积分促销指的是商家根据顾客购买的商品数量以及消费金额，按照一定比例兑换为积分，然后根据每个顾客不同的积分予以不同程度的折扣或者兑换成不同价位的商品。

这种促销方法已在通信、餐饮、美容等领域内得到了广泛使用。商家通过“消费积分”的促销活动一方面可以巩固顾客群体、培养忠实顾客，另一方面也可以实现打击竞争对手、提升店铺竞争力的目的。

实战范例16　设置合理积分促销，刺激顾客主动消费：唯美度美容院积分促销法

李亦玉是一个十分爱美的女孩，自从懂事起就学着母亲的样子开始打扮自己，她长相出众，再经过精心打扮便显得更加美丽，不论走到哪里都是一道靓丽的风景线。

李亦玉大学毕业后一时没找到合适的工作，看到身边有不少同学都选择了自主创业，也不由得萌生了自己当老板的想法。可是自己能在哪个领域内创业呢？起初她想了许多创业项目，可最后又发现自己不适合便全盘否定了。正当她迷茫之际，大学好友给她提了一个建议说：“你这么爱美，为什么不办一个美容院呢？”

真是一语惊醒梦中人。李亦玉的成长经历让她对女性如何使自己变得更美丽有着深刻的体验和经验，如果自己开一家美容院，不仅能让更多女性变得美丽，自己还能赚钱，何乐而不为呢？于是，她征求了父母的意见并得到了他们的资助，然后经过几个月的选址、装修，终于把属于自己的“唯美度美容店”开了起来。

李亦玉性格开朗，又十分会说话，所以很快就和不少顾客熟悉了起来，还把她们发展成了老顾客，生意也是一天比一天好，李亦玉赚到了人生的第一桶金。可是这种良好的发展状态没能持续多长时间就出现了新状况。在唯美度美容院附近出现了一家竞争对手，这家美容院经常搞一些促销活动来与唯美度美容院争抢顾客。刚开始的时候，唯美度美容院受到的冲击还不算明显，可时间一长，有不少顾客被对方优惠的活动所打动，纷纷转投他家，最后愿意主动光顾唯美度美容的顾客就剩下与李亦玉关系不错的了。

看着日渐冷清的美容院李亦玉开始焦急起来，可她没有多少经营经验，实在不知道该用什么办法来应对这场危机。万般无奈之际，她便把自己的情况告诉了一位常来光顾的顾客，希望对方能给自己出出主意。那位顾客是一家超市的老板娘，在仔细了解了唯美度美容院的困境之后，便建议李亦玉不妨也搞一场积分促销，以此来对抗竞争对手。接着，她又讲解了运用积分促销方法的技巧。李亦玉听后眼前一亮，也觉得这是一个好办法，便请那位老顾客一起商讨积分促销的规则。

两天后，李亦玉就把积分促销方案制作成宣传单向附近的路人发放。具体方案是这样的：凡是在唯美度美容院消费过的顾客都可以获赠一张积分卡，例如，每消费满100元可获得1分积分，兑换从5分起，积分越多，所获赠的礼品越贵。可以兑换的礼品包括休闲服、手袋、水晶系列商品等30余种。此积分卡终身有效，且兑换没有时间限制。(www.daowen.com)

很多顾客看到这一消息后，都想得到唯美度美容院所提供的多种兑换礼品，于是，就有人开始主动进店消费、办理积分卡。也有的顾客消费次数多、额度大，很快就用积分兑换了自己中意的高档礼品。这样一来，唯美度美容院又重新吸引了大量顾客，生意也逐渐稳定了下来，成功击败了竞争对手。

积分促销虽然是一种效果不错的促销方法，但也有的店铺会因兑换礼物的积分额度及兑换时间设置不恰当，使顾客感觉被愚弄了一样，最后干脆放弃之前的积分，不再光顾店铺。

相对前者来说，案例中的李亦玉制定的促销方案就比较高明，一是没有规定兑换礼品的时间，这样可以打消顾客的顾虑，顾客不会因短时间内无法积累到足够多的点数而放弃参加活动。二是所提供礼品的品种多样，可以满足不同年龄的顾客的需求和喜好，而顾客也愿意积攒到足够的积分来兑换自己中意的礼品。

促销要点

1.积分流程要简单、明了

制定积分促销方案的时候，店铺经营者应该秉承简单、明了的原则，让顾客在最短的时间里就能够明白积分促销的流程。另外，积分的计算也要尽量做到简单，便于计算。

2.保证礼品的质量

准备兑换的礼品时，不论价格贵贱与否，都要注意礼品的质量，要让顾客兑换后，觉得礼品物有所值。这样顾客为了兑换礼品才愿意长期光顾店铺。反之，如果礼品质量不过关，即使兑换时限无限延长，也难以持续吸引顾客来消费。