交易磋商（Business Negotiation）是买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。在国际贸易中，买卖双方通过彼此磋商，就各项交易条件取得一致协议后，交易即告达成，买卖合同就算成立，买卖双方即存在合同关系。因此，交易磋商直接关系到交易双方能否顺利履行合同，关系到双方的经济利益，是国际贸易中最重要的环节之一。

交易磋商主要涉及询价、发价、还价和接受四个环节。其中发价和接受是每笔交易不可少的两个基本环节。

（一）询价

询价也称作询盘（Inquiry）是邀请发价（Invitation to Offer）最常见的一种。邀请发价是指交易一方向对方询问交易的有关条件，或就该项交易提出带有保留条件的建议。询价是一方为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见，其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期限以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称作询价。询价可由希望交易的任何一方提出，其形式可以是口头形式，也可以是书面形式。询价对提出方来说是不具有法律约束力的，也不是每笔业务的必经程序，它只是起到邀请对方发价的作用。

（二）发价

1.发价的定义及构成发价的条件

发价（Offer）也称发盘，是指交易一方向另一方提出购买或出售商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成协议、订立合同的行为。提出发价的一方称为发价人，对方称为受价人。发价既可以以口头方式作出，也可以以书面方式或其他方式作出。

发价既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为要约。发价可以是应对方的邀请，也可以是在没有邀请的情况下直接发出。

根据《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）第14条第1款的规定：“向一个或一个特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”第15条第1款规定：“发价于送达被发价人时生效。”

从上述规定来看，构成一项有效的发价应具备四个条件：

（1）发价应向一个或一个以上特定的人提出。所谓“特定的人”，是指有名有姓的公司或个人。发价必须指定可以表示接受的受价人。受价人可以是一个，也可以是多个。不指定受价人的发价，应视为发价的邀请。

（2）发价内容必须十分确定。所谓十分确定，是指在提出的订约建议中，至少应包括三个基本要素：货物、数量和价格。在规定数量和价格时，可以明示，也可以暗示，还可以只规定确定数量和价格的方法。

（3）发价应表明订约的意旨。发价必须表明严肃的订约意思，即发价应该表明发价人在得到接受时，将按发价条件承担与受价人订立合同的法律责任。如果只是订立合同的建议，根本没有“承受约束”的意思，就不能被认为是一项发价。例如，在订约建议中加注“仅供参考”“以……确认为准”等保留条件，都不是一项发价，只是邀请对方发价。

（4）发价应传达到受价人。发价只有被送达受价人才生效。

2.发价的有效期

在国际货物买卖中，凡是发价都有有效期。发价人对发价有效期可以做出明确规定，也可做不明确规定。如果发价规定有效期，则该有效期从发价传达到受价人开始，到规定的有效期届满为止；如果发价没有规定有效期，则有效期在按法律规定的合理时间内有效。

在实际业务中，明确规定有效期的方法主要有下列几种：

（1）规定最迟接受期限，例如“发价限10月15日复”。由于买卖双方所在地的时间大多存在差异，所以发价中应明确以何方时间为准。

（2）规定一段接受的期限，例如“发价3天有效”“发价5天内复”。这种方法有一个如何计算“一段时间”的起讫时间问题。《公约》规定：采用函电成交时，如发价中规定了接受的具体期限，则这个期限应从电报发交时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电报、电传发价时，则从发价送达受价人时起算。如果由于期限的最后一天在发价人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。

3.发价的撤回和撤销

《公约》第15条对发价生效时间作了明确规定：“发价于送达受价人时生效。”那么，发价在未被送达受价人之前，如发价人改变主意，或情况发生变化，这就必然会产生发价的撤回和撤销的问题。

在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤回是指在发价尚未生效时，发价人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指发价已生效，发价人以一定方式解除发价的效力。

《公约》第15条第2款规定：“一项发价，即使是不可撤销的，也可以撤回，条件是如果撤回的通知在发价到达受价人之前或同时到达受价人。”

根据《公约》的规定，发价可以撤销，其条件是：发价人撤销的通知必须在受价人发出接受通知之前传达到受价人。但是，在下列情况下，发价不能再撤销：

（1）发价中注明了有效期，或以其他方式表示发价是不可撤销的。

（2）受价人有理由信赖该发价是不可撤销的，并且已本着对该发价的信赖行事。

这一款规定了不可撤销的两种情况：一是发价人规定了有效期，即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期，但以其他方式表示发价不可撤销，如在发价中使用了“不可撤销”字样，那么在合理时间内也不能撤销。二是受价人有理由信赖该发价是不可撤销的，并采取了一定的行动。(www.daowen.com)

4.发价的失效

关于发价失效问题，《公约》第17条规定：“一项发价，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发价人时终止。”这就是说，当受价人不接受发价的内容，并将拒绝的通知送到发价人手中时，原发价就失去效力，发价人不再受其约束。

