1.销售物流的概念

销售物流是企业在销售过程中,将产品的所有权转给用户的物流活动,是产品从生产地到用户的时间和空间的转移。销售物流是包装、运输、储存等诸环节的统一,以实现企业销售利润为目的。

对销售物流概念的理解包括以下几个方面。

(1)销售物流是一个系统,具有一体化特征

销售物流是企业为保证经营效益,伴随销售活动,不断将产品所有权转给用户的物流活动,它是订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等物流活动的有机统一。

(2)销售物流是连接生产企业和用户的桥梁,是企业物流与社会物流的一个衔接点

销售物流是企业物流活动的一个重要环节,它以产品离开生产线进入流通领域为起点,以送达用户并经售后服务为终点,它与社会销售系统相互配合,共同完成企业的分销和销售任务。

(3)销售物流是生产企业赖以生存和发展的条件

对生产企业而言,物流是企业的第三利润源。降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段,销售物流成本占企业销售总成本的20%左右,直接关系企业的利润,进而关系企业的生存与发展。

(4)销售物流具有很强的服务性

销售物流是以满足用户的需求为出发,从而实现销售和完成售后服务,在现代社会中,市场是一个买方市场,只有满足买方要求,卖方才能最终实现销售。在这种市场前提下,销售物流的服务性表现在以满足用户的需求为出发点,树立“用户第一”的观念,要求销售物流必须快速、及时,这不仅是用户和消费者的要求,也是企业发展的要求。(www.daowen.com)

(5)销售物流以实现销售为目的

销售物流的所有活动及环节都是为了实现销售利润,因此物流本身所实现的时间价值、空间价值及加工价值在销售过程中都处于从属地位。

2.分销渠道

当生产者和消费者之间存在大量交换需求时,社会就产生了分销渠道。分销渠道被看作销售物流的“运动场”,承担产品和服务所有权的交换。发展分销渠道有以下效益:分销渠道减少了市场中交易的次数;专业化的分销渠道设置使分销成本最小化,交易规范化;分销渠道为买卖双方搜索市场资源提供了便利。

从系统角度来看,分销渠道可以看作参与产品和服务买卖过程的企业构成系统,每一个渠道成员都享受渠道成功的回报或承担失败的风险。只有通过渠道范围内的合作,将分销渠道中的主要参与者联系在一起,营销和物流配送等经营活动才能高效顺利进行。

影响渠道结构的因素包括市场覆盖率目标、产品特征、客户服务目标、利润等。

3.渠道设计的步骤

一般企业在构思渠道结构,或企业有新产品问世,或现有的分销渠道不能很好地适应经营环境的变化,无法实现其整体目标时,企业需要考虑设计其渠道结构,一般分如下步骤进行:建立渠道目标;形成渠道战略;确定渠道结构的备选方案;评估渠道结构和各备选方案;选择渠道结构;确定各渠道成员的候选组织或机构;评估并选择渠道成员;测量评定渠道绩效。

如果渠道目标未能实现,或是出现了有创意的新渠道设计方案,重新评估渠道备选方案,并重复4～8步。