“天下没有免费的午餐”是人们经常挂在口边的一句话，意思是说，不论做什么事情，都必须付出相应的努力才能获得成功。如今，商人不断地在促销方法上推陈出新，推出了多种多样的免费服务，如免费送餐、免费品尝、免费赠送等。其实，种种免费的背后，都是商家为了赢得顾客的好感并吸引其来店铺购买商品的一种手段。

除了免费送餐、免费品尝、免费赠送等促销方式，还有不少精明的商人在此基础上根据店铺的实际情况，推出了“免费维修”的促销方法。商品在使用中难免会出现毛病，因此在维修的过程中会出现维修费用，尤其一些高档商品的维修费用并不低。有的顾客在购买商品的时候也很注重商品是否可以免费维修的问题。所以，商家针对顾客的这种心理推出这种促销方法，无疑是提前对顾客进行了感情投资，能有效地刺激其购买行为。

虽然这种促销方法比较有效，但它的使用范围也有一定的局限性，就是只适合于销售可重复使用的商品的店铺，如家电、自行车等。

实战范例11　用心做好免费服务，收获超值利润：自行车行免费保养+维修服务

吴先生发现自己居住城市里的一所大学附近居然没有一家自行车店铺，这让他疑惑的同时也觉得这是一个难得的商机，如果自己在该大学附近开个自行车店铺，生意一定会很好。

吴先生是个实干派，马上就开始了行动。经过一系列的选址、装修，他的自行车行没多久就开张了。刚开始几个月里，正如吴先生当初的判断那样，生意比较兴隆，有一次他居然在一天内卖掉了十几辆自行车，让他欣喜不已。

可是，好景不长，正当吴先生打算趁着良好的发展势头再进一批中高档自行车的时候，在不到一个月的时间里附近又陆续开了两家自行车商铺。竞争对手的突然出现不仅打乱了吴先生的进货计划，对他的生意也造成了不小的冲击。

接下来的几个月中，由于店铺的增加造成顾客分流，吴先生店铺的生意一日不如一日。吴先生十分着急，开始琢磨着如何才能打败竞争对手。于是他对其他两家自行车店铺进行了几天的观察，结果发现很多学生买了自行车后出现问题喜欢到最初买车的地方维修，而店铺经营者通常都会收取一定的维修费用。吴先生就想，如果自己免费维修，会不会吸引来一部分顾客呢？答案无疑是肯定的。于是，吴先生很快就制作了一副广告贴在商铺外面，上面写着：凡是在本店购买的自行车，在一年内免费保养和维修。

为了让更多顾客知道这个消息，吴先生制作了几百份宣传单，在大学校园里以及附近发放。不出几天，几乎整个大学的学生都知道了附近有家自行车店铺提供免费保养和维修服务。有的学生就抱着试一试的态度来吴先生的店铺维修自行车，看看是否真如宣传中所说的那样完全免费。吴先生反复叮嘱店铺的工作人员，一定要用心为每位顾客服务。

吴先生的店铺不仅把学生的自行车修理得完好如初，而且实现了自己免费的诺言。令学生顾客们大为感动，以后凡是有需要修理自行车的同学，就会有人就主动向其推荐吴先生的店铺。(www.daowen.com)

此后，吴先生每天都要接待大量需要保养或者修理自行车的顾客，不知情的人猛一看会以为这是一家专门修理自行车的店铺呢。不过，吴先生并没有因此而感到丝毫不耐烦，而是十分耐心地做好免费服务。只是在做免费服务的过程中他会找适合的机会向顾客推销自己店里的自行车、车锁、车铃等相关商品。

很多顾客虽然暂时没有购买新车或者更换配件的打算，但无不为吴先生认真负责的免费服务所打动，以后身旁只要有人有此类意向的时候他们都会向对方推荐吴先生的店铺，吴先生店铺的生意因此慢慢好了起来，有相当一部分新顾客都是靠曾享受过店铺免费服务的顾客推荐过来的。

不论什么样的免费服务，对多数长久的享受者来说会产生一种过意不去的感觉，他们总想找机会回报。案例中的吴先生就是抓住了人们的这一心理先进行免费服务，等与顾客慢慢建立关系之后再找机会推销店里其他商品，自然取得了成功。

促销要点

1.尽量做好免费服务

这种促销活动的主题是免费服务，那么商家就应该提升服务质量。大到服务内容，小到接待顾客的细节，商家都应该投入百分之百的热情。只有如此，才能让顾客满意其免费服务，也才能让顾客对店铺产生感情，从而产生持续消费的行为。

2.明确免费服务的目的

店铺经营者在对顾客进行免费服务时一定不要忘记免费服务的目的，就是借机推销店内的商品，就像吴先生的车行进行免费服务时不忘推销车行的自行车的相关商品一样，但是在推荐自己店铺的商品时不要显得很生硬，最好通过合适的话题过渡到推销。