1.企业销售物流流程

企业销售物流是企业物流的一个重要环节,它与企业的销售系统相结合,共同完成产品的销售任务,一般的企业销售物流流程如图9-11所示。

图9-11　销售物流流程

销售物流归根到底是由客户订单驱动,物流的终点也是客户。因此,在设计销售物流之前,企业要进行售前的各种市场活动,包括确定客户(潜在客户、目标客户)、产品展示、客户询价、报价、报价跟踪等。

2.销售物流的功能

(1)进行市场调查和需求预测

销售物流的首要任务是进行销售预测,然后在此基础上制订生产计划和存货计划。

(2)开拓市场和制定销售产品的策略

在进行产品销售活动中,开拓市场和制定销售产品的策略是销售物流的一项重要内容,主要包括销售渠道、营销组合、产品定价等。(www.daowen.com)

(3)编制销售计划

正确确定计划期产品销售量和销售收入两个指标。

(4)组织、管理订货合同

组织签订合同,检查执行合同和处理执行合同中的问题。

(5)组织产品推销

产品推销工作包括产品的商标与装潢设计、广告宣传、试销试展、派员推销及市场信息反馈等。

(6)组织对用户的服务工作

对用户的服务工作包括产品安装调试、使用与维修指导,实行“三包”,提供配件,以及售前、售后征求用户意见等。

(7)进行成本分析

对销售功用与销售成本进行分析,不断提高销售的经济效益和销售管理工作水平。一般认为,营销物流总成本涉及项目大致包括运输(46%)、仓储(26%)、存货管理(10%)、接收和运送(6%)、包装(5%)、管理(4%)以及订单处理(3%)。