活动背景

有了直播收尾的思路和方向，接下来就要选取合适的技巧实施直播收尾。同学们根据直播收尾案例，仔细分析主播在收尾阶段所用的技巧，为下一步正式开麦直播打好基础。

课前引入

（1）课前准备：每位同学收集一个带货直播收尾案例，保存并分享到网络学习平台供同班同学观看学习。

（2）讨论：在你所收集或观看的案例中，给你印象最深刻的主播是怎么收尾的？

知识窗

不同店铺、品牌销售的商品不一样，主播们常用的直播收尾技巧却是类似的，以下结合直播话术的例子介绍几种常见技巧。

1.引导购买的技巧

通常，能在直播收尾阶段还停留在直播间的观众，对这场直播或直播中所带的货都比较感兴趣。因此，主播要在收尾阶段尽可能地引导观众购买，实现直播的销售转化。在直播收尾环节，引导购买的常用技巧有以下4种：

（1）直播间专属优惠

观众都希望自己受到商家的尊重或特殊照顾，尊享直播间提供给观众专享的优惠，不仅会让观众有优越感，还可以增加观众对直播间的黏性，加强观众对直播间的忠诚度。

例子：“今天在直播间下单付款的亲们，买满200元，付款时系统自动减30元，这是我们为了回馈直播间粉丝，专门给到直播间的专属优惠，点击你喜欢的链接购买，只要满200元，系统自动减30元。这是直播间粉丝的专属优惠，大家赶紧买起来吧！”

（2）下单福利“暗语”

直播中所谓的“暗语”是指主播在直播间指引观众通过某个渠道（如直播间界面、客服界面等）输入能让商家识别观众身份的特定一个词或一句话。 商家通过“暗语”识别直播间观众身份之后，会给予优惠券等促销福利。

例子：“今天的直播给到粉丝们超级大的优惠力度，大家联系客服，告诉客服一个优惠暗语：粉丝福利，客服会额外给到大家一张20元的优惠券，这是我们直播间粉丝的福利！今天的直播就到这里啦，大家赶紧找客服领优惠券下单吧！拜拜！”

（3）直播间随单抽奖

抽奖对观众来说是无成本的行为，在这样的心理驱使下，能激活观众的行为，在直播收尾阶段发起随单抽奖，能快速促单转化。

例子：“为了感谢家人们的陪伴与支持，我们在直播的最后再来一波抽奖，弹幕截屏，前五位的家人，主播送你们每人一个新款保温杯，下单购买店铺任何一款产品，随单赠送抽奖的礼品！”

（4）提示优惠截止时间

在直播结束前反复提示促销或优惠截止的时间，能吸引有购买欲的观众快速下单。

例子：“还有没付款的吗？直播结束后所有直播间福利就享受不了了哦！今天的优惠仅限直播期间，有需要的家人们赶紧下单吧！”

2.引导关注的技巧

做好直播收尾环节的另一个常用思路是引导观众关注，关注对象可以是店铺、直播间，或者品牌的官方微博账号等。但要注意，根据淘宝直播平台规则，在淘宝平台进行的直播，主播不能说出或展示QQ号、手机号码、社交平台账号、外部平台或App，否则会涉及违规，可能会被封号和停播。

那么在直播收尾阶段，如何吸引观众关注店铺或直播间呢？常见的技巧有以下两种：

（1）用抽奖吸引关注

例子：“直播快要结束了，还没有关注直播间的家人们赶紧点一下关注，我们最后一轮抽奖现在开始啦！请敲服饰节满减，截一屏幕，送大家一件爆款T恤。赶紧先把关注点起来，不关注的话就算抽中了也没法领奖的哦！”

（2）用优惠券吸引关注

例子：“今天的直播马上要结束了，欢迎大家关注我们的店铺，关注之后就会及时收到我们的新品和优惠信息。关注店铺之后联系客服，可以领取一张10元的无门槛优惠券，关注之后才有的哦！再次谢谢大家的支持，拜拜！”

3.引导加群的技巧

这里的群主要指的是平台内部粉丝福利群。对于直播观众来说，加入粉丝群需要动机，可从观众的利益出发建议观众加入粉丝群获得更多的优惠和福利。引导加群的常用技巧有以下两种：

（1）优惠福利吸引

例子：“本场直播到这里就结束了，如果大家想领更多福利的话，欢迎大家加入我们的粉丝福利群，我们每周二都会在群里发无门槛优惠券哦！”

（2）特色活动吸引

例子：“如果大家想参与我们的免费新品体验的话，欢迎加入我们的粉丝群。想参加免费体验活动的家人们，在群里报名哦！我们下次见！”

