活动背景

确定人设后，张宝和林多需为直播间进行选品，休闲零食专营店的产品很多，按照宝贝分类有糕点点心、面包蛋糕、坚果炒货等15个品类，共计800多个单品。怎么安排每场直播的商品呢？张宝和林多向工作室企业导师提出了疑问，企业导师从选品原则、误区、方法等方面给他们进行了指导。

课前引入

进入淘宝直播，选择3家休闲零食店的直播间，点击购物袋，按照购物袋顺序采集购物袋前5号在售商品。采集完成后尝试分析选品规律（完成表3.1.3）。

表3.1.3　直播间商品采集表

知识窗

直播带货三要素包括人、货、场，其中选品是对“货”的准备。直播团队需对每场直播商品进行精心选择和策划。选品的好坏直接影响直播销量。

1.选品容易出现的误区

（1）购物袋商品过多

每场直播根据直播时长以及配合店铺销售需求确定“购物袋商品”（见图3.1.3），“购物袋商品”不宜过多。以2个半小时的直播为例，一般来说，选定10~25个购物袋商品即可。

图3.1.3　直播间“购物袋”界

（2）只选高利润商品，过度透支粉丝价值

在直播间中只选高利润商品，容易流失对价格敏感的粉丝。直播带货应通过货品组合，加入低利润商品，吸引价格敏感、对产品信息搜索能力差的人群。

（3）同品类同属性商品过多

很多直播间的观众有购物选择困难、产品辨别能力较差的特点。因此，每场直播选择的同品类、同属性的商品过多会降低直播间的转化率。

2.直播间选品法则

直播间选品需考虑粉丝画像、店铺销售需求和商品特性，将商品按照不同种类在直播时排列布局从而达到最佳带货效果。

（1）根据粉丝画像选品

通过各种数据分析工具，如生意参谋的“直播”板块、知瓜数据、蝉妈妈等，了解直播间的观众性别、年龄、喜好以及与店铺成交人群相似度等。直播间的选品应该以满足粉丝需求为优先原则，通过粉丝画像了解粉丝需求，重点规划直播间推送商品，提高直播间转化率。

（2）配合店铺销售选品(www.daowen.com)

选品还需考虑店铺的销售计划和营销目的，可选择热卖爆款产品、应季产品和活动促销商品等。

（3）按分类组合排列

直播间商品分为引流款（福利商品）、利润款（主推商品）、形象款（高价商品），直播商品根据直播时段进行排序（见图3.1.4）。

引流款：质优价廉、快速消耗、适合大量铺货，用来提升直播人气和粉丝信任，一般包括店铺热卖爆款、活动爆款、应季网红商品等。

利润款：利润空间大，使用频次高，适合组合出售或限时优惠，是主要利润来源。

形象款：知名品牌、独家，主要用来提高直播间消费层级，培养粉丝消费习惯。

数量规划建议：引流款为15%~25%，利润款为50%~60%，形象款为10%~20%。

图3.1.4　直播间选品按分类进行排序

活动实施

⊙填一填⊙ 为休闲零食品类直播间选品，填写选品登记表。

以小组为单位，为休闲零食店3月8日晚的直播活动进行选品。

步骤1：根据粉丝画像选品。登录百度指数搜索“零食大礼包”等关键词，查看需求图谱以及人群画像，完成收集并填写表3.1.4。

表3.1.4　粉丝画像收集表

步骤2：根据搜索相关词及人群偏好分类选择商品，把商品填在表3.1.5中。

表3.1.5　选品登记表

步骤3：小组开展选品分析会，每位同学就选品原因进行说明，并对选品在直播间的推送顺序进行排序。

※活动评价※

张宝他们发现选品要根据粉丝画像及需求进行。为了提高粉丝黏性，避免过度消费粉丝价值导致掉粉，每场直播要按照正确的分类及结构进行选品、排序。