大V店是MAMA+旗下的妈妈社群电商平台，是由一个叫“经典绘本”的公众号进化而来的。“经典绘本”是亲子阅读推广人哈爸创建的亲子阅读平台，人们可以在上面分享自己的亲子阅读故事，也推荐绘本，从而迅速吸引了大批妈妈的关注。哈爸在公众号推销绘本，创造了日销量高达3.3万的奇迹。此后，很多妈妈提出要参与分销，哈爸就招来投资，成立了“大V店”。

大V店的定位是宝妈，目标是让妈妈们利用业余时间轻松开店，随时学习，结识更多的优秀妈妈。在运营中，大V店采用的是分销付佣金的模式，妈妈们不用进货和发货就能开展分销，卖出商品就可以获得佣金。简单地说，大V店的模式就是让用户赚钱，从共享中互利。

2017年公布的数据显示，大V店注册用户有500万，付费会员超过100万，2016年全年营业流水超过10亿元，新会员次月复购率在50%以上，6个月后复购率有30%，到2017年6月，大V店单月销售额都能超过1亿元。

正如大V店CEO吴方华在“进化·2016中国母婴新渠道峰会”上的主题演讲中所说：“我们要做有温度、有情感的妈妈服务平台。”大V店发现了妈妈们的群体需求，并致力于满足她们的需求，为她们提供服务。这种服务精神使得大V店和妈妈们之间形成了牢固的情感连接，这种情感连接反过来又作用于大V店本身，在帮助妈妈们成长的同时，也保证了自身的健康、高速发展。

ZY女士生活在成都，是一家成人高考学校的老师，也是一个两岁孩子的妈妈。同时，在大V店中，她是排名前十的“凤凰妈妈”，一个人就为大V店就带来了超过1000人的注册会员。

她与大V店的结缘，是2015年从看到朋友圈中有人分享了一篇来自大V店的绘本文章开始。因为她此前从电商网站上给孩子买过一些绘本，到手后发觉有的合适，有的并不合适。看了大V店的介绍，她发现了大V店和普通电商平台的不同。电商平台的商品详情页中只有简介，不利于妈妈们挑选，而大V店中出售的绘本有专家分享的文章、妈妈们的讨论，这些都会起到帮助大家筛选产品的作用。另外，朋友还告诉她，推荐购买还能获得佣金。就这样，ZY毫不犹豫地注册成为大V店的付费会员。

大V店的佣金主要分为两部分：一是推荐好友注册会员，就会一次性获得一笔奖励；二是会员下单购买商品，会直接按活动规定的比例返还佣金，相当于会员折扣。

一开始，ZY只是偶尔在朋友圈分享一下商品或者文章，渐渐地，身边的一些妈妈朋友受她的影响也加入进来。(www.daowen.com)

2016年，大V店推出会员等级激励制度，按照规定，凡是邀请超过50位好友加入，就可以晋升为“凤凰妈妈”。ZY看到已经有将近30位好友通过自己的分享成了注册会员，就有了尝试一下的想法，于是她开始以频繁更新朋友圈、更新公众号文章等方式来邀请更多好友注册，很快就突破了50位这条界线，成了“凤凰妈妈”。

现在，ZY通过大V店和越来越多的妈妈建立了连接，她组建了很多群，按照主题分为育儿、读书、学英语等，每天将合适的商品和信息推荐到不同群里，并和兴趣相同的妈妈们进行交流，她已经把这件事当成了长期的事业。同时，她也经常参加专职妈妈发起的社区线下活动，每天在固定的时间为小区里的小朋友讲故事。

当同一件商品在不同的电商平台价格相近的时候，用户肯定要借助其他考量点来决定选择哪家的商品。而当商品简介不能有效地帮助人们做出选择和决策的时候，发生在用户之间的推荐和讨论，能有效降低选择成本。大V店的特点就在于，大家因“相似的需求”而相互吸引组成共同的社群，但这种天然的吸引力也有一定的局限性，无法支撑平台的快速增长。在这种前提下，大V店设计了一套用户进阶机制，按照荣誉驱动和利益驱动将妈妈们分为不同的等级。具体来说，大V店根据会员邀请好友注册数量的多少，将会员分为蜜蜂妈妈、蝴蝶妈妈、孔雀妈妈和凤凰妈妈。

图12-2　大V店会员等级结构图

从这张图上可以看出，大V店的成功可以说就是位于金字塔顶端的凤凰妈妈们的成功。凤凰妈妈就是大V店社群的关键连接者。

人往高处走，在完善的社群激励制度下，更多的妈妈都会追求向上升级。当蜜蜂妈妈不断被提升为更高级别的蝴蝶妈妈、孔雀妈妈、凤凰妈妈后，她们也会变成关键连接者，不断为社群贡献新的注册用户。目前，每天至少有超过10万位妈妈将大V店分享给身边的朋友。

大V店给我们的启示就是，在构建社群的时候，一定要先找到目标客户的关键连接者。找到关键连接者后，我们就可以采用和“大V店”相似的会员体系，采用社群会员运营模式，从而实现销售的进一步提升。