此外，在贸易实务中还有以下几种情况造成发价的失效：

（1）受价人作出还价。

（2）发价人在受价人接受之前撤销该发价。

（3）发价中规定的有效期届满。

（4）其他方面的问题造成发价失效。这包括政府发布禁令或限制措施造成发价失效。另外还包括发价人死亡、法人破产等特殊情况。

（三）还价

还价（Counter Offer），又称还盘，是指受价人不同意或不完全同意发价人在发价中提出的条件，而对发价提出修改意见。它可以用口头方式或者书面方式作出，一般与发价采用的方式相符。它可以针对价格，也可以针对品质、数量、履行期限、地点及方式等交易条件提出修改意见。从法律上讲，还价并非是交易磋商的必经程序，但在实际谈判中，还价的情形还是很多的，有时一项交易须经多次还价，才最终达成协议、订立合同。

需要注意的是，还价是对发价的拒绝，还价一经作出，原发价即失去效力，发价人不再受原发价的约束。一项还价等于是受价人向原发价人提出的一项新的发价。还价作出后，还价的一方与原发价的发价人在地位上发生了变化，还价者由原来的受价人变成新发价的发价人，而原发价的发价人则变成了新发价的受价人。新受价人有权针对还价的内容进行考虑，决定对还价是接受，还是拒绝，或者是再还价。

（四）接受

1.接受的定义及构成接受的条件

接受（Acceptance）是指受价人接到对方的发价或还价后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来，这在法律上称作承诺。接受在法律上产生的重要后果是合同成立。

按《公约》规定，一项有效的接受应符合下列条件：

（1）接受必须由特定的受价人作出。发价是向特定的受价人作出的，因此，只有发价中所指明的特定的受价人才能对发价表示接受。第三者作出的接受，只能视作一项新的发价。

（2）接受必须表示出来。接受的表示有两种方式：①用“声明”来表示。即受价人用口头或书面形式向发价人表示同意发价的内容，这是国际贸易中最常用的表示方法。②用行为来表示。用行为来表示接受通常是指由卖方发运货物或买方支付价款（包括汇付货款和开立信用证）来表示，也可以做出其他行为来表示，如开始生产所买卖的货物、为发价采购有关货物等。但这种表示接受的方式是根据该发价的要求或依照当事人之间确立的习惯做法而行事的，而且该行为必须在发价明确规定的有效期之内或在合理时间内（如果发价未规定有效期）才有效。缄默或不行动不构成接受。

（3）接受的内容必须与发价的内容相符。根据《公约》规定，一项有效的接受必须是同意发价所提出的交易条件，只接受部分条件，或对发价条件提出实质性修改，或提出有条件的接受，均不能构成有效接受，而只能视作还价。但在实际业务中，为了促进国际贸易的发展，适应现代商业的需要，尽量促使交易的达成，不因为受价人在接受时所做出的一些添加、限制或更改而影响合同的成立，《公约》将接受中对发价条件的变更分为实质性变更（Material Alteration）和非实质性变更（Non－material Alteration）两类。对有关货物的价格、付款、货物质量和数量、交货时间和地点、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或修改均为实质性变更发价的条件。实质性变更是对发价的拒绝，构成还价，因而接受无效，合同不成立。如果增加或变更的条件不属于上述内容的变更之列，则视为非实质性变更。附有这类非实质性变更的接受，除非发价人及时向受价人表示反对，否则，仍构成有效接受，合同成立。

（4）接受必须在发价有效期内送达发价人。发价中通常都有有效期，受价人必须在发价规定的有效期内作出接受的表示并送达发价人，才具有法律效力。若发价未规定有效期，则受价人必须在合理的时间内表示接受。

2.接受生效的时间

接受生效的时间是一种法律行为，这种法律行为何时生效，各国法律有不同的规定。英美法采用投邮生效的原则，即接受通知一经投邮或发出，接受立即生效。只要发出的时间在有效期内，即使接受的函电在邮途中延误或遗失，也不影响合同的成立。大陆法采用到达生效的原则，即接受通知必须到达发价人时才生效，如果表示接受的函电在邮途中延误或遗失，合同就不能成立。《公约》采纳的是到达生效的原则。《公约》明确规定接受必须在送达发价人时生效。如果接受通知未在发价规定的时限内送达发价人，或者发价没有规定时限，而在合理时间内未送达发价人，接受则为无效。对口头发价必须立即接受，但情况有别者不在此限。

3.逾期接受

超过发价的有效期才到达的接受，为逾期接受。一般情况下逾期接受无效，应视为一项发价。但《公约》规定，如果发价人毫不迟延地口头或书面通知受价人，确认该接受有效，则该逾期接受仍有接受的效力，也即合同于接受通知书到达时生效，而不是在受价人收到确认通知后才生效。

如果接受的逾期是由于传递不正常而造成的，从载有接受的信件和其他书面文件表明，如果传递正常，它本应在有效期内送达。对于这种逾期接受，除非发价人毫不迟延地通知受价人，发价因逾期而失效，否则该接受有效，合同于该接受到达时成立。

4.接受的撤回和修改

在接受送达发价人之前，受价人将撤回或修改接受的通知送达发价人，或两者同时送达，则接受可以撤回或修改。

接受一旦送达，即告生效，合同成立，受价人无权单方面撤销或修改其内容。