（一）忍耐策略

在谈判中有很多事情必须靠一定的时间过程来解决，如要找出问题的症结，要了解对方的冒险程度，要考察对方的实力，要找出对方的弱点，要了解对方的需要，要改变对方的期望，要分析对方的策略等等。因此，从某种意义上说，谈判就是一种毅力的决斗，谁有毅力，谁有耐心，谁就有可能取得胜利。因此，忍耐或保持耐心，在谈判中就显得尤其重要。

忍耐之所以能够取得成功，其主要原因是：能分化对方的人员；使对方不敢过分坚持；使对方一次又一次地让步；使对方重新安排谈判的优先次序；帮助谈判者分清希望和现实间的区别；可能引出新问题；将他人也牵扯进去；能导致对方更换谈判负责人；允许第三者来调停；疲劳轰炸使对方无心做其他的事情。此外，忍耐还可以使谈判各方发现最有利的解决方法。

采用忍耐策略通常有四种表现：

第一，按兵不动。按兵不动也有人称之为“泥菩萨”，即在谈判中像泥菩萨一样岿然不动，不进不退，不到对方采取实质性让步行动时，他不发表任何意见和看法。这种泥菩萨策略就是以时间作为武器，以付出耐心为实力，与对手抗衡决斗。注意，运用这种策略的前提必须要头脑清醒，忍耐力强，情绪平稳，否则就会前功尽弃。

第二，磨时间。磨时间即在相当长的时间里始终表示同一观点和立场，表面上平心静气，内心中坚定不变。这种策略不同于泥菩萨的地方是以“软”来磨，可以反复说理，态度也和气，在无能为力、无可奈何的表情中等待着谈判时间在钟表的滴答声中流逝，这样就会产生一种压力，迫使对方改变观点，做出让步。注意，磨时间是策略战术，不是无目的的行为，因此应避免以闲扯或开不切题的玩笑来消磨时间。

第三，疲劳战。疲劳战是谈判者将谈判日程安排得很紧很满，紧张的会谈使人在身体上、精神上感到疲劳，从而干扰精神注意力，瓦解意志，制造漏洞，使谈判者在有利的条件下达成协议。注意，疲劳战策略并不是使对方感到疲惫不堪，否则策略运用不当，会失去签约的机会。

第四，挡箭牌。就是在自己的立场前面，持住盾牌，寻找各种借口的做法。通常的做法是隐藏自己手中的权力，推出一个假设的决策人，以避免正面或立刻回答对方的问题。如“我本人的谈判任务结束了，贵方从现在起提出的所有建议我均乐于忠实转达，若嫌麻烦，贵方也可直接找我方的有关领导”。利用“训令、规定、上级、同僚或者其他的第三者”作为挡箭牌可以向对方提条件，可以减少自己让步的幅度和次数。

（二）出奇制胜策略

这种策略包含突然改变方法、争论或提议。这种改变通常是急剧的和戏剧性的，却也并非都是如此。有时这种改变只是声调的改变或无意义的叹息，有时在平静的谈判气氛中突然发怒能带来良好的效果。谈判时采取新方法或获取新情报，也是出奇制胜策略的一种。例如，谈判中途更换领导人有时效果很好，当然也有不好的一面，但作用却和更换一位无法控制场面的投手一样。谈判时一方突然毫无理由地大发雷霆，行为毫无理性，他很可能是利用出奇制胜这一策略，让对方难以招架。

（三）既成事实策略(www.daowen.com)

这是个冒险的策略，却具有诱惑力。此策略是不顾对方，只顾达成自己的目标，然后等对方采取对策。使用这一策略必须先评价可能失败的后果。假如你接到一份不同意的合同，最好的方法是把不同意的条款划掉，签上名字，然后寄还给对方。在这种情况下，对方不得不接受这种事实，看是要把合同寄回给你，重新开始谈判，还是接受被删改过的合同，通常对方会接受修改过的合同。

（四）以退为进策略

在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维护。因此，有经验的谈判者常常采取以退为进策略，如“温和撤兵”“表面撤兵”“退一步进两步”等。退是一种表面形式，进才是目标追求。由于在形式上采取了退让姿态，使对方不断地从你的退让中得到心理满足，由此不但思想上会放松戒备，而且作为回报或者说合作，对方也会满足你的某些要求，而这些要求正是你的真实目的。

谈判者要做到以退为进，在具体步骤上必须有充分的考虑。诸如：

第一，替自己预留让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。但是不要让步太快，因为轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上得到满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢让步不但能使对方在心理上得到满足，而且能更加珍惜它。

第二，要让对方先开口，先提出要求。这样做既表示你对对方的尊重，也使你可以根据对方的要求确定你对付他的具体策略。

第三，要让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，说明他的问题，而本方应该少说为宜。这样，由于对方暴露过多，回旋余地就小；而本方很少曝光，回旋余地就很大。两者的处境犹如一个站在灯光下，另一个躲在暗处，他看你一团模糊，你看他一清二楚，你当然就更主动。

第四，让对方努力争取他所能得到的东西。在谈判中对对方能得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步，这当然是一种有益无害的让步。

第五，不要忘记“这件事我会考虑的”之类的说法也是一种让步。让步有实质性让步与非实质性让步之分。表示对对方要求、观点的考虑如果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。然而，这种说法给了对方心理上的慰藉，因为你至少尊重他。这种说法尽管有点口蜜腹剑的味道，却也是一种以退为进的成功策略。

第六，不要做无谓的让步。让步不是谈判者的目的，而是达到目的的手段。自己的让步是为了换取对方的让步，因为每次让步都要从对方那里获得相应的利益，千万不要为让步而让步，或者误以为你让步了对方就一定会做出相应的让步。不是退了就能进，而是退为了进。