俗话说：“爱美之心，人皆有之”。在当今社会，很多女性尤其是青年女性正处于人生中最美好的年龄，喜欢潮流时尚，拥有一颗强烈的爱美之心。对她们来说，愿意购买一些女性用品，除了女为悦己者容的心理之外，还有一个很重要的原因，就是攀比心的驱使。

也正因为如此，她们当仁不让地成为服装、化妆品、美容等行业繁荣发展的推动者。精明的商家应抓住女性爱美的消费心理，巧妙地用各种方式刺激她们的攀比心理，以达到商品促销的目的。

实战范例2　激发女性攀比心理：雪肤化妆品“美丽对比”活动打开商品销路

随着广大女性对美丽的不懈追求，化妆品等与美容相关的行业达到空前繁荣。成都的谷女士抓住了时机，趁化妆品行业刚刚兴起的时候就开了一家名为“雪肤化妆品”的店。

几年辛苦经营下来，雪肤化妆品店里的生意越来越好，谷女士也赚了不少钱。手里有了一定资金的谷女士盘下一家面积更大的商铺，还代理了一款名叫“伯颜”的新化妆品品牌。她希望通过这次战略调整，能使雪肤化妆品店赢取更多的市场份额。

可是很快，一直看好伯颜品牌的谷女士发现市场情况有些不妙，这款新商品摆在店里已经快一个月了，卖出去的却不足10套。身为女性的谷女士加上自身多年的经营经验，不用调查就明白这款商品滞销的最大原因，是因为很多女性常年使用一种品牌的化妆品并对该化妆品产生了信赖，在不得已的情况下才会抱着尝试的心态试用其他品牌的化妆品。尤其对于新诞生的化妆品品牌，她们始终会担心使用之后会不会引起皮肤过敏等问题。

当初在代理这款品牌时，厂家曾告诉谷女士，要是实际销售不佳可以退换货。此时面对这种情况，退货是最保险的做法。可谷女士却有一股不服输的劲头，她认为，对于新商品而言，最难的莫过于打开市场，只要成功打开了市场，就等于商品的销量得到了保证。如果一遇到困难就退缩，又如何显出自己的智慧？经过一番思索，谷女士彻底打消了退货的想法，而是决定围绕女性爱攀比的心理做文章，为伯颜化妆品打开销路。

为了吸引顾客来光顾，谷女士在店门外贴出广告，上面写着：“为了回馈新老顾客，本店即将进行回馈活动。凡是进店的顾客，不论是否消费，均可获得本店赠送的精美礼品一份。”

很多顾客看到这条宣传消息后都颇为吃惊，真的不需要消费就能获得礼品吗？在好奇心的驱使下，许多人在活动开始当天纷纷来到雪肤化妆品店，看看是否真的能免费获得礼品。一时间，雪肤化妆品店里挤满了顾客。

谷女士见时机成熟了，一边派人为顾客派发礼品，一边请出十几位大学模特队的女孩，她们个个长相出众，再加上精心化妆，显得格外美丽动人。只见她们每个人手里都举着一块牌子，上面写着：“您喜欢美丽吗？您有我漂亮吗？您想和我一样漂亮吗？选择伯颜试试！”(www.daowen.com)

前来参加活动的顾客中有一半是年轻的女性。模特队刚露面她们就被吸引住了，不住地打量着模特队里的每个成员。有的女性甚至还从店里的大镜子中照了照自己的形象，对比自己与这些模特之间的差距。即使有的女性长相同样出众，但面对精心化过妆的模特仍然有些相形见绌，她们的攀比心理被激发了出来，开始试着选购伯颜化妆品。

只要有人带头购买，其他女性便不甘落后，纷纷来到伯颜柜台开始试用、选购这款新商品。就这样，谷女士通过颇为新奇的促销方法，成功地为伯颜化妆品打开了销路。

与喜欢在事业上互相角逐的男性不同，女性之中虽然也不乏事业心强者，但如果遇上衣着打扮强于自己的同性时，她们骨子里的攀比之心便会被激发出来，并在这种心理的驱使下购买大量商品，以期提升个人形象，以向外界展示自己的美丽和与众不同。

案例中的谷女士就是打破了过去请顾客来消费的传统促销方法，通过对比刺激的方式来激发女性爱美和攀比的心理，从而取得了促销活动的成功。

促销要点

1.让店员作为顾客对比的对象

在以往的促销活动中，店铺里的服务人员承担的角色只是单纯地为顾客提供选购服务。而进行这种促销活动时，商家应让店员从服务的角色转变为顾客对比的对象，利用店员精心打扮的美丽来让顾客看到自己的不足，从而愿意主动消费。

2.对比中不可有贬低、侮辱性的词汇

在展示店员美丽并与顾客作对比的时候，最常见的做法是将对比语写在纸上并展示给顾客。需要注意的是，在写对比语的时候不能出现一些带有贬低、侮辱性的词汇，应尽量用一些引导性的语言，比如案例中的“您喜欢美丽吗？您有我漂亮吗？您想和我一样漂亮吗？选择伯颜试试！”带有反问口气的句子既能有效地激发顾客的主动对比之心，也顺势推出了促销商品，可以说是一举两得。