当下的商业环境中，顾客体验好坏与否往往是决定生意是否成交的决定性因素，而大部分店铺经营者对此也有了深刻的认识，他们认为，投入和产出是成正比的，只有先为顾客付出，顾客才愿意主动来光顾自己的店铺。因此，很多店铺都开始提升服务的质量，这虽然能为顾客带来美好的体验感受，但同时也会出现同行业店铺服务同质化的现象，这就加剧了店铺之间的竞争。

所以，在这种竞争的大环境中，标准的店铺服务已经逐渐对顾客失去吸引力，要想在众多的竞争对手中脱颖而出，还需要进行一些额外服务才能为顾客制造一些惊喜，从而达到吸引顾客的目的。店铺如果能为顾客提供更多的额外服务，不仅能给顾客惊喜，还能给顾客一种受到重视的感觉，从而主动关注店铺并且经常来店铺购买商品。

这种促销方法适合一些需要售后服务或店铺商品可以改进、优化、保养的店铺，如服装店、电器店、家具店等。正因为这种促销活动能为顾客提供实实在在的额外服务，所以商家广告宣传不需要花费太多，享受了额外服务的顾客会主动承担宣传员的任务，向身边的亲朋好友推荐店铺。

实战范例15　额外服务真心诚意换顾客青睐：西装店额外服务促销法

王女士在北京朝阳区开了一家西装专卖店，随着互联网的兴起，有相当一部分顾客选择了在便捷、实惠的网上购物，给传统服装业造成了一定的冲击，就在其他同行天天守着几乎没有顾客的西装店心灰意冷的时候，王女士的西装店每天却是顾客盈门，忙得她几乎没有休息的时间。

这让许多同行倍感纳闷：王女士的西装店所处的地理位置并没有太多优势，甚至还不如其他几家西装店，她的西装店每天怎么就会有那么多人呢？最后，同行们实在忍不住了，便纷纷上门求教。王女士听了同行们的疑问，坦然一笑说：“西装店的地理位置对店铺的生意虽然会有一定的影响，但真正决定生意好坏的关键因素还是服务。”

同行一听，都认为自己把基本的服务都已经做到位了，再也没有什么需要提升的地方了。王女士笑着说：“我知道大家把基本服务做得很好了，可要想吸引来顾客，还需要增加一些‘额外服务’。”

原来，王女士经营西装店多年，知道许多顾客回去试穿衣服后如果发现不合适的地方还得去裁缝铺去拆改。她据此推出了一项额外服务：凡是在本店购买西服的顾客，可以享受到服装的清洗、裁边、保养、熨烫等永久性免费服务，而这些免费服务都是顾客在其他西装店享受不到的。

也正是这些颇为惊喜的额外服务极大地方便了顾客，顾客在享受这些额外服务之后，下次购买衣物的时候一定还会选择王女士的西装店，而王女士也达到了留使顾客的目的。

对很多西装店来说，店铺与顾客之间的关系在完成一次交易之后就彻底结束了，而在顾客看来，西装店提供的基本服务就是为了促成自己付款，所以会觉得受到了店铺的冷漠对待，以至于下次需要购买物品的时候就会选择其他店铺。(www.daowen.com)

而案例中的王女士完全打破了传统西装店的经营理念，除了为顾客提供常规的服务之外，又增加了额外免费服务，这让顾客在收到意外惊喜的同时也能从西装店中找到一种安全感，不用再担心购买物品的种种后续问题，而这也是王女士西装店生意红火的原因。

促销要点

1.基本服务不可抛弃

额外服务是在店铺基本服务上进行的一种促销方法，因此，店铺经营者要分清主次，在做好基本服务之后再进行额外服务，这样才能吸引顾客再次前来光顾；反之，如果经营者直接舍弃或者没有重视基本服务，也容易给顾客留下不好的印象。

2.免费不是公益，盈利是最终目的

店铺进行额外服务的促销活动是为了吸引顾客，实现最终盈利的目的。所以，店铺经营者在设立相关额外服务的时候，要在坚持免费的前提下估算出额外服务的资源损耗，并设计出一套合理的节省成本的办法。这样，店铺最后才能用小代价换来大利润。

3.严格执行额外服务

在实行这种促销方法时，有的店铺经营者发现额外服务对顾客的吸引力不足便有取消的想法，但仔细一想，一旦取消就无法凸显出店铺的特色，以至于最后让自己陷入尴尬的境地。其实，造成这样的原因很简单，就是店铺没有严格执行额外服务，没有让顾客充分享受到额外服务带来的满足感。而要想改变这种现状，店铺经营者要重新认识额外服务将来会给店铺所带来的益处，从自身做起，严格执行额外服务，尽量做到让顾客满意。只要长期坚持下去，顾客一定会主动光顾店铺。