所谓的商业模式是指企业运营的逻辑，通俗地说就是企业如何在市场竞争中运作，并为股东创造和获取更大的价值。企业在制定战略的时候，势必要考虑到企业的商业模式，这也是战略制定的一个核心。商业模式是企业创造价值的基础地位，更应该引起企业的重视。一个好的商业模式，能够给企业带来更多的盈利机会，能给企业拓展更大的市场，并且能够形成企业自身独有的竞争优势。通常情况下，商业模式又包含四个小模式，即客户模式、产品和服务模式、营销模式和收入模式。

（1）客户模式

一个商业模式的核心是产品，本质是通过产品为客户创造价值，所以经营公司首先必须考虑客户，必须站在客户的角度思考问题。客户模式重点要注意三条规则：

第一条是找出公司的客户定位。谁是公司的精准客户？谁是你的客户？你的市场定位是什么？是做高端客户，还是中端客户，或者是低端客户？上述问题是企业首先要思考的。

第二条是要去分析客户为什么会产生这个需求。如何才能为客户创造价值？无疑需要知道客户的需求是什么，也就是说，你一定要找到对你的产品需求最强烈的目标客户。如果你认为你的产品是普世产品，这就说明你没有认真思考过客户真正的需求是什么。

第三条是客户产生这个需求背后的痛点是什么。企业可以从现有的客户名单中去挖掘客户的信息，然后讨论、梳理、总结这些信息，找到客户的需求和痛点。只有这样才能吸引客户，才能跟客户产生黏度。于是，我们就很清楚自己想要的客户是什么样的，哪些才是企业的目标客户，这样客户的方向就十分明确了。

客户模式的关键点概括起来就是三句话——谁是你的客户？他为什么找你？他为什么一定只能找你而不找别人？在整个客户模式过程中只有把这三个问题分析明白了，才能够真正知道我们的客户模式（见表3-2）。

表3-2　精准客户/需求/痛点分析表

（2）产品和服务模式

所有的商业模式都要建立在产品模式的基础之上，没有了对产品和客户（用户）的思考，公司是不可能做大的，这样的公司也注定走不远。因此发现目标客户后，需要根据客户的需求和痛点去设计产品和服务。那么，应该如何设计产品和服务呢？

首先从产品模式上去思考这五个问题：

·你提供的产品是什么？

·你能为客户（用户）创造什么样的价值？

·你的产品解决了哪一类客户（用户）的什么问题？

·你的产品能不能把贵的变成便宜的，甚至是免费的？

·你的产品能不能把复杂的变成简单的？

然后根据BGG矩阵进行深入分析。

BGG矩阵，即波士顿矩阵，又称四象限分析法、产品系列机构管理法等，是一种用于评估公司投资组合的有效方法。其基本原理是：根据矩阵分析公司潜在利润和各项业务在企业中所处的地位，并据此来决定企业资源的合理分配（见表3-3）。

表3-3　BGG矩阵示意图(www.daowen.com)

企业可以根据这个矩阵，分析出企业目前的产品中哪些是明星产品、哪些是“瘦狗”产品、哪些是“金牛”产品、哪些是问题产品。把这些产品进行四象限分析之后，就会知道哪些是主打产品（明星产品）、哪些是非常有潜力的产品（“金牛”产品）、哪些又是问题产品。这些问题产品后期是否还有完善的空间？它们能不能变成明星产品？如果能够变成明星产品，需要怎么去处理？如果不能变成明星产品，会不会往“瘦狗”产品变化？如果变成“瘦狗”产品的可能性比较高，我们是不是要慢慢消减这种产品？这一系列问题都是需要企业慎重考虑的，这关乎未来产品的发展，关乎客户，关乎企业的生死存亡。

80门的网络纵横交换机是20世纪80年代的主流产品，但是到了90年代就已经逐步退出主流市场。对于爱立信、朗讯、诺基亚等通信巨头来说，这款产品的价格已经降到100元人民币，是成本高、利润低的典型“瘦狗”。在行业领导者纷纷消减产量甚至准备停产的时候，华为却仍一意孤行地对80门的网络纵横交换机进行开发。

华为通过技术创新，并联合劳动力资本优势，将该产品的成本降至50元左右，创造出了50%的毛利。后来，随着一些大企业的退出，华为的市场份额也变得越来越大，迅速在企业初始阶段将“瘦狗”扭转为“金牛”。

华为正是因为懂得用BGG矩阵分析产品才会有今天这么好的业绩。所以说，企业在做产品分析的时候，应当考虑各个产品之间的转换问题，并要采取措施及时解决这些问题。只有这样才能给客户带来更好的产品、给企业带来更大的收益。

除了利用BGG四象限法分析产品外，还需要了解产品的切入点和引爆点。产品的切入点就是根据市场细分，找出自己可以投入的那块市场、产品本身的渠道和基础价格，如产品和服务推广的渠道和定价的切入点是什么。而产品的引爆点就是产品最大的亮点，如苹果的IOS系统功能、小米手机的性价比（见表3-4、表3-5）。

表3-4　产品的切入点和升级、开发图表

表3-5　新产品开发计划

（3）营销模式

营销包含两个方面的内容：第一个是营；第二个是销。所谓的“营”就是指如何去营造一种很好的氛围，“销”是指在这个氛围里把产品卖出去。所以，第一步是如何让公司的准客户知道你的存在；第二步是必须采取各种途径和方法，让这些客户以极快的速度，非常方便的方式、方法及路径，对我们的产品产生体验；第三步是体验完以后通过硬件和软件让客户能够对整个公司形成良好的口碑；第四步是通过利益捆绑让这些客户能够变成公司的会员、变成公司的铁杆粉丝。

自马云在2016年的云栖大会上提出新零售模式之后，营销模式就开始了“线上+线下”的模式。这一点对企业的发展来说十分重要。很多企业从传统营销模式走到互联网营销模式就“死”了，还有些公司为了打开互联网渠道一直在“烧钱”。为什么会出现这种情况？因为营销模式不同。不是每一个企业都适应同一种营销模式，营销模式有自己独特的行业属性。如果要拓展新的营销模式就要结合现有的营销模式进行分析，并成立小组去组织员工开展讨论，去启发他们找到新的营销模式。比如，现有的哪些营销模式是需要一直发展下去的？哪些营销模式会慢慢萎缩？分析完这些问题后，找出那些潜在的营销模式、有价值的营销模式、适合企业发展的营销模式（见表3-6）。

表3-6　营销模式分析图表

（4） 收入模式

任何企业的目的都是盈利，这一点是无可厚非的。所以，在分析商业模式的时候，收入也是重要问题。我们究竟靠什么收入？我们的盈利增长点是什么？我们的平台思维是什么？我们究竟靠什么赚钱？如何去设置一种用户的捆绑？这些问题都是提高收入的关键。换句话说，用户捆绑就是怎么把一生一次的生意，变成一生一世的生意，比如餐饮企业的会员制、积分制、赠现金券等，这样会让客户第二次、第三次，甚至一直过来消费。收入其实跟收银员没有关系，而是跟公司的商业模式有关系，这种商业模式必须是针对客户、能为客户提供满足其需求的产品和服务的（见表3-7）。

表3-7　收入模式分析表