4.直播预告的技巧

一场完整的直播在收尾阶段一般都会预告下一次直播的相关内容，提前为后续的直播预热，积累潜在观众。预告的具体内容分为以下几类：

（1）预告直播时间

例子：“今天直播就到这里，明晚8点钟准时开播，依旧会有很多好东西推荐给大家，大家记得来哦！”

（2）预告主推商品

例子：“直播结束之前跟大家提前预告下明天的内容哦！明天我们会有超防水防晒霜、清爽型沐浴露，还有长效驱蚊水，都是特别适合大家在夏天用的东西，大家记得来直播间哦！明天见！”

（3）预告促销活动

例子：“明天依然是美妆节活动，全场满300减50，直播间每个链接前100名下单都会有额外的20元优惠，大家记得来哦！明天10点不见不散！”

（4）预告直播礼品

例子：“明天是我们店铺的周年庆大日子，直播间会有三重大抽奖，会送出1个三亚5天4夜自助游名额，2台最新款的品牌手机，还有10个100元的现金红包，大家千万不要错过！明天再见！”

活动实施

记一记　记录、整理直播收尾话术。

步骤：在淘宝直播平台选取3场不同类型店铺的直播，观看其收尾阶段（约结束前3分钟），记录下主播的主要话术，并判断主播使用的是哪一种直播收尾技巧，填入表4.4.3中。

表4.4.3　直播收尾技巧分析表

♦连一连♦　把以下直播收尾话术与相应的收尾形式连起来。

※活动评价※

张宝跟几个小伙伴认真学习本活动的直播收尾案例和对应技巧之后，对直播收尾的具体方法有了比较清晰的了解，初步能够根据店铺和直播间的不同营销需求选择合适的技巧完成直播收尾。下一步，他们将利用所学技巧，正式开始直播活动的实施。

拓展阅读：直播收尾话术参考

合作实训

实训名称：扶贫助农直播项目——农产品带货直播实训

实训背景：十点钟文化传媒工作室正在开展“扶贫助农直播”项目，希望能通过直播平台把扶贫县的优质农产品推广出去，帮助农户脱贫致富。四个小伙伴加入了农产品直播项目组，要把他们学习到的直播技巧运用到助农公益活动中去。

实训目的：结合营销主题和农产品特点，利用淘宝直播平台开展一场1小时的直播，体验带货直播的实施过程，检测直播相关理论知识的掌握情况。

实训过程：

步骤1：组建直播团队，根据直播工作流程进行团队分工（部分工作可兼任），填写表4.4.4。

表4.4.4　直播工作任务分工表

步骤2：小组开会讨论，根据已完成的直播脚本搭建直播间，见表4.4.5。

表4.4.5　直播脚本

(www.daowen.com)

步骤3：明确直播前的准备工作，项目负责人根据成员分工明确各项工作具体要求和时间节点，填写表4.4.6，根据需要补充表内工作内容。

表4.4.6　直播准备工作安排表

步骤4：开展直播前的宣传工作，记录宣传效果的相关数据，填写表4.4.7。

表4.4.7　直播前期宣传情况表

步骤5：布置直播间，摆放相关物料。

步骤6：利用淘宝直播平台开展产品直播，结束后记录相关数据，填写表4.4.8。

表4.4.8　直播间数据

步骤7：直播结束后，清洁直播间环境，归类整理直播设备和道具。

实训小结：通过这次直播实训，小组成员体验到真实的直播过程，能够把所学到的直播技巧运用到实践中，为后续的直播实践积累了经验，同时实例结束后的整理复原过程培养了学生分类整理、保持工作场所整洁的职业习惯。

项目总结

本项目是实施直播电商最具实操性的一步，在学习直播电商其他项目中起着承上启下的作用。通过本项目的学习，同学们掌握了直播预热开场的技巧和直播过程中介绍产品的方法，熟悉了直播实施中促进客户下单的方法，了解了直播的收尾技巧。同时，通过实施直播实践提高了直播控场能力、直播表达与互动能力、挖掘产品卖点和进行细节表现的能力，为以后的学习与工作打下了扎实的基础。通过扶贫助农直播活动，让学生近距离接触了国家扶贫助农政策，增强了学生社会责任感，并在实训过程中规范职业行为，树立诚信意识，弘扬正能量。

