在经营过程中，店铺的商品难免会有一些残次品，虽然不影响实际使用，但上面的瑕疵会影响到美观。所以，这些残次品往往不容易销售出去，一直被存放在仓库里。

如此一来，残次品造成的大量库存就会影响到店铺的正常运转，因此，如何尽快卖掉残次品就成了不少商家必须面对的问题。有的商家就专门针对残品进行促销活动，将残次品以极低的价格卖出。

这种针对残次品进行促销的方法往往能够抓住很大一部分注重商品实用性的顾客的眼球，能够在短时间内解决库存问题。

这类促销方法主题明确，所选商品是一些因各种原因造成残缺的商品，包括电器、服装等，只要是有残缺的商品都可以应用这种促销方案。

实战范例8　正视残次商品：中兴家具店残品打折实现薄利多销

不知道由于什么原因，来中兴家具店的顾客多数是来买沙发的。中兴家具店的老板童先生对此感到奇怪，他询问了几位顾客之后终于找到了原因。

原来有不少顾客在中兴家具店购买沙发之后，都觉得他家的沙发不论外观还是质量都比其他家居店的沙发要好，所以都主动向身边有意购买沙发的亲戚和朋友推荐。这样一来，顾客都愿意来童先生的家具店购买沙发。

在顾客的连续购买下，童先生发现店里库存的沙发没剩几套了，便马上向生产厂家紧急进了一批同款沙发。可是新沙发到了之后，童先生一检查，发现大部分沙发的表面都有不同程度的磨损。原来在运输的过程中货车遇到了一场小事故，致使新沙发在事故中成了残次品。值得庆幸的是，新沙发表面虽然有些磨损但并不影响实际使用，也就是说新沙发还可以继续销售。

在这种情况下，童先生做了两方面工作，他一边和厂家协商赔偿事宜，一边想办法将这批带有损伤的沙发卖出去。思来想去，童先生根据自己多年的销售经验，决定将这批带有损伤的沙发当成残次品来促销，并在店门外张贴了促销广告：本店新进一批新款沙发，但由于运输不当造成沙发出现磨损，现在对沙发进行降价促销，欢迎顾客前来选购。

与此同时，童先生根据沙发的磨损程度进行了分类，并根据此制定了不同程度的折扣。此外，童先生还请专业的维修人员对一些磨损程度较为严重的沙发进行了修补，最大可能地不影响消费者使用。

促销活动正式开始的当天就有不少顾客进店询问，而这时店里服务人员都会更加详细地解释造成沙发磨损的原因，还会指出每套沙发的磨损处并告诉顾客相应的折扣。(www.daowen.com)

这款沙发本来就有良好的口碑，现在顾客一看新沙发虽有磨损但并不影响实际使用，再加上低价的诱惑，很多注重实用性的顾客马上就购买了。因此，这批沙发很快就被抢购一空。同时，中兴家具店此次诚信促销也赢得了顾客的信任，店铺的形象得到了提升，从而也带动了其他商品的销售。

对于店铺来说，有残次品不要紧，重要的是商家该用何种方式去处理这些残次品。有的商家存在侥幸心理，以次充好，没有进行任何促销活动或说明就将商品卖给了顾客，虽然能暂时获得利润，但一旦被顾客发现商品存在瑕疵，商家就会自食恶果。

案例中的童先生显然深知诚信经营的重要性，从新商品出现意外磨损到进行促销活动，他没有欺瞒顾客的想法，而是如实将商品定性为残次品，通过广告、打折、重新包装三种方式予以顾客最大的优惠。

提前把商品的瑕疵告诉顾客的好处在于：顾客有了心理准备，降低了对瑕疵的关注度，而更加关注商品的折扣。如此一来，残品打折促销活动就有了成功的保障。

促销要点

1.主动公布商品缺陷

从某种意义上来说，促销残品就是对店铺经营者诚信的考验。如果商家开诚布公地指出商品的缺陷，就会赢得顾客好感，从而增加促销活动成功的几率；反之，如果商家遮遮掩掩甚至想瞒天过海，以各种手段蒙蔽顾客，这样虽能得一时利益，但一旦被顾客识破揭穿，将会对店铺造成致命的打击。

2.认清商品瑕疵，主动降价

要想使这种促销方法达到最佳效果，商家一定要明白，存在瑕疵的商品必须降到最低价格才能吸引顾客。为了促进顾客的购买行为，商家也可以把有瑕疵的商品和完整的商品摆放在一起，并标明价格。这样一来，在差距较大的价格对比中，只要商品瑕疵不太明显，多数顾客都会选择购买有瑕疵的商品。