体验促销指的是店铺邀请顾客亲自参与商品体验，增加顾客对商品的认知，最终实现商品销售目的的一种手段。

体验促销的好处在于，一方面可以让顾客在体验过程中增加对店铺品牌的认同感，拉近商品和顾客的关系；另一方面，让顾客亲身体验更能让他们对商品产生信服力，从而激发他们的购买欲望。此外，体验促销也能在很大程度上节约广告费用。

体验促销一般有两种方式：一是专项体验，如汽车的现场试驾，这种体验促销需要另租场地，成本较高；二是销售现场展示体验，如在促销豆浆机现场请顾客亲自体验使用豆浆机的感觉，这种体验促销不需要另外租场地，花费成本较少，应用范围广泛。

实战范例14　让商品代替销售员征服顾客：东霖家具用促销体验法打消顾客疑虑

东霖家具是一家家具专卖店，由于老板张先生经营得法，东霖家具的生意一直很不错。其中，张先生的体验促销法最受顾客的欢迎，这种促销方法十分简单，完全舍弃了由销售员紧随顾客身后不断介绍商品的传统促销方法，而是派发传单，邀请顾客来店里亲身体验。

东霖家具店内贴着一张详细的体验促销活动通知：“本店所有商品都可以随时亲身体验。您可以随意拉开抽屉、打开柜门，观察其材质、结构；您也可以躺在沙发上或床上，感受舒适度。”此外，在体验区还贴心地贴上了结构较为复杂的家具的使用说明。

为了让顾客更全面地感受不同家具的效果，东霖家具特意在店内开辟了一个展示区，根据不同颜色的家具配置了不同的灯光，全角度地展示了每种家具的现场效果。

通过真实的现场展示，顾客基本上能够体验出每种家居组合的格调。除了这些安排外，家居店的导购员也不会像其他店铺的导购员一样，从顾客一进门就缠住顾客还在他们耳边喋喋不休，而是非常安静地待在指定区域，除非顾客主动寻求帮助，否则这些导购员都不会打扰顾客，以便让顾客能够轻松、自由地进行体验购物。(www.daowen.com)

体验促销之所以被广泛应用，是因为通常顾客对花里胡哨的广告都持有怀疑态度，而亲身体验则意味着顾客使用某项商品后可以根据自己的感觉判断出商品的优劣，所谓“百闻不如一见”说的正是这个道理。而且这种体验促销给了顾客极大的自由，没有随时跟随的销售员带来的紧张感，自然也就能自由地了解店铺的商品了。

案例中的东霖家具正是把握住了顾客对新商品持有怀疑态度及其渴望拥有挑选商品的主动权利的心理，并对症下药，用自己的商品吸引了顾客。

促销要点

1.定位目标消费群体

店铺要想使自己的商品大卖，前期对目标消费群体的定位必不可少。因为只有精准地确立了目标消费群体，接下来的商品推广才更有针对性，销售工作也才能顺利开展。如果店铺没有定位消费群体或者定位不准确，除了增加运营成本之外，还会给后续工作带来无尽的麻烦。

2.根据顾客心理需求推出商品

随着人们物质生活的丰富，很多顾客购物的目标不是仅仅局限在满足生活所需，而是通过购买到的商品来满足内心情感。所以，店铺可以对顾客消费心理需求进行研究，然后以此为依据，推出能够引发消费者情感共鸣的商品。如果在这个基础上进行体验促销，就能够有效地激发顾客的情感，增加商品的成交概率。