对销贸易是联合国国际贸易委员会等国际组织对Counter Trade采用的译名，也是被广泛接纳的一个译名。对销贸易的历史源远流长，在现代社会中仍然有着一定的地位和作用。

（一）对销贸易的概述

对销贸易是一种既买又卖，买卖互为条件，以出口抵补或部分抵补进口为共同特征的一系列国际贸易方式的总称。对销贸易不同于单边的进出口，是进口和出口相结合的方式，目前主要有易货贸易、互购贸易、补偿贸易、抵销贸易和转手贸易五种形式，随着国际经济合作的加强和经济全球化的发展，今后还可能出现新的对销贸易的形式，因此，对销贸易是一个发展中的概念。

对销贸易是一种以进带出、以出补进的贸易方式，双方互相提供出口机会，带有明显的互惠色彩。为了鼓励对销贸易，有些国家签署政府间支付协定，介入交易，牵线搭桥，为本国滞销产品寻找销路。有时为了保持贸易平衡，政府还在政策上给予优惠，甚至颁布强制性措施，引导本国企业开展对销贸易。

从事对销贸易的双方签订的是有买有卖的交易，金额基本相抵，卖方必须帮助买方解决支付问题，多数情况下卖方不能要求买方以现金支付，而是以“回头货”的形式平衡交易。虽然某些对销贸易方式，如互购，在表面上是现金支付，但实质上却是以物物平衡为交易的基础。

（二）易货贸易

1.易货贸易的含义

易货贸易是指买卖双方之间进行的等值货物或基本等值货物直接交换的一种贸易方式。在国际货物实践中表现为狭义的易货和广义的易货两种形式。

狭义的易货是指买卖双方直接以货换货的方式，其特征是：双方交换的货物价值相等或相近；同时成交；不支付货币；不涉及第三方，即没有第三者参加。这种易货方式具有很大的局限性，在现代国际贸易中很少采用。

广义的易货是指交易双方对开信用证或将所交换货物的货值记账，互相抵冲，货款在一定时期内平衡，逆差部分再以现汇或商品支付。其特征是：一次交换的货物价值不必完全相等；进出口可以同时进行，也可以先后进行；非现汇交易，不支付货币。

2.易货贸易的作用

（1）采用易货贸易可以节约外汇，有利于外汇紧缺的国家和企业开展外贸，调剂余缺，这是易货贸易最大的优点；

（2）易货贸易有利于以进带出，开拓新市场，不仅如此，易货贸易的商品组合通常是软硬搭配，买卖双方既可以购进自己需要的商品，又可带出本国滞销的商品；

（3）易货贸易基本不必动用外汇，可以避免汇价波动带来的负面影响；

（4）易货贸易有利于避开外汇管制和贸易壁垒，扩大成交量；

（5）进行易货贸易的企业可以利用过剩生产能力，增加销售额，节约营销资金，降低经营费用，开辟新的市场，增加贸易机会。

（三）互购贸易

互购贸易（Counter Purchase），顾名思义是贸易双方互相购买对方的商品，因而又称为“平行贸易”。具体做法是，进出口双方签订协议，先出口国在协议中承诺在一定时期用全部或部分出口所得购买对方国家的产品。有关回购期限、回购产品的种类、价格、数量和交货期，既可在协议中一次性约定，也可再签合同，另作规定。简单、小额的交易常采取第一种做法，复杂的大额交易常用第二种做法。根据各国习惯，先出口方还可在征得对方同意的情况下将购货承诺转让给第三方，但要对第三方是否履约承担责任。

在互购贸易中，互购双方签订的互购贸易合同通常是两个既独立又相互联系的合同。在第一份合同中，先出口方需要在此合同中做出购买回头货的承诺。之后，双方将选择合适的时间签订第二个合同，具体约定由先出口国用所得货款的一部分或全部从先进口国购买回头货。

互购不是单纯的以货换货，而是两笔相互联系的现汇交易。互购贸易双方互签购货合同，先后出口，一般通过信用证或付款交单（D／P）的方式结算货款，分别收取现汇。

同时，互购贸易不要求等值交换，参与互购贸易的商品不要求有相互联系，也不要求进出口同步进行。

（四）抵销贸易

抵销贸易（Offset）兴起于20世纪80年代，多见于飞机、军火及大型设备的交易，兼有互购与补偿贸易的特点，但与二者都不尽相同，抵销贸易涉及的金额更大，期限更长，还常常与投资行为结合在一起。抵销贸易不是纯粹的商品交换，而是资本国际化的一个途径。发达国家的很多产业巨头都以这种方式在全世界范围内调整自己的生产基地，构建新的销售网络。在这些公司抢夺国际市场及廉价材料、能源的稳定供应渠道的过程中，抵销贸易起到了不可低估的作用。