项目检测

1.判断题（正确的打“√”，错误的打“×”）

（1）在直播过程中介绍品牌故事可以增强品牌对消费者的吸引力。 　（　）

（2）卖点提炼法则FAB里面的“F”指的是产品优势。 　（　）

（3）可以通过引导观众购买产品来将直播流量引向自媒体平台。 　（　）

（4）游戏互动是主播在直播间策划游戏让观众共同参与。 　（　）

（5）不加控制地讲产品卖点会让观众感到主播在吹嘘产品，产生被强行营销之感。（　）

（6）在直播间引导观众加入粉丝群可以使用小黑板直接展示微信账号。 　（　）

（7）直播弹幕互动主要包括两类：一是观众之间的互动；二是主播与观众之间的互动。（　）

（8）理智动机是指消费者对某种商品有了清醒的了解和认知，在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购买行为。 　（　）

2.单项选择题（每题只有一个正确答案，请将正确的答案填在括号中）

（1）在某直播开场中，主播使用“直播间为你准备60万现金红包雨，千万不要错过哦”这样的开场话术，请问主播使用了哪种开场形式？（　）

A.引用故事 　B.福利诱惑 　C.数据说服 　D.热点开场

（2）在直播中介绍品牌故事时，直播文案的提炼方法不包括哪个？（　）

A.提炼故事核心 　B.把文案口语化 　C.突出品牌差异性 　D.尽量生动有趣

（3）在某场直播中，主播在介绍脐橙时说道，“我们家的脐橙来自江西省赣州市，口感非常好、水分很充足。”请问主播使用了哪种卖点提炼方法？（　）

A.价格 　B.服务 　C.产地 　D.技术

（4）在某场直播中，面对观众“怎么购买”的疑问，主播马上拿出手机演示购买过程；面对观众“分享了直播间”，主播立即表示感谢。请问主播使用了哪种营造互动氛围的方法？（　）

A.弹幕互动 　B.游戏互动 　C.抽奖互动 　D.参与剧情

（5）在某场直播中，主播说道：“今天的优惠数量有限，只有100件，这款衣服这个颜色就只有最后2件了，卖完就没有了”。请问主播使用了哪种促进消费者下单转化的技巧？（　）

A.消除顾虑 　B.价格锚点 　C.限时限量限“地” D.以上都不对

（6）主播在直播间指引观众通过某个渠道（如直播间界面、客服界面等）输入的能让商家识别出其直播间观众身份的特定一个词或一句话叫作什么？（　）

A.密码 　B.暗语 　C.钥匙 　D.以上都不对

（7）以下哪项是对“使用场景”的正确理解？（　）

A.谁在使用商品时第一时间考虑的问题

B.谁要帮谁解决什么问题

C.谁在什么情况下要解决什么问题

D.用户在使用商品时的步骤与方法

（8）（　）是指消费者基于感情和理智的经验，逐步建立起对特定商品或厂商或者商店产生的特殊的信任和爱好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机。

A.感情动机 　B.理智动机 　C.惠顾动机 　D.冲动动机

3.多项选择题（每题有两个或两个以上的正确答案，请将正确的答案填在括号中）

（1）直播电商开场设计的要素包括哪些？（　）

A.激发观众的兴趣 B.促进观众推荐 　C.带入直播场景 　D.渗透营销目的

（2）在直播中介绍品牌故事时，直播文案的提炼方法有哪些？（　）

A.提炼故事核心 　B.把文案口语化 　C.突出品牌差异性 　D.尽量生动有趣

（3）使用场景的三个核心要素分别是（　）？

A.使用时间 　B.使用对象 　C.用户需求 　D.使用情景

（4） 消费者的购买动机主要分为哪几类？（　）

A.感情动机 　B.理智动机 　C.惠顾动机 　D.冲动动机

（5）不同的直播间根据其营销策略，流量引导的方向会有所不同。主要可分为哪几个方向？（　）

A.销售平台 　B.自媒体平台 　C.网络平台 　D.粉丝互动平台

（6）提炼卖点的“FAB法则”中，F、A、B分别指代什么？（　）

A.商品属性 　B.商品优势 　C.客户利益与价值 　D.价格

（7）直播开场留客话术包括哪些？（　）

A.点名话术 　B.诱导型话术 　C.节奏型话术 　D.痛点型话术

（8）直播的开场形式包括哪些？（　）

A.主题介绍 　B.福利诱惑 　C.引用故事 　D.问题导入

4.简述题

（1）简述在直播中介绍品牌故事的技巧。

（2）根据下图的产品信息，写一段不超过3分钟的直播话术，介绍产品的卖点不少于3个。

（3）试简述在直播电商实施中促进客户下单转化的技巧有哪些。

（4）试简述直播电商的收尾形式有哪些？