谈判计划是指导谈判人员进行谈判活动的纲领，在整个谈判活动中起着重要的作用，它的制订必须做到简明、具体、灵活。它的内容主要包括谈判目标、谈判议程、谈判策略等。

（一）谈判目标的确定

谈判目标是本方参加谈判的目的和标准。一般可分为三个层次：必须达到的目标；可以接受的目标；最高目标。必须达到的目标是最低目标，即使谈判没有达成，也不能不满足这一目标；可以接受的目标是在最低目标与最高目标之间的目标，谈判双方的讨价还价多在这一范围内开展；最高目标是本方在谈判中所追求的最理想的目标，如果要求超过这个目标，往往要冒使谈判破裂的危险。确定了谈判目标，谈判人员就有了明确的努力方向。

（二）谈判议程的安排

谈判议程的安排主要是说明谈判时间、地点的安排和双方就哪些内容展开谈判。

1.谈判时间的安排

谈判时间的安排是否恰当有时会对谈判结果产生很大的影响，谈判者应对选择和安排谈判时间给予足够的重视。一般在安排或选择谈判时间时要考虑以下几个因素：谈判的准备状况，谈判人员的身体和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。(www.daowen.com)

2.谈判地点的安排

谈判地点的确定也会影响谈判中的战术运用，因为在主场谈判、客场谈判和中立地谈判中各有利弊。在选择和安排谈判地时通常要考虑谈判双方的实力对比、可选择的地点多少和特色、谈判双方的关系、谈判费用的支出等。

3.谈判议题的确定

凡是与本次谈判有关的、需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。谈判者应将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决的问题。安排谈判议题的先后顺序及每个问题讨论的时间长短很有技巧性，可以说安排谈判议题本身就是一种谈判技巧，因此，谈判者在接受对方对谈判议题的安排方案时，要认真检查议题的安排是否合理，如果发现不妥之处，就应该提出异议，及时要求修改。

（三）谈判策略的选择

谈判策略的确定应建立在对谈判双方实力及其影响因素的细致而认真的研究和分析之上。谈判前，谈判者可组织有关人员根据本次谈判的具体外部环境、双方的具体情况以及对对方在谈判中有可能提出的条件或建议进行讨论，并根据不同的情况选择相应的谈判策略。