（一）产品策略

1.加强产品创新

产品创新是活跃市场营销的重点。国内商业银行经过多年的市场竞争与发展，已完成了对产品开发、销售网点齐全以及品牌建立的过程，在此基础上，围绕客户需求，开发紧密型、系统型的综合服务产品，满足市场发展需求是当务之急，并且完善个人理财产品，发展综合理财功能，提高个人银行卡的综合金融服务，加入不同层次的金融产品，满足不同层次客户的需求，形成一卡多能，一卡多客户的便捷金融服务形势。

2.发展中间业务

国内商业银行中间业务相对应的提高，是银行根据资产盈利状况和银行发展趋势提高市场竞争力的体现。在美国，银行的中间业务占到了总业务收入的46个百分比，反观国内银行，中间业务仅占了总业务收入的15个百分比，而欧洲银行已超过了总业务收入的51个百分比。可见，国内银行在中间业务的发展空间宽广，只要银行运营者全方位研究分析国内金融市场在中间业务的需求与发展趋势，以客户为中心，顺势推出相应的中间业务，抢占中间业务的市场份额，提高银行的盈利点。

（二）定价策略

1.产品生命周期的影响

银行金融产品在市场导入期，为了吸引大批量的消费者、扩展市场占有率，银行会采取低门槛的形式，放低新产品的价格，以便让产品更好的进入市场；然而，当产品顺利进入市场后，步入成长期时，银行为了平衡导入期时低价销售而产生的盈利亏损情况，会适当提高产品价格；最后，当产品进入到成熟期后，该产品的盈利空间已经逐步缩减，银行为了稳定其市场份额和维护现有客户资源，将进行产品降价的举措，以便延长产品在市场的销售期限。

2.建立合理的定价标准

国内银行对于产品的定价标准各不相同，例如针对盈利空间、市场份额占有和维持市场均价等类型。总而言之，产品的顶尖在一定程度上决定了银行能否获取最大利润进而完成目标销售额，使得该金融产品影响目标群体的购买力，提高银行整体金融产品的营销力度。但是，金融产品的定价标准应符合目标消费群体的购买力水平，定价太高将影响产品的畅销，定价太低则影响商业银行的盈利空间，因此在建立定价标准时，银行应全面分析产品的市场定位与目标消费群体，制定符合银行盈利与消费群体购买水平的定价标准。

3.灵活与稳定价格体系

银行产品的价格表现主要有利率和费率两点。首先，利率是国家长期严格管制的，人民银行规定商业银行对其利率的调整只能在现有实行的规定范围内进行，一刀切的现象严重。其次，费率是商业银行作为中间业务招揽存款的营销手段，在中间业务体现为收费起点、收费项目、免费服务等，商业银行通过调整费率拉动产品促销、提高季度或月度销售量。

（三）分销策略

1.力争多元化的分销渠道(www.daowen.com)

多元化的销售渠道主要来自两个方面。一方面是要延长现有的渠道。长期以来，分支机构、分公司是商业银行的主要销售渠道。随着电子技术的发展，商业银行应跟与时俱进，在线下渠道铺开ATM、电话银行、电脑银行等渠道，线上布局网上银行、微信服务号等渠道，并且发展电子商务平台，实现在互联网浪潮下抢占线上用户，壮大客户资源。另一方面，搭建多渠道营销模式，不仅在银行营业点放置金融产品与服务的宣传折页、单张、易拉宝等宣传物料，同时任用高素质的人员担任咨询经理，向营业点内的客户提供优质服务；开通银行微信公众号，搭建完善的微信金融服务体系，简化客户办理业务的流程，提高工作效率与客户满意度；完善电话服务的功能，使其完整的体现柜台服务的项目与流程，实现话务系统自动化业务办理流程。通过多元化的营销渠道，缩短客户对所需金融产品与服务的等待时间，提高银行办事效率，增加客户金融购买力。

