理论教育 如何用最少的钱做最多的事——企业实战经验分享

如何用最少的钱做最多的事——企业实战经验分享

时间:2023-06-10 理论教育 版权反馈
【摘要】:你想影响喝红酒的人,找喝红酒的人群就可以;说什么,就是你说的内容到底是什么;如何说,报纸、电视、广播、杂志、网络、口碑相传……这并不影响店里的销售,而且还能促进店里的销售。那么你的企业,能不能发行人民币?这同时告诉我们,正常做生意当中,一定要学会用最少的钱做最多的事,而不是什么事都用我的钱来干,这是一个很乱的现象。经过实际测试,这个券丢掉的、洗了的、过期的占12%,我们把这种现象称作纯利润。

如何用最少的钱做最多的事——企业实战经验分享

第二个板块是传递价值,也有三句话:第一句是对谁说;第二句叫你说什么;第三句话,叫如何说。

如果要让自己的产品被更多人知道,是需要很多力量的,所以我们解决这3个问题:对谁说,说什么,如何说。对谁说指的是对象;说什么指的是内容;如何说指的是方法。

什么是对谁说?打个比方,在幼儿园里推广红酒怎么样?不好。为什么?因为幼儿园针对的对象是幼儿园的小朋友。当然也有可能会有人买,但是概率太小,对象不对。要找到精准的客户,客户是非常关键的。你想影响喝红酒的人,找喝红酒的人群就可以;说什么,就是你说的内容到底是什么;如何说,报纸、电视、广播、杂志、网络、口碑相传……用什么样的方法说。

产品可能质量非常好,也很有价值,但不代表每个人都知道,所以要解决一个问题,谁知道你的产品。

讲一个我身边的案例。当时我们有一个学员,他是做代理商的,这个品牌的名字叫某高档白酒。他说:我的商业模式很清晰,易梳理。当年的某高档白酒卖得非常贵,定价是1380元。他的商业模式很简单,他把资金给了厂家,然后把货铺到下面的零售店里卖。他必须把现金给厂家,厂家才同意把货发给他。而零售店只有把货卖出去,才能把现金给他。所以他把货铺下去,也收不到现金。他花了3000万元的现金专门做某高档白酒,到头来却没挣到什么钱。然后他来咨询我,让我设计一下模式。我说,“你的流水跟资产像银行贷款吗?再贷出6000万,你的生意就可以翻3番。”之后我建议他向银行贷款,扩大营业规模。

现在我们分析这个公司的商业模式,这公司得了一种病叫资金枯竭症。做生意用自己的资金,也就是说,自己有3000万,交给工厂,之后铺货。在整个商业帝国当中,自己公司的经营规模受制于自己的资产规模。(www.daowen.com)

我们可以先分析重量客户,谁是我的客户?理解什么问题?满足什么需求?带来什么惊喜?

卖某高档白酒的人一般自己喝吗?喝酒的人一般自己买酒吗?现在为了方便礼尚往来,很多商家设计了很多提货券,以上面的高档白酒为例,假设市场上出现了这种酒的酒券,人们用这种酒的时候就会方便很多。但是核心不在于这里,核心在于这个酒劵是谁印,谁发行。如果酒劵只解决方便的问题,那不是关键。如果是他发行的呢?我们可以计算下实际案例。

正常的生意模式是代理商把钱给厂家,厂家把货给代理商,代理商把货压到店里。现在既然酒券可以解决问题,也就意味着这个代理商并不需要把酒全部铺到店里去,可以给一部分酒,给一部分劵。我们经过周密测试,保证店铺正常销售的情况下,样品加提货,只要给10%的酒和90%的抵用劵就可以。这并不影响店里的销售,而且还能促进店里的销售。如果这个问题解决了,对他来说,他就不再需要向厂家付3000万元现金,只需付300万元。这时候本来要用3000万做的生意,投资额度变成了10%,拿回2700万元现金,生意没有变化又促动市场,这是第一个关键。

第二个关键,自己印券。在商业体系当中,这个酒券等值于发行了一张1380元的大钞。那么你的企业,能不能发行人民币?当然不能,但是我们可以发行一个产品。这也就意味着,在整个商业体系当中,本来用的是我的钱,干的是我的活,现在我用这张成本不到1元的纸,代替1380元钱,我们把这种现象称为类发行。就是说我们不能够发行人民币,不能够发行有价证券,但是我们可以发行产品。这同时告诉我们,正常做生意当中,一定要学会用最少的钱做最多的事,而不是什么事都用我的钱来干,这是一个很乱的现象。

如果券被客户买回去丢了怎么办?经过实际测试,这个券丢掉的、洗了的、过期的占12%,我们把这种现象称作纯利润。所以买米的要用米券,买酒的要用酒券,不是为了占便宜,而是在规划商业体系的时候认券不认人。所以,在商业模式中有的人根本不知道很多人发券、搞促销,等等。一个企业发抵用券会不会发,怎么发,发到什么程度,那要看该企业套路强不强悍。

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