相对而言，华商多为小资本牧场，资本额在多在数百元到五六千元，牛只数量从两三头到数十头不等，有些牧场领有华界执照，但多数牧场并无执照。不过，随着华商积极介入牛奶市场，华商牧场的实力也在不断提高，竞争力也逐渐突出，至20世纪30年代，华商牧场中的上海市蓄植牛奶公司，在奶牛数量上已经仅次于可的公司。所产牛奶都经巴氏消毒，得到本地客户的信赖，据调查，在1922年时，订户有1 000多家，1934年时，订户达到3 000余户，其中有1/10还是外侨。^[112]

华商在经营策略上有两种特点，一方面是仿效外商的成功经验，如元元牛奶公司在1938年为庆祝获得A字牛奶称号而发行了“元元A字牛奶行销特刊”，特别邀请名人题字，并广增饮户。^[113]自由农场经理尢志迈，创办《家庭星期》，每两周出刊，随牛奶附送饮户；同时，他还积极举办诸如儿童饮奶运动、学校饮奶运动、机关饮奶运动和大学生饮奶运动，意在减低牛奶价格的同时，力图使牛奶更为普及。^[114]1949年，上海乳品厂与南洋烟草公司合作，凡是订饮该场牛奶者，购买南洋烟草公司香烟时可享受折扣。^[115]这多少都是借鉴了雀巢等外资公司在华的营销策略。^[116]

另一方面，华商在宣传时，最擅长打“民族牌”。国货运动兴起后，汇山牧场的广告直指民众对洋商的盲目信任，“外溢金钱，不知凡几”，以此唤起民众“非实行提倡国货不以救危亡”的信念。^[117]实力雄厚、规模较大的华商牧场在国货运动期间，俨然成为实业救国的代表。除了投放硬广告，以自由农场为代表的华商牧场，也乐于接待各界人士，通过参观牧场，甚至鼓励游客亲自挤取牛奶，以博得民众的信任，同时在演说中，指出外商牧场垄断市场的现状，以唤起民众救国的热情。^[118]

此外，部分华商牧场还进入产业链下游，涉足零售环节。兄弟牧场在今淮海中路国泰电影院对面开设名为老大昌的饮乳室，出售该牧场出品的牛乳、乳酪、新鲜奶油。其中尤以奶油泡芙、奶油蛋糕最受欢迎，时人誉之“极可口”。^[119]生生牧场则在新开河原面粉交易所楼下开店，售卖本厂所产各类牛奶及奶制品，因其不收小费，商品价廉物美，受到大众欢迎。^[120]这种自产自销的方式，不仅能解决在夏季因饮户减少导致生产过剩的问题，也有力地提升了品牌知名度。(www.daowen.com)

尽管在经营规模和经销方式上，华商已经可以和外商一较高下，但在管理技术上，华商仍存在不少问题。1942年工部局的统计显示，25家执照牧场中有2 007 头用于产奶的母牛，其中只有16头是水牛。^[121]在半个多世纪前，卫生稽查员对本地牧场的统计中，还有将近100 头水牛。这无疑得归功于川沙等地的中国人，在将进口乳牛本地化过程中所作出的贡献。可是引进乳牛品种后，更要注重乳牛的繁殖和饲养。有些乳场实行分养制度，企图减轻平时开销。华商中的代表，自由农场，就将小牛送到农家，待到成年时，再出资购回。这种看似经济的做法，往往会有一个不良的后果——农家养育成年的牛只，身体瘦小而不健壮，乳产量不多，而且多患疾病，因大多数农民不具备养育乳牛的经验和技术。虽然浦东一带因养育杂交乳牛出名，但在1929年的一次调查中发现牛只患病的比例很高。再者，一些牛乳场每次遇到生产过剩，又找不到销路的情况下，就会降价出售，甚至出现A等牛奶的价格降到B 等牛奶价格，对同业其他牛乳场的营业形成很大影响。^[122]

图3-4　生生牧场广告

资料来源：《妇女国货纪念特刊》（1934年纪念特刊），第89页。