活动背景

张宝等同学在企业导师的指导下，已经学习并实践了直播电商的开场形式，聚集了不少观众，他们希望继续学习如何留住这些观众，让其不离开直播间。

课前引入

以下案例为某公司实施直播活动的开场环节，请问：

（1）案例中直播带货的产品是什么？

（2）在引出产品之后，用什么内容进行留客？

直播间的家人们，今天我们公司集团搞活动，为了回馈这么多年来新老顾客对我们的支持和帮助，原价100元一盒的茶叶，今天在直播间我给大家打个7折！70块钱卖，你们要不要？要的来给我打个要！

我们家的茶叶来自深山种植，拒绝农残，每一位茶师至少有20年制茶经验，每道工序不愧于茶芽。

接下来还有半小时一次的抽奖活动，中奖的家人将会收到两盒茶叶，没有听错，是两盒，两盒一起70元，算下来一盒只要35元，想要的家人们不要离开。

知识窗

1.直播开场留客话术

（1）点名话术

在直播时欢迎新观众、点名提问者、回答问题的时候都把对方ID带上，会让观众有一种交流感。

▲【欢迎新观众】

欢迎XX（ID名）进入我的直播间，你的名字这么有创意，是不是背后有什么故事？

▲【点名提问者】

提问优惠券的XX（ID名），今晚九点整有大额优惠券秒杀。

（2）诱导型话术

诱导型的直播话术是将有价值的信息直接传达给观众，从而激发观众的兴趣，吸引观众在直播间停留。例如：

▲【短视频变现】

在我的直播间停留会有三大收获，第一是学会如何拍摄优质短视频，第二是增长抖音平台粉丝，第三是实现短视频内容变现。

▲【美妆小技巧】

今天来给大家分享几个美妆的小技巧，学会了你也可以是美妆达人，如果你想成为美妆达人，那就请留在直播间！

（3）节奏型话术

节奏型的直播话术会让新进来的观众看到直播间很活跃，从而产生好奇，留下来看看主播到底是表演了什么使得这么多人在刷屏。例如：

▲【弹幕节奏】

觉得主播跳得好看/唱得好听的刷波666。

刷波520让我感受一下你们的热情。

（4）痛点型话术

痛点型的直播话术是直接结合产品与痛点来说，引发某一类观众的强烈重视。例如：

▲【服装直播】

不会搭配的/皮肤黑的姐妹/偏胖的宝宝们，可以穿下面这套衣服。

——主播通过服装的专业搭配，以及服装质量专业讲解的话术来吸引有痛点的观众下单购买。

（5）寻求意见话术

采用此类话术可以提高观众的参与度，让观众不由自主地留下来观看，毕竟“好为人师”是很多人的一种习惯。例如：

▲【观众主导】

家人们帮我看看，我的直播间还有哪些地方可以优化改善，我们的成长离不开你的真实反馈。

2.直播间留客技巧

（1）黄金3秒

直播间“黄金3秒法则”，就是在3秒的时间内抛出一个吸引人的话题，留住观众。

比如：“下面我教大家如何解决直播间闪进闪出的问题，飘过直播间的朋友想听的扣5个8。”这样的话题会吸引存在这些问题的观众们继续看直播，增加了观众在直播间的停留时长。

（2）直播间背景搭建

直播间背景搭建和色彩搭配很重要，建议以简洁、大方、明亮浅色或纯色为主，不要使用太压抑的暗色调。(www.daowen.com)

如果是节假日，可以适当布置一些跟节日气息相关的东西，以此吸引观众目光。例如：开学季、旅游季、吃货趴、七夕专场等节日类型。

（3）直播开场福利诱惑

直播开场5～7分钟后，想让观众留下来，就要适当进行福利诱惑，包括抽大奖、抽大红包、限量秒杀、送大礼、折扣，并号召观众互动刷屏，留住观众观看直播。

①抽大奖

不少直播红人在直播过程中有很多抽奖环节，如图4.1.9所示。例如淘宝某主播在每场直播开头都会先说这样一句开场白：“话不多说，我们先来抽奖。”更重要的是，她的奖品性价比高，单价不低于百元，且产品热门。

图4.1.9　直播间抽大奖

图4.1.10　定时抽奖

我们可在直播开场时公布开奖时间，除了有留住观众的作用之外，定时开奖会吸引观众转发分享，从而让更多观众进直播间观看直播。如图4.1.10所示，某家纺公司直播间开场就公布了每半小时抽奖与开奖的消息。

②抽大红包

在直播间下红包雨，发大红包等有利于留住观众。例如江西省赣州市南康区区长何善锦于2020年4月在拼多多直播间开展南康家具带货电商销售专场直播，通过现金红包等创新营销方式，短短半小时的直播吸引了300余万人次围观，南康区区长通过在直播间内发送多轮红包促成南康家具产业带5000多万元成交额（见图4.1.11）。

③秒杀福利

在直播间不定时地上一些秒杀款产品有利于拉动直播间人气和热度。例如某健身产品店铺每个整点都有一款秒杀价产品，有效地吸引观众留在了直播间（见图4.1.12）。

图4.1.11　区长在直播间发现金红包

图4.1.12　某直播间整点秒杀活动

④送大礼

通过直播间下单，即可赠送有价值的礼品。例如某皮鞋公司直播间开展了进直播间购买皮鞋，随机送出皮带一条的活动，吸引观众留在直播间观看并促进观众下订单。

⑤折扣

可使用直播间专享优惠来留住观众。例如某品牌在直播间时说明产品在实体店要59元，而直播间下单只需要39元。

活动实施

？ ？想一想　不同品类的产品直播开场时需要用哪些不同的留客技巧？

为了使观众留在直播间，主播在开场时需要运用一些留客技巧。思考下面不同直播产品开场时适合运用哪些留客技巧，请填入表4.1.3中。

表4.1.3　不同产品的直播开场留客技巧

播一播　在你观看过的直播电商开场中，哪一场吸引你停留的时间最长？你能模仿该主播向大家呈现该场直播开场的留客技巧吗？请按步骤完成表4.1.4。

步骤1：4人为一组，每个成员组内分享吸引自己停留时间最长的直播开场。

步骤2：每个小组找出组内运用留客技巧最恰当的直播开场。

步骤3：各组组内模仿演练直播开场留客话术，派一名代表面向全班同学进行直播开场。

表4.1.4　直播开场分享表

做一做　假如当地旅游部门邀请你为家乡的特产开展一场直播活动以宣传该特产并促进销售。作为直播主持人，你将使用哪种开场留客技巧？具体如何设计话术？按步骤完成表4.1.5。

步骤1：4人为一组，确定要宣传的家乡特产。

步骤2：罗列直播开场的3种留客技巧。

步骤3：小组成员间互相讨论，选择合适的留客技巧。

步骤4：探讨并罗列具体的留客话术，选出小组代表分享成果。

表4.1.5　直播开场策划表

※活动评价※

张宝及其小组成员通过理论学习基本掌握了直播电商开场的留客技巧，通过实训活动提高了小组成员巧用开场直播留客技巧的实践能力。同时，增强了小组成员团队合作与协调的能力。

拓展阅读：直播开场实用案例