营下去就心满意足了，然而一个偶然事件让他改变了想法。

一天，店里来了一对夫妇，他们同时看中了一张双人床，可想到新床与家里旧的床头柜不配套，便想买一套与床匹配的床头柜。当他们把这个想法告诉彭老板后，彭老板这才意识到，店里虽然有与床匹配的床头柜，但由于多数顾客只买了床，为了节省店里的空间，他就把床头柜暂时放到了库房里。

当他将床头柜重新搬回店里的时候，却发现由于长时间无人清理，床头柜表面仍然有一层灰尘。尽管彭老板知道床头柜是全新的，但不论他如何向那对夫妇解释，他们也已经失去了购买的兴趣，最后连床都没买就离开了。

事后彭老板才意识到，不能因为部分顾客对床头柜没有太多需求就把床头柜放置起来，自己为什么就不能主动将床与床头柜摆放在一起，然后把最佳效果展示给顾客呢？这样一来，与那对夫妇的生意肯定就能成交了。

痛定思痛之后，彭老板推出了“配套销售，包您实惠”的促销活动，这个促销活动彻底改变了以往单一的销售模式，根据顾客的实际需求将相关商品进行了组合摆放，如“厨房组合”“卧室组合”“客厅组合”。

彭老板这一举措极大地方便了想买整套家具的顾客，省去了他们自行搭配的麻烦。更重要的是，彭老板对配套销售里的所有商品都降了价，比其他家具店要优惠许多，所以当顾客和其他家具店对比后，最后还是觉得彭老板家具店里的价格相对便宜，便又重新回来了。有了这些方便而实惠的组合，顾客也真真切切地体验到了什么是“一站式购物”。(www.daowen.com)

除去这些举措，彭老板为了保证商品的质量，亲自出马与厂家谈价格、谈质量，拓宽了进货渠道，有力地保证了商品质量的同时，也将进货价格谈到了合理的位置。如此一来，彭老板举办的促销活动十分成功，吸引了大量顾客前来购买商品。

活动结束后，顾客们对粤旺家具店产生了好感和信任，认为店里一些配套销售的某件商品要比单一商品价格便宜很多，而且质量也有保障，以后凡是有此类需求的总会来光顾粤旺家具店。

与销售员喋喋不休地向顾客推销商品的传统销售模式相比，配套促销最大的特点就是通过展示相关商品组合后的效果及优惠的价格来打动顾客。正如案例中的彭老板一样，他摈弃了过去单一的销售模式后，仅用价格实惠的配套商品打动顾客，在很大程度上减轻了推销员一味向顾客推销商品的工作压力，也给了顾客更多的选择权利，而且，这种促销方法也能满足家具店清理库存、扩大销售的需求，可谓一举多得。

促销要点

1.发掘顾客潜在需求

要想使配套销售这种促销方法取得显著效果，商家除了将一些彼此关联性的商品配套展示给顾客之外，还需要在了解顾客原来的需求之上合理引导，让他们发现自己更多的购买需求。如果顾客只是来买茶几的，商家就可以请他观看摆放“客厅组合”商品展示，向其推荐沙发、电视柜、鞋柜等配套商品。如此一来，顾客总会对“客厅组合”中的某个商品动心，即使暂时没有购买意愿也不必勉强，让顾客知道商品有配套销售的促销活动也会带动其第二次进店消费。

2.巧妙打折，保证店铺利润

为了达到良好的促销效果，有不少商家加大了配套销售中商品的折扣，这样虽然吸引了顾客，但店铺却面临着利润低甚至亏本的尴尬局面。面对这种情况，商家可以针对配套销售中的某一件商品加大折扣力度，其余商品则还按原价出售，当组合到一起，顾客就会错以为配套商品的整体价格也很低，这样就保证了店铺的整体利润。