有的商家在经营过程中会发现，很多顾客对店铺投入的感情比较少，如果店铺长期不进行促销活动，很可能会造成这部分顾客的流失。为了增加店铺与顾客之间的情感联系，有的商家发明了档案管理促销法。

档案管理促销法指的是商家对顾客的性别、爱好以及家庭住址等多方面个人信息进行收集整理，做成档案，定期与顾客进行联系，达到维系顾客的目的。

其实，这种促销方法也是一种顾客关系管理。商家通过掌握的资料，在顾客生日等重要日子里送上一份祝福或者一份小礼物，为顾客带来一份温情。通过这种比较暖心的促销方法，能够在无形中增加顾客对店铺的好感，从而使他们成为店铺的忠实顾客。

档案管理虽然能够建立顾客与店铺的情感，但它是一项比较费时费力的工作，因此应用范围受到一些局限，只适用于美容院、理发店、饭店及一些有必要归档的店铺。

实战范例9　用祝福赢得顾客：红旗饭庄档案管理促销法赢得固定客流量

魏女士独身一人在北京打拼数十载，从饭店的服务员做起，直到今天拥有了一家属于自己的“红旗饭庄”饭店。她的饭店规模虽然不大，却一直保持着相当高的人气，每天都会有大量的食客来光顾，魏女士因此也格外忙碌。

魏女士有个好朋友也在老家经营了一家餐厅，曾尝试过好几种促销方法，生意却一直冷冷清清的，最后心烦意乱的她干脆把店交给丈夫打理，自己独自来到北京，一方面是为了散心，另一方面也是来看望久未谋面的魏女士。

魏女士在自己的红旗饭庄设宴为这位老朋友接风洗尘。此时正值傍晚时分，红旗饭庄很快就坐满了顾客，场面十分火爆。看到这一幕，朋友十分惊讶，她觉得不论内部装修还是服务，红旗饭庄都无法与一些大型饭店相比，可它的生意为何会如此火爆，魏女士究竟有什么经营秘籍？当她把自己的疑惑告诉魏女士后，魏女士从包里拿出一个厚厚的笔记本交给朋友，并告诉朋友说，这是她全部的经营秘籍。

魏女士的女朋友顾不上吃饭，马上翻开笔记本一看，不由得当场愣住。原来，这个笔记本上记录了每一位光顾过该饭店的顾客的个人详细资料，如姓名、喜欢什么口味的食物、有什么禁忌等。同时，魏女士还对每位顾客进行了编号，顾客下次来饭店时只要报出自己的编号，服务人员就会根据顾客的资料询问是否还点原来的菜。为了防止顾客遗忘自己的编号，魏女士还特意制作了带有编号的塑料卡片，分发给顾客。这些卡片造型各有不同，有的是卡通人物，有的是心形，还有的是动物等。每次给光顾的顾客进行编号时，魏女士都会根据顾客的性别、年龄分发卡片，比如对带小孩来的顾客一般会分发卡通人物或者动物造型的卡片。

魏女士的朋友一边看着笔记，一边听魏女士在旁解释补充，最后总算明白了个大概，不由暗自佩服魏女士的经营头脑。可紧接着她又产生了一个疑惑，便问道：“现在的人防范意识都很强，尤其是对于自己的隐私，从来不肯透露给不熟悉的人，你是用什么方法得到顾客的资料呢？”

魏女士淡然一笑说：“得到顾客的个人信息肯定不容易。正是因为如此，所以必须由我这个当老板的亲自出马啊！你想啊，如果我让店里的服务人员去做这项工作，顾客对他们本来可能有一些偏见，再加上他们年纪小难免给人不信任感，顾客自然不肯配合。”

说到这里，魏女士自嘲地一笑，继续说：“我现在一把年纪了，再加上我是这里的老板，所有家当都在这里，顾客谅我不敢做什么不法之事，比较容易相信我。不过，仅仅靠这些还远远不够，我还适当地送顾客一些小礼物，然后态度诚恳地向他们解释，这样才能得到他们的个人信息。”

魏女士的朋友听后，长长地吁了口气，感慨地说：“看来，要想取得顾客的信任，真不是一件容易的事情啊！”

魏女士笑了笑说：“是啊，过程虽然难了一些，但是等你最后有收获的时候，你就会觉得这些付出都是非常值得的。”她说着继续讲述得到顾客资料的后续工作。(www.daowen.com)

魏女士每天都会查阅自己一手建立的顾客档案，当有顾客快过生日时，她都会准备一张精美的生日贺卡，并亲笔写上贺词：“尊敬的×××，您好，非常感谢您一直以来对本店的照顾。在您的生日到来之际，本店送上诚挚的祝福，不知道您是否愿意在红旗饭庄过一个特别的生日呢？可以享受六折优惠哦！”

所谓礼轻心意重，凡是收到贺卡的顾客无不被魏女士娟秀的字体和诚恳的内容所打动。有很多顾客会接受魏女士的邀请，来到红旗饭庄过生日宴，最后还得到魏女士赠送的生日蛋糕和长寿面。

魏女士的用心良苦打动了很多顾客，顾客们都曾向魏女士当面道谢，并表示以后只要想在外面用餐，一定会来红旗饭庄。

得知整个“档案管理”的促销流程后，魏女士的朋友在敬佩之余也十分兴奋，说自己也要运用这种促销方法。她连浏览北京名胜古迹的心情都没有了，第二天就匆匆返回了老家。

人都是有感情的，尤其是在被别人的行为所打动时常常会流露出感动之情，档案管理所扮演的就是打动顾客的角色。这种促销方法虽然能帮助商家与顾客之间建立一种长期彼此依赖的情感关系，但要想运用好它并非易事。因为人的情绪十分复杂，稍有不慎这种方法就会引起顾客的反感，从而拒绝商家索要个人信息的请求。

案例中的魏女士显然对人在不同场合所表现出来的不同情绪都了如指掌，她深知要想获得档案管理促销的成功，首先要做的就是取得顾客的信任。于是她步步为营，利用赠送礼品、打折促销等方式一点点消除顾客的戒心，顺利地得到了顾客的个人资料，并在一些顾客看重的日子里送上祝福和礼物，让顾客对店铺产生一种微妙而又复杂的情感。在这种情感的驱使下，顾客会再次光顾饭店，从而发展成为固定顾客。

促销要点

1.尊重顾客，不强行要求

有的顾客十分注意个人的隐私权，所以不论商家态度如何诚恳他们都不愿意留下个人信息，如果商家不知进退，势必会造成难堪的局面。最理想的结局应该是，面对顾客的拒绝，商家应该礼貌地表示理解，然后用实际服务打动顾客，顾客说不定就会改变主意。

2.将顾客永远留在店铺

商家仅仅做到对顾客记录基本信息是远远不够的，还需要从繁杂的个人信息中仔细发掘出有用的信息，比如顾客的结婚纪念日等。这样的日子顾客一般都比较重视，如果能在这样的日子为顾客提供小礼物或者某项优待服务，就能让他们感动并愿意主动成为店铺的忠实顾客。

3.妥善保管顾客档案

顾客的资料是决定促销是否能取得成功的重要因素，所以商家在苦心搜集到顾客的个人资料之后一定要妥善保管，最后建立专门的档案管理体系，并找专员对资料进行管理。