1.欣然接受

当朋友向自己赠送礼品时一般应当大大方方、高高兴兴地接受下来,没有必要跟对方推来推去,过分地客套。在接受赠送的礼品时,当起身站立,面带笑容,双手接过礼品。

2.表达感谢

在国际社会,特别是在许多西方国家中,受礼人在接受礼品时,通常习惯于当着送礼人的面立即拆开礼品的包装,然后认真地对礼品进行欣赏,并且对礼品适当地赞赏几句。中国人以前难以接受这种做法,但现在这种做法已经逐渐演化为受礼人在接受礼品时必须讲究的一种礼节。

3.不宜拒收

一般情况下,只要不是贿赂性礼品,一般最好不要拒收。如果觉得送礼者别有所图,应当向他明示自己拒收的理由,态度不要坚决,方式要委婉。

4.礼尚往来

若礼品是由他人代为转交的,最好在一周之内写信或打电话给送礼人,向对方正式致谢。或者是告诉对方,他送给自己的礼品自己不仅十分喜欢,而且经常使用。接受了他人的馈赠,如果可以应予以回礼。有礼有节的馈赠活动,有利于拉近双方的距离,增加合作的机会。

案列分析

一次并不成功的拜访

在组建销售队伍时,我请来一位老朋友,他一直在销售同类的产品,我对他寄予厚望。他进入公司后,业绩很不稳定,遇到大订单就可以完成任务,否则就完不成。我决定和他一起去拜访客户,看看到底是怎么回事。我们计划拜访A公司的赵主任,当我们如约来到客户办公室后,我发现客户的桌子上摆着我们的产品,旁边的机房内堆有不少我们产品的包装箱,而且客户对我们很热情。这些都是很好的兆头。由于我希望观察销售人员是怎么进行销售的,决定尽量让他独自与客户交谈。以下是他们的对话。

“赵主任,我们的产品您用得好吗?”

“不错,我们以前用的都是其他公司的,现在都改用你们的了。”

“对,我们采用按订单生产的模式,每一台都按照客户的要求配置生产,经过测试以后直接交付客户,按照客户的要求上门安装。在整个过程中,质量得到严格的控制和保证。以前做分销的时候,先从厂家采购大批产品,当客户要的和我们定的标准配置不同时,我们就在市场上抓一些兼容的零件拼装上去。”(www.daowen.com)

“是吗?我一直不知道经销商是这样改变配置的。”

“这也不是经销商的问题,他们的经营模式决定他们只能这样做。很多产品故障就是因为经销商在改变配置时没有佩戴防静电子套造成的。”

“是吗?你们产品的质量确实不错。我们最近要启动一个新项目,我就建议用你们的。”

“不止质量不错,我们还提供三年上门服务,只需一个电话,如果是硬件问题,我们的工程师会在第二个工作日上门维修。”

“上门服务对我们很重要,机器一出问题,他们就打电话给我,我就要派人立即去修,我们的技术人员很辛苦。”

“如果您采购了我们的产品就不用这么辛苦了。目前我们公司的市场份额已经是全球第一,虽然只有17年的历史,取得这么大的成功是因为我们独特的直销模式,我来给您介绍我们的直销模式吧。”

时间过得很快,客户听得津津有味,但客户开会的时间到了。

“赵主任,您要去开会了吗?今天聊得很投机,我就不能误您的时间了,告辞。”

销售人员高高兴兴地离开了客户的办公室,我询问他对这次拜访的体会,他说,“很好啊,客户很喜欢我们公司。”

讨论

(1)销售人员的这次拜访成功吗?

(2)如果你是这位销售人员,会如何做这次拜访?