活动背景

张宝等同学在企业导师的指导下，利用互联网学习在直播电商实施过程中如何营造互动氛围，然后通过案例分析梳理、巩固知识。

课前引入

以下是某公司在直播活动过程中与观众进行互动的场景，请问其中运用了哪些营造互动氛围的方法？

某公司在直播过程中，通过截屏并掷骰子送礼物与观众互动，直播间很是热闹（见图4.3.1）。首先，主播宣布好消息：3分钟后向截屏截到的粉丝送礼品。然后主播拿出吸睛道具：巨型骰子，采用掷骰子的游戏决定送什么礼物。好玩的道具，有趣的游戏，互动率非常高，这样的直播间很受欢迎。

图4.3.1　主播用巨型骰子玩游戏

知识窗

1.营造互动氛围的重要性

在直播间要想促进更多的观众下单，最核心的元素就是做好直播间的互动。直播间的互动率在一定程度上决定着观众的停留时长、回访率、关注率以及转化率。互动效果的好坏对能否获得观众的信任和促进订单有着很关键的作用。

2.营造互动氛围的方法

直播电商营造互动氛围常见的方法有6种，如图4.3.2所示。

图4.3.2　营造互动氛围的6种方法

（1）弹幕互动

直播弹幕互动主要包括两类：一类是观众之间的互动，如“给刚才这位朋友点赞”“同意上一条弹幕”等；另一类是主播与观众之间的互动，如“我身高160cm，体重53kg，推荐什么码”“主播，今天有抽奖吗”等。第一类主播无需处理，而第二类就需要主播积极参与互动，及时回应观众的疑问，解答观众的问题。

面对观众“怎么购买”的疑问，主播马上拿出手机演示购买过程（见图4.3.3）；面对观众“分享了直播间”，主播立即表示感谢；面对观众“红东云有吗”“有没有便宜的奥利维亚”等，主播一一回答（见图4.3.4）。

图4.3.3　主播演示购买过程图

图4.3.4　主播一一回答观众问题

图4.3.5　某主播在直播间发千万红包

（2）抽奖互动

抽奖互动包括抽优惠券、抽红包、抽淘金币等。抽到的优惠券限时限量，更能促进观众下单。还可以设定几款产品，抽到奖的观众可以5折购买。

可用截屏抽奖的方式，在直播间说“各位亲在直播间扣1，我倒数5个数后截屏，被我截到的人会送××赠品”，大家踊跃性会非常高。

（3）发红包雨

某主播在节日活动时发放了千万补贴红包，引来了7400万粉丝参与观看与互动，促进了5000多万粉丝下单（见图4.3.5）。

（4）惊喜福利

主播通过在直播间不定期地发放惊喜福利来营造互动氛围。

确定的福利：最后5双鞋子秒杀、500份产品一元秒杀、过年福袋等，能提升直播间的互动率。(www.daowen.com)

不确定的小惊喜或小幽默：直播中穿插献唱歌曲，或让助理穿道具服出镜等，这都会让直播间一下子热闹起来，大家就会积极互动。

（5）游戏互动

游戏互动是主播在直播间策划游戏让观众共同参与。例如：

▲【寻宝游戏】

游戏规则：主播在直播间出寻宝题目，答案就在产品详情页中，第一个回答正确的送爆款礼物。

——通过此类游戏来加深观众对产品的熟悉度。

▲【找茬游戏】

游戏规则：主播让观众在详情中找某记号或者某字母，优先找出的赠送一张限时优惠券。

——通过此类游戏增加观众在详情页的停留时间，提升观众的互动积极性并促进下单转化。

（6）剧情互动

剧情互动是由主播邀请观众一起参与策划直播下一步的进展，增强观众的参与感，该方式一般用于户外直播。

▲【剧情直播】

某男士香氛品牌在游戏直播平台上发起了一个参与剧情式的直播。

剧情设计：邀请一个有野外生存经验的人在野外丛林生活三天，行为由观众控制，就像游戏一样，观众通过键盘控制下一步的动作。统计出所有观众的选择，票数最高的动作就成为这个人下一步的动作。

——该方式不但发挥了观众的创意，还满足了被采纳建议观众的尊荣感。

活动实施

？ ？想一想　不同种类的产品直播在互动时需要用哪些不同的方法？

为了使观众留在直播间并转化成交，主播需要运用营造互动氛围的方法。思考下面不同产品直播时你会运用哪些互动方法？请填入表4.3.1。

表4.3.1　不同产品的互动方法

做一做　尝试在直播过程中营造互动氛围。

圆点团队服DIY公司是朝阳职业技术学校电商专业校企合作的伙伴。目前该地区各中小学班级准备迎接校运会，都需要订制班服。圆点公司邀请该校学生成为主播，进入直播间展示产品，争取各班在该公司下订单制作班服。假设你们小组是该校学生，思考如何在直播过程中营造互动氛围，并促进观众下单？

请按以下步骤完成表4.3.2。

步骤1：4人为一组，确定要突出的产品亮点。

步骤2：罗列直播中营造互动氛围常见的6种方法。

步骤3：小组成员间互相讨论，确定选择互动的方法。

步骤4：探讨并罗列具体的互动话术，选出小组代表分享成果。

表4.3.2　直播互动策划表

※活动评价※

张宝及其小组成员通过理论学习基本掌握了直播电商营造互动氛围常见的六种方法，通过实训活动提高了小组成员与观众互动的实践能力。同时，增强了小组成员的自信心与创造力，提高了小组成员敢于展现自我的能力。