1.销售物流管理的目标

销售物流管理的目标是追求销售物流的合理化,需要做到以下几点。

①在适当的交货期,准确地向顾客发送商品。

②对于顾客的订单,尽量减少商品缺货。

③合理设置仓库和配送中心,保持合理的商品库存。

④使运输、装卸、保管和包装等操作省力化。

⑤维持合理的物流费用。

⑥使订单到发货的情报流动畅通无阻。

⑦将销售额情报迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门。

2.销售物流管理原则

企业实施销售物流管理应遵循以下七项原则。

①根据客户所需的服务特性划分客户群。

②根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络。

③掌握市场需求信息,及时发现需求变化的早期警报,并据此安排和调整计划。

④实施延迟策略。

⑤与渠道成员建立双赢的合作策略。(www.daowen.com)

⑥在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台。

⑦建立整个销售物流的绩效考核准则,销售物流管理的最终验收标准是客户的满意程度。

3.销售物流的合理化

(1)销售物流合理化的形式

销售物流合理化的形式有大量化、计划化、商物分离化、差别化、标准化等多种形式。

①大量化。通过控制客户的订货,增加运输量,使发货大量化。如家用电器企业规定三天内送货,这样做能够扩充配送货物量,大幅度提高配送的装载效率。以延长备货时间来增加货运量的方法,已被所有的行业广泛采用。

②计划化。对客户的订货按照某种规律制订发货计划,并对其实施管理,如按路线配送、按时间表配送、混装发货、返程配载等措施。

③商物分离化。商物分离是将订单活动与配送活动相互分离。

④差别化。根据商品周转的快慢和销售对象规模的大小,将仓储地点和配送方式加以区别,是利用差别化方法实现物流合理化的策略。

⑤标准化。销售批量规定订单的最低数量,会明显提高配送效率和库存管理效率,比如成套或者成包装数量出售。如某一级烟草批发商进货就必须至少以一箱(50条)为一个进货单位。

(2)销售物流合理化的实现

①销售物流的综合成本控制。仓储、运输、包装等各职能部门所投入的成本为职能成本,系统成本则是整个销售物流活动过程中各职能成本的总和。

②直销方案的综合物流费用分析。通常直销的货物数量不会很大,运输频率高,因此运送成本较高。直销一般是针对急需的用户,一旦延误,很有可能失去用户;如果失去销售机会而损失的成本大于物流成本,企业会采取直销方案。

③销售物流的统一管理。在销售物流过程中,仓储、运输、包装决策应互相协调。因此,企业应将销售物流活动统一管理,协调各职能部门的决策,有利于满足用户需求,节约企业的物流投入。