店铺间出于竞争而大打价格战并不新鲜，一个叫爱德华·法宁的美国商人在这样的竞争压力中发明了“自动降价”的促销方案。

顾名思义，自动降价就是商品价格会随着时间的推移而自动下调，显然，这貌似是一个极为不妥的冒险行为，实则不然，今天，很多商家已经掌握了这一促销奥秘，并以此成功打败竞争对手，夺取大量市场份额。

其基本的促销模式就是随着时间的变化下调商品价格，如：第一个星期——原价销售，第二个星期——九折销售，第三个星期——八折销售等。

这种表面上看似“冒险”的方案却牢牢抓住了顾客的心理。对于店铺来说，顾客是无限的，选择性很大，这个顾客不来那个顾客也会来；但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的，自己不去别人还会去，因此，最后妥协的肯定就是顾客。

话说回来，降价是为了促进销售，促进销售是为了增加利润，但降价是以降低单位商品的利润率为基础，最终是否能够达到可观的促销效果，就必须仔细衡量销量与利润率的关系。通常，需求弹性大表明消费者对价格很敏感，由降价引起的销售额的增长率大于商品的降价幅度，这次降价就是有利的。同时，这也表明降价促销对需求价格弹性小的商品不利，商家则应该明白这类商品不宜采用降价策略，否则会引发亏本的危险。

这其中，影响顾客需求弹性的有两个方面：一是顾客对商品的需求程度；二是商品使用时间的长短。

实战范例19　让顾客自动着急：超市阶梯促销文本策划方案

活动主题：没有最低价，只有更低价。

活动时间：大约持续一个月的时间。

活动目的：促进消费者购买，启动市场热销；挤垮竞争对手，抢占市场。

活动说明：

1.提前两天通过各种媒体渠道进行广告宣传，并在店铺前打出促销活动的广告，以“全场商品自动降价，没有最低价，只有更低价”来吸引顾客眼球。(www.daowen.com)

2.对店铺内商品进行了归类和分配，然后进行登记和上架。

3.每种商品从上架第一天开始，前12天按全价销售；从第13天到第18天，降价25%；从第19天到第24天，降价50%；从第25天到第30天，降价75%，实行“跳楼大甩卖”；从第31天到第36天，如果商品仍未售出，则作为赠品送给顾客。

活动细则：

促销商品有高、中、低档多种选择，商家具体如何选择主要还是要依据商品的市场定位来确定。

促销要点

1.做好“拉锯战”准备，避免半途而废

“自动降价”的促销方式实际就是商家与顾客之间的“拉锯战”，拼的是心理素质和忍耐力，谁先撑不住谁就输了。商家开始实施这项促销方案时，可能效果并不明显，甚至有可能根本不开张，但是当商品的价格降到一定程度后，就会有顾客按捺不住前来购买。所以使用此促销方法必须要能坚持，如果半途而废，则毫无疑问沦为输家。

2.调整降价比例至最合适的位置

这是促销活动中十分关键的环节，一旦促销活动开始，自动下降的价格就直接关系到店铺的利润。如果下降比例太大，店铺的利润就会减少，最后可能导致亏本。如果比例太小，又无法引起顾客的兴趣，导致促销活动失败。因此，商家在执行此促销活动前，一定要算好降价比例，调整到最合适的位置上。

3.考虑自身经济实力

自动降价最大的效果是打败竞争对手，夺取更大的市场份额，因此，促销时要考虑自身资金是否能比周边直接的竞争对手略胜一筹，反之，尽管可能赢得了超额人气，但会造成现金流断裂，得不偿失。毕竟，一旦一方开始自动降价活动时，同行业其他稍有竞争力的企业也会迅速参与进来。