（一）非语言沟通的作用

非语言沟通是以非语言的符号传播谈判信息的过程。在传播学中，非语言符号是指语言、文字、图画以外的可以通过视觉、听觉、触觉、嗅觉感觉到的姿态、音容、笑貌、气味、颜色等概念的总称。有的时候，非语言符号能传递出比语言符号更为丰富、准确的信息。商务谈判沟通过程中的传播符号可以是语言的，也可以是非语言的。非语言符号在商务谈判沟通中有着不可或缺的作用，并且相当大部分的信息或含义是通过非语言传递的。非语言符号的作用主要体现在：

（1）补充作用。它可以加强、扩大语言符号传播的信息。在谈判中，非语言符号伴随着语言的运用在不同程度上起着补充语言传送、扩大语言传送效果的作用。

（2）代替作用。当语言不可以或难以传递谈判者的观点或意图时，非语言符号的传递往往可以取得非常好的效果。

（3）否定作用。非语言符号可以否定语言符号传播的信息，传送出与语言符号完全不一致的含义。

（二）非语言沟通中的传播符号

谈判沟通中的非语言符号的主要形式有默语符号、体语符号、类语言符号、空间符号等。(www.daowen.com)

（1）默语符号是词项或句子之间的间隙、停顿，也就是停顿语。适时、恰当地运用默语，可以使最简单的传播形式表达出含义丰富的内容。

（2）体语符号是通过个体的动作、表情、姿态、服饰等传播信息的非语言符号。体语符号主要有首语、手势语、目光语、表情语、身态语、道具语等。体语符号是深入了解个体个性和心理状态的有效途径。

（3）类语言符号是指有声而无固定语义的非语言符号，其表现形式主要有语调、重音等。类语言符号可以使语言符号传递的信息更为丰富。

（4）空间符号是以谈判空间环境及空间环境的变化传播信息的非语言符号。它可以表现为社会空间环境、谈判空间环境、谈判个体存在环境。

（三）非语言沟通在谈判中的运用

非语言沟通在谈判中的运用主要表现为：一是本方有意识地利用其传递相应的信息，二是解读对方的非语言符号的意义。在解读时，应特别注意非语言符号产生的特定的环境和背景。离开特定的环境或背景，非语言符号将由于缺乏具体的、确定的含义而呈现出无穷无尽的内容，而使非语言沟通难以进行。