谈判实际上就是谈判者之间的实力较量，谈判各方利益得失随着谈判者的实力对比而变化，因此，谈判策略的选择和实施的根据就是谈判者的实力。影响谈判实力的因素主要有：交易内容对各方的重要性；各方对交易内容与交易条件的满足程度；竞争形势；对商业行情的了解程度；谈判者的信誉；对谈判时间因素的反应；谈判的艺术和技巧等。可见，谈判实力受到一系列主客观因素的影响和制约。

受主客观因素的影响，谈判各方的谈判实力对比呈现出三种状态：主动地位、平等地位和被动地位。在谈判中，如果本方处于主动地位，就应当利用自己的雄厚实力选择和实施能够进一步巩固地位的相应策略，以谋求更大的谈判利益；如果本方处于平等地位，就应当考虑选择和实施增强本方实力的策略，以改变实力对比，使自己能够占据一定的优势，即把各方平等地位改变为本方的主动地位；如果本方处于被动地位，就应当考虑选择和实施增强自己的谈判实力，减少对方谈判实力的策略，变被动地位为平等地位甚至是主动地位，以满足本方利益的需要，扬长避短可以说是被动地位下的最佳选择。

谈判开局是谈判各方刚开始接触的阶段，它的成功与否对谈判的顺利进行影响极大。在选择开局策略时应该特别考虑以下因素：谈判各方之间的关系；谈判人员个人之间的关系；谈判实力的对比。在开局阶段，本方如果处于主动地位，既要充分显示出本方的自信和气势，又要在态度上表现得友好礼貌；本方如果处于被动地位，一方面在语言和姿态上要表示友好合作，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视自己。(www.daowen.com)

从谈判开局到谈判终止为谈判的实质性阶段，这一阶段谈判各方要明确各自的立场和利益，就彼此之间的分歧进行磋商，它是谈判利益分配的关键阶段，因此，正确选择和实施谈判策略对谈判各方都至关重要。谈判中的策略是多种多样的，以下按时间策略、地点策略和方法策略分别评述。