2.优化客户的结构

经过历年来的实践，国有银行现有的客户结构已不能满足国内经济发展的需求。改革开放三十多年来，国有经济体制改革，以市场经济为主的发展方向，使得其余经济体制得到了充分的市场发展机会，甚至出现民营企业、三资企业一跃成为所在行业的领军者，相反，国有经济体制下的企业则固步自封，与市场发展方向脱离，最终资不抵债。因此，国内银行应引以为戒，积极优化现有客户结构，进行客户精准销售，划分客户不同级别的营销体系，准确提取产品市场盈利点。

（四）促销策略

1.建立促销理念

金融产品是一种无形的产品，无法客观的表达，因此，银行在金融产品与服务营销过程中，善于调动广告、人员、公共关系等方式针对金融产品与服务的目标购买群体进行促销，提高产品的销售量，获取目标消费群体的个性化需求信息。

（1）综合营销。综合营销涉及方方面面，主要包括：第一，资产和负债打包出售。在营销过程中，针对大客户营销。根据不同的客户实施有区别的销售方式，诸如企业生产规模和需求的统筹，采取预先授信；针对有前途的企业，采取贷款跟踪营销，早期注入资金；小额信贷则支持小型和中型客户，给予其处理保证金并承兑汇票的服务，对于客户素质不符合标准则采取让其退出的选择。第二，批发和零售业务的整合销售。综合运用银行现有的资源和结算优势，整合批发与零售业务，以此带动银行季度业绩增长。第三，国内外客户统一营销。银行既要着眼于国内市场，也要面向国际市场，进行横断面的销售，带动地方金融收入，提高银行在地方的经济地位。

（2）全程营销。营销是一个系统的过程，也是全面而联动的过程。全程营销主要包括三方面：第一，市场营销过程的决策。决策是做好营销的前提条件，银行在营销决策前确认自身业务安全性与质量合格的情况下，在决策过程中根据市场与自身经营状况适当提高各产品的市场盈利空间，发挥好自身资源优势。第二，完善过程监督与过程管理。在决策过程中根据市场盈利空间的可增长率和实际完成率，预期实施过程中的监督与管理机制的构建与完善，规范过程营销。第三，跟踪营销情况。银行实时分析现有客户的资金，根据不同层级的客户，实施逐一攻破的营销策略。

（3）整体营销。在中国的商业银行，从普通员工到部门主管，应具备营销意识，并落实到实际工作中。从后台管理、前台和后台共同战斗，其中客户经理为主力；柜员在柜台做好柜面工作的同时，注重对客户服务形象，以及客户后期产品销售。最大程度地调用银行员工的销售能力，整合员工销售关系资源，扩大整体发展的覆盖面。

2.实施推广策略

（1）周到的服务策略。商业银行对客户建立周到的友好关系，培养银行的忠诚客户，充分挖掘与利用现有资源。周到的服务策略，要求银行必须做到以客户为中心，根据市场需求调整内部资源，整理现有业务，加强客户与银行的触碰点，简化工作流程。另外，银行也要提高营销团队的素质，完善内部管理与考核机制，让管理跟上市场变化。

（2）公关推广策略。商业银行通过公共关系、发表新闻消息、新闻发布会和其他公共关系活动等方式，增加银行与市场各阶层的信息传递量，增强银行的亲和力，获得公众的普遍认可。加强银行潜在客户的接触，建立银行的亲民形象；拉近银行与政府、各事业单位和企业的信息交流与沟通，提高银行知名度。

（3）满足小型和中型客户的需求。商业银行应改变原有的传统观念，主动联系国内盘踞数量最大的中小型企业，获得这部分企业的信任，以便推广银行金融产品与服务，拓宽市场领域。根据时下推行的普惠金融热潮，商业银行加大对中小企业、微小企业的贷款进入门槛，放宽进入准则，在响应号召的过程中，开发新客户，作为其他金融产品的储备客户资源，带动多款金融产品的销售。