随着市场竞争越来越激烈，很多商家各显神通，推出形形色色的服务来吸引顾客，其中送货上门服务最受消费者的欢迎。因为这项服务不仅方便了消费者，也为他们节省了时间。更重要的是，通过这项服务，商家也能获得稳定的客流，赚取利润。

实战范例17　贴心服务让顾客甘当回头客：润家超市零元起送盈利法

小丁大学毕业后，因一时没有找到合适的工作便四处筹钱在一家小区门口开了“润家超市”。润家超市规模虽然不大，但各种商品一应俱全。即便如此，因小区周围也有几家超市，竞争之下，润家超市除了刚开张的时候生意十分好，但没过多久生意就开始下滑，一天不如一天。三个月后，小丁经过仔细计算，发现除去房租等费用，超市不仅没有赚钱甚至还亏了不少。

眼看超市陷入困境，小丁知道，如果不马上做出改变，超市早晚有一天要倒闭。可是，如何才能吸引顾客，实现盈利呢？小丁第一个想到的办法就是降价，但是很快这个想法就被他否定了。因为超市开业之初，他为了吸引顾客就曾对超市里所有的商品进行了降价。最后，几乎所有商品都是赚取最低利润，如果此时再进行降价，除了亏钱经营外，还可能无法有效吸引顾客。

思来想去，小丁忽然想到，现在很多人都在网上购买商品，只要下了订单就会有人送货上门，然后向买家收取一定的运输费。想到这里，他觉得如果自己也为顾客提供免费送货上门的服务，必然能赢得大批顾客。

小丁马上行动起来，他先印制了几百份宣传单，上面除了写明超市的地址和联系电话之外，还有一句非常简单的广告语“润家超市，零元起送”，然后他就将这些宣传单分发给小区里的居民。

居民们一看这份宣传单都对润家超市的零元起送十分动心。因为小区附近的几家超市里不是没有这种送货上门的服务，只是它们几乎都有起送价格，消费金额达不到起送价格的顾客就享受不到免费送货上门的服务。消费金额达到了起送标准的顾客也经常得等好久才能收到超市送来的商品。虽然这些超市送货上门的服务如同虚设，但它们的规模大、商品齐全，再加上地理位置的优越，所以依然吸引了大量顾客。

于是，很多居民都尝试着给润家超市打电话，想试着享受送货上门的服务。小丁果然遵守诺言，不论顾客的消费金额是多少，他都会在最短的时间内将商品送到顾客手中。有一次，小区里一位顾客做饭的时候发现盐用完了，便试着给小丁打电话请他送一包盐。小丁问清楚对方的住址后，仅用了几分钟就将盐送到了对方家中。那位顾客十分感动，一个劲地道谢。

时间一长，润家超市慢慢有了名气，打电话要求送货上门的顾客越来越多，小丁每天忙得团团转，最后只得聘请一位专职收银员代替他售卖商品，他则一心一意专为顾客送货。又过了一段时间，来光顾润家超市的顾客慢慢多了起来，润家在实现盈利的同时，也有了实力与其他超市展开竞争。

送货上门的根本目的是方便客户，如果服务做得好，会深受顾客喜爱。但若做不好，不仅会给顾客带来麻烦与不便，还会失去顾客信任，导致顾客流失。正如案例中润家超市附近的几家超市一样，虽然它们也推行送货上门服务，但却没能很好地执行，从而给了小丁一个崛起的机会。

小丁之所以能赢得顾客的信任，让润家超市起死回生的最大原因有两点：(www.daowen.com)

一是零元起送。从表面上看来，有的时候顾客的消费金额低至确实无法为小丁带来利润，但这项服务能为他赢得顾客的心。正所谓“细节决定成败”，有的时候，能打动顾客的不是多么低的折扣或者其他优惠，而是细节服务。越是细微的服务越能让顾客感觉受到了尊重。

二是小丁在接到顾客的订单后，在最短的时间内以最快的速度将商品送到顾客手中。别小看这一细节，因为很多顾客之所以选择送货上门服务，就是为了享受这项服务所带来的方便和省时；反之，如果送货太慢，就会增加顾客的等待时间，使其失去对超市的信任。

由此可见，送货上门服务促销效果虽好，但前提是必须将各种小事做好才能赢得顾客。

促销要点

1.送货前明确顾客的信息

为了保证商品及时送到顾客手中，商家在收到顾客订购商品的信息时应该仔细询问顾客的姓名、地址、商品种类等信息，并做好记录。如果顾客不明确关于商品的各种信息时，商家应该详细告之。只有确认好这一系列的信息之后，才能避免出现顾客不满意商品而要求退货等情况的发生。

2.把握好送货时间

服务人员要根据约定时间及路程所需时间倒推出发时间，以预防出发晚导致不能按时送到。一般来说，商家最好比约定时间提前5～10分钟到达。

3.注意敲门礼仪

到达顾客家门口时要先敲门。敲门的动作也有讲究，标准的敲门动作为连续轻敲两次，每次连续轻敲三下，有门铃的要先按门铃。切忌连续敲不停，或敲的力量过大。顾客开门后，商家要自我介绍，确认客户，然后进行商品交接、付款的工作。如果有必要，商家也可以赠送顾客小礼品及名片，以增加与顾客之间的感情互动。