佣金和折扣直接关系到货物的价格。正确运用佣金和折扣，能够扩大货物的销售，调动进口商的积极性。

（一）佣金（Comm ission）

佣金，是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。在国际货物买卖中，往往表现为出口商付给销售代理人、进口商付给购买代理人的酬金。因此，它适用于与代理人或代理商签订的合同。

佣金的表示方法有三种：明佣、暗佣和双头佣。明佣是指在国际货物买卖合同中明确规定了佣金，佣金是商品价格的组成部分如USD1 000 Per M／T CIF London including 3% commission或简写成USD1 000 per M／T CIF C3% London。暗佣不在价格中标出，而是由买卖双方另行约定，由一方当事人按约定另付。双头佣是指向买卖双方均收取的佣金。佣金的比例一般在1% ～5% 之间。

佣金的计算方法一般由贸易当事人协商决定，可以按成交金额约定的百分比计算、按发票总金额作为基数计算，也可以把FOB总值作为基数计算或者直接按成交商品的数量来计算。我国各进出口公司一般按发票金额计算，计算公式如下：

发票金额＝净价＋佣金

单位货物佣金额＝含佣价×佣金率

含佣价＝

案例分析9－11

A公司对外报价USD200 per M／T FOB C2% Dalian，国外客户要求佣金增至5%，并按CFR贸易术语报价，已知单位运费为USD22，应报价多少？

根据已知条件可以得出CFRC5＝［200－（200×2% ）＋22］／（1－5% ）(www.daowen.com)

＝229.473 7（美元）。

（二）折扣（Discount）

折扣是指卖方给予买方的价格减让。一般是按原价给予一定的百分比减让。它是一种优惠，是加强对外竞销的一种手段，包括现金折扣（Cash Discount）、数量折扣（Quantity Discount）、功能折扣（Functional Discount）、季节折扣（Seasonal Discount）、折让（Allowance）等多种形式。

在国际贸易中，折扣通常在合同价格条款中用文字明确表示出来。例如，USD350 per Metric ton CIF San Francisco including 2% discount或USD350 per metric ton CIF San Francisco less 2% discount。

折扣通常以成交额或发票金额为基础计算，在买方支付货款时预先扣除。计算公式如下：

单位货物折扣额＝原价（含折扣价）×折扣率

卖方实际净收入＝原价－单位货物折扣额

折实售价＝原价×（1－折扣率）

案例分析9－12

A公司对外报价HKD 2 500 Permetric ton CIF Hong Kong including 2% Discount，则其折实售价＝2 500×（1－2% ）＝HKD 2 450。