抵销贸易分为直接抵销（Offset）和间接抵销（Indirect Offset）。采用直接抵销时，双方建立起长期稳定的合作关系，先出口方向进口方提供大型机械设备、运输工具等商品，并承诺从对方处购进相关产品或零部件。这种贸易方式通常与许可贸易、技术贸易、补偿贸易、投资等行为结合在一起，因此，有时直接抵销也被称为“工业参与”（Industrial Participation）或“工业合作”（Industrial Cooperation），表示贸易双方建立了密切的合作关系，以区别补偿贸易中双方的卖断关系。采用间接抵销的先出口方承诺购回的是与其出口产品不相干的商品。买卖双方的关系近似补偿贸易中的间接补偿。只是与前者相比，间接抵销涉及的内容更丰富，利益更复杂，由于双方交易的产品多为高科技产品或国家管制商品，因此操作起来必须遵循特定的程序。

20世纪80年代后，抵销贸易向更多的领域扩展，已涉及旅游、运输等服务贸易，做法也更为灵活。20世纪90年代后，许多发达国家在项目融资、技术转让等交易中也使用抵销贸易作为双方合作的途径。虽然抵销贸易的应用不算广泛，但由于其金额特别巨大，所以在对销贸易中仍然占有一席之地。

（五）补偿贸易

1.补偿贸易的含义及分类

补偿贸易（Compensation Trade）是指在信贷的基础上进口设备，以返销产品或劳务所得的价款分期偿还进口设备的价款及利息的一种贸易方式。

补偿贸易按照用来偿付的标的的不同，分为三类：直接产品补偿、间接产品补偿和劳务补偿。

直接产品补偿。这是补偿贸易中最基本的形式。交易双方事先在协议中约定，设备供应方向设备进口方承诺购买一定数量或金额的由该设备直接生产出来的产品。

间接产品补偿。当进口设备本身不生产物质产品或设备所生产的直接产品不是对方所需时，交易双方可在协议中约定用其他产品代替。

劳务补偿。这是补偿贸易与对外加工装配贸易相结合的做法。交易双方根据协议，设备供应方赊销设备、提供原材料或零部件，设备进口方按对方要求加工、装配后，用应收的工缴费分期偿还进口设备所欠的款项。

2.补偿贸易的特征

补偿贸易具有两方面的特征，且二者缺一不可：

一是以信贷为基础，即利用外方的资金设备。这是进行补偿贸易必不可缺的前提条件。在实际业务中，信贷可以表现为多种形式，但大量出现的是商品信贷，即设备的赊销。

二是设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。(www.daowen.com)

必须注意的是，在信贷的基础上进行设备的进口并不一定构成补偿贸易。例如，在延期付款方式下，进口所需的大部分贷款是在双方约定的期限内分期摊付本金和利息，但是在这种方式下，贷款的偿还与产品的销售本身没有直接的关系，所以，尽管交易也是在信贷基础上进行的，但并不构成补偿贸易。可见，补偿贸易，不仅要求设备供应方提供贷款，同时还要承诺回购对方的产品或劳务，以使对方用所得货款还贷款。这两个条件必须同时具备，缺一不可。

3.补偿贸易的作用

补偿贸易对设备进口方的作用体现为：

（1）补偿贸易是一种较好的利用外资的形式，可以弥补建设资金的不足；

（2）通过补偿贸易，可以引进先进的技术和设备，发展和提高本国的生产能力，加快企业的技术改造，使产品不断更新及多样化，增强出口产品的竞争力；

（3）通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道。

对设备供应方来说，进行补偿贸易，有利于突破进口方支付能力的不足，扩大出口，在当前市场竞争日益激烈的条件下，通过承诺回购义务加强自己的竞争地位，争取贸易伙伴，在通过回购取得较稳定的原材料来源以及从转销产品中获得利润等方面，起到积极的作用。

（六）转手贸易

转手贸易（Switch Trade），又称为三角贸易（Triangular Trade）或转账贸易，是在记账贸易条件下，贸易商取得硬通货的一种手段。

在记账贸易中，贸易商签订双边清算协定，只要交易差额没有超出既定的“摆动额”，顺差方就不能要求对方支付现汇，只能调整交货速度或继续从对方国家进口以取得平衡，这样，所谓的顺差就变成了一种“购买权”。由于顺差方只能从逆差方购买货物，调整就有了相当的难度，一旦调整出现困难，就会表现出一方长期处于顺差地位，另一方长期处于逆差地位，这种状态会挫伤顺差方继续履约的积极性，整个交易也显得比较僵化。为了打破这种不平衡，转手贸易应运而生。

顺差方为了取得现汇或自己真正需要的产品，可以采取两种转手贸易的方式：

1.简单的转手贸易

顺差方直接将记账贸易下购进的货物运到国际市场上转售以换取国际货币，从而增加流动性。

2.复杂的转手贸易

顺差方将记账贸易中结算盈余的部分或全部金额，转让给第三方（一般是发达国家的企业）以换取自己需要的商品（通常是机械设备）。第三方既可利用这笔顺差资金从逆差国进口货物供自己消费，也可将用此顺差换取的货物运到国际市场上转售，以取得硬通货偿还给顺差方。顺差方为了尽快得到急需的商品或硬通货，往往低价转让自己的顺差，或高价购买第三方的商品，所以采用这种贸易方式的发展中国家通常会因此遭受一定的经济损失。不过，在实践中，获得顺差或购买权的第三方在相应的逆差国采购时，往往也只能得到该国拟向外推销并很难换取自由外汇的商品。这样，第三方要取得资金回流，往往还要将这些商品运往其他发展中国家继续转售，直到能够在国际市场上换取自由外汇为止。

本章重要概念

1.经销；2.代理；3.招标和投标；4.加工贸易；5.对销贸易。

复习思考题

1.简述履行进出口合同需要做哪些工作。

2.制单结汇时，若单证不符应采取什么措施？

3.进口索赔时应注意哪些问题？

4.经销方式与代理方式的主要区别是什么？

5.补偿贸易是如何进行的？有哪三种形式？

6.某合同规定：卖方应于12月1日以前交付机床100台，共值50 000美元。7月1日，卖方来信说：“因机床价格上涨，供不应求，除非买方支付60 000美元，否则他将不交付这100台机床。”但买方反对，而坚持要求卖方应当按合同规定的价格交货。但卖方拒绝按50 000美元交货，买方无奈，于7月2日询问另一家供应商，拟寻求替代物，新供应商可以在12月1日交付100台机床，但要求支付56 000美元，买方当时未立即补进。一直到12月1日，买方才以当时的价格61 000美元，向另一家供应商补进100台机床。由于时间上的拖延，买方为此付出了5 000美元的额外支出。试分析在上述情况下，买方可向卖方索赔多少钱？为什么？

7.波兰公司P出售一批食糖给英国公司G，合同规定“11—12月交货”，“如发生政府干预行为，合同应予延长，以致撤销”。同年8月，波兰连降暴雨，甜菜严重失收。同年11月5日，波兰政府禁止食糖出口，此项禁令一直到第二年7月仍然有效。英国进口商因P公司未能进口食糖而向其提出索赔。试分析在上述情况下，G公司能否获取赔偿？为什么？

8.中国A公司与国外B公司签订了一份10万双运动鞋的来料加工合同，合同中规定：A公司必须提供银行出具的不可撤销的履约保函，用于保证第一批1万双运动鞋能够保质保量按时交货。于是A公司向C银行提出申请，要求开立银行保函。C银行对合同进行审查后，提出两个问题：一是鞋样须交B公司确认不妥，二是保函金额大于1万双运动鞋的总价不妥。但A公司坚持要按这些条款开出保函，并保证出现问题责任自负，C银行于是同意对外开出保函。之后，B公司多次对寄出的鞋样进行挑剔，迟迟不予确认。交货期临近，A公司要求展期，B公司也迟迟不予答复，A公司未能按时交货。不久，C银行收到B公司寄来的要求支付保函款项的单据。试问：什么是银行保函？一般在什么情况下使用？C银行的做法是否妥当？进行来料加工业务时应注意哪些问题？A公司应吸取哪些教训？

9.我方与外商洽谈一笔补偿贸易，外商提出以信贷方式向我方提供一套设备，并表示愿意为我方代销产品。根据补偿贸易的要求，试分析这些条件我方能否接受。

10.四川省某纺织品公司准备以补偿贸易方式从英国进口纺织机，其具体做法是先出口纺织品以积存外汇，在达到一定金额后，再用来购买6台纺织机。该公司把这种做法报请主管机关给予补偿贸易的优惠待遇，却遭到拒绝。试分析该公司被拒绝的原因。

阅读资料

［1］石玉川.国际贸易方式［M］.北京：对外经济贸易大学出版社，2002.

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［3］吕红军.国际货物贸易实务［M］.北京：中国商务出版社，2018

［4］陈明，许辉.跨境电子商务操作实务［M］.北京：中国商务出版社，2015.

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