[敬天爱人，行善利他]

队友之间彼此信任，相互欣赏，懂得换位思考，并且愿意主动付出，何愁团队没有协同作战的能力。再加上互助互学的“师徒制”培养模式，像成就自己一样去成就渠道代理商和合作伙伴，何愁渠道代理商不真诚、不全力以赴，团队没有高绩效。

当今社会，个人英雄主义已经过时了，个人的作用逐渐被淡化，团队的力量开始得到推崇。事实也确实如此，当事情变得复杂多变且完全不可控的时候，单凭一个人的力量很难完成目标，这时候就需要所有人团结起来，共同面对困难，面对挑战，一起完成任务。

纵观历史，但凡有所作为的人，没有一个是孤胆英雄，他们从一开始谋事的时候就组建了团队。当然，他们组建团队的时候会充分调查、了解每一位团队人员的家庭背景、教育程度、成长环境、专业特长、性格特征、兴趣爱好、思维方式以及价值观。之所以要这么精挑细选，目的只有一个，那就是尽可能地寻找志同道合之人，这样大家在一起工作的时候就能够同心同德，互帮互助。

关于如何打造一支高绩效团队，蒙牛集团董事长牛根生说过这么一句话：企业必须组织团队学习，团队成员只有学相同，才能思相近。思相近，才能言相和。言相和，才能行相辅。行相辅，才能利双赢。利双赢，才能合长久。如何才能充分调动团队所有人的工作积极性，让大家高效协同，提升团队的整体绩效呢？这个问题说难确实难，说容易也容易。如果说有什么比较好的方法的话，我总结了以下五点经验，供大家参考。

要有同理心，学会站在他人的角度思考问题，而不要事事都从自己的角度考虑。想想别人为什么要这么做，其中的道理是什么，背后的原因是什么。

举个例子，在实际工作中，销售人员和产品人员还有技术人员，这三者之间，永远是一个矛盾综合体。销售人员习惯性地把客户的需求描绘得很美好且承诺客户都可以实现，到了产品人员这里，说销售人员提供的部分需求不清晰，业务逻辑不完整，无法进行产品设计。销售人员好不容易把产品人员和客户人员组织在一起开会讨论、确认，达成共识后设计出产品原型，可技术人员又有话说了，说产品设计得很好，但技术实现难度大，开发周期长且成本高。

要知道，如果团队中的每个人都只考虑自己，不能换位思考的话，就会出现来回踢皮球的现象，导致工作效率低下，且内部不团结。关于解决不会换位思考的问题，我的经验是：

在公司内部组织团队培训，邀请产品部门和技术部门的同事，给销售人员讲解有关的产品和技术知识，让销售人员与客户沟通需求的时候更加专业且能够把控风险。

销售人员也要多邀请产品部门和技术部门的同事一同拜访客户，让产品部门和技术部门的同事实际感受一下市场，了解一下真实的客户需求和激烈的市场竞争情况。大家都换位参与体验一下不同岗位的工作，才能让团队人员彼此尊重他人的工作，理解他人工作的难处，并全力以赴地配合他人的工作。

在一个团队中，彼此之间越是懂得换位思考，团队的向心力、凝聚力就会越强，战斗力也会倍增。

在团队合作中，最起码的事情就是要把自己应该做的事情做好，因为整个团队的任务是有分工的，分配给自己的任务要无条件的、不折不扣的、保质保量的按时完成。只有这样，才不会给团队拖后腿，在保证完成好自己工作的前提下，再去想办法帮助他人。如果自己的事情都没有做好，却去操心他人的事情，就有点主次、轻重不分了。

在实际工作中，我们经常会遇到手头上的工作任务还没有完成，又被临时安排别的工作任务了，解决这个问题最常见的办法就是加班。为了避免这种无序的工作计划，更好地提升工作效率，我一般把工作时间分为三个部分：第一部分就是要保质保量按时完成现有工作的时间，第二部分就是要腾出来处理临时突发事情的时间，第三部分就是要留出来及时纠错的时间。

我们要学会善于利用时间，把头脑最清醒、思路最清晰的那段时间留给自己最重要的工作任务，因为这个时间段的工作效率是最高的。每个人都要找到一天当中自己的这个时间点，这对高效地完成工作非常的重要。做最好的自己，首先从科学合理地利用好自己的时间开始。

身为团队的一员，我们要充分相信自己的伙伴，相信大家能够与我们高效协同，相信大家会理解我们，支持我们。一个团队，只有在相互信任的氛围中才有可能高效工作，如果大家彼此之间互相猜忌、互不信任，那么不管我们的工作任务分得有多细，如何责任到人，也很难真正执行到位，因为总有一些工作任务是需要依赖于其他的工作任务才能够完成的。钩心斗角的工作气氛，会导致每一个人都不能全心投入到工作当中去，更不利于团队人员工作能力的发挥。

这就好比上战场杀敌，我们是否愿意把我们的后背交给我们的战友，同理，我们的战友是否愿意把他们的后背交给我们。只有彼此充分相信对方，才能在战争中发挥出团队协同作战的效果。当年抗日战争的时候，国军为了保存自己的实力，一枪未放直接把东北三省拱手让给日本人，才有了后来的节节败退，退守南京，最后退守重庆，根本原因在于当时各路军阀都为了保存自己的实力，谁也不想牺牲自己，更不相信他人。

大到一个国家一个民族，小到一个企业一个团队，只有懂得相互信任、相互尊重、相互欣赏，才能够赢得战争，赢得市场竞争。当然，要想真正做到相互信任，公平合理的薪酬制度设计和透明化的过程管理都很重要。

喜欢主动付出，总是一件好事。多付出一些，可以让团队的工作进展加快，自己能够得到公司和团队更多的认可，自身能力也会不断提高，何乐而不为呢？当然，也不是付出得越多越好，他人需要帮助或正在寻求帮助的时候，可以主动帮一把。

但在某些工作氛围不好的公司里，主动帮助他人不但不能得到表扬，还会被某些人冷嘲热讽或说三道四，他们要么说你傻，要么说你装，要么说你真会拍马屁。

可我一直觉得，不管出于什么目的，愿意主动帮助他人总比不愿意帮助别人要好。公司要想有一个良好的氛围，团队之间就要形成一个愿意主动承担，多付出，不计较的团队文化。

从公司领导层全局角度讲：每一个团队的核心，都应该有一位承担核心领导作用的人。这位核心领导人，不是指从事具体某一事务的负责人，而是一个从全局角度把握整个团队方向的领导人。这位领导人的核心作用是让团队的决策更加明快、效率更高。当然，领导人不能独裁，但是一定要果断且懂得协调团队成员间的关系。

这一点，华为做得特别好。任正非曾多次强调在工作中要勇于付出，这一点深深地影响了每一位华为员工。一位在华为工作过许久的老友，就曾向我慷慨陈词到：“以奋斗者为本，付出不亚于任何人的努力，持续为顾客创造价值，多为团队、为公司、为客户付出，这是每一位华为人工作的本分。”

“本分”二字，让我听到、看到华为人身上的这骨子干劲，也感受到了华为人身上的骄傲和自豪。让他人变得更加成功，自己才能更加优秀。

明确的分工可以让每一位团队成员清楚地知道自己要做什么，什么时候做完，做到什么程度，这样就能够避免由于分工不明确而造成部分人员闲置的问题。

高效的协作可以提升团队的绩效，通过发扬团队协作精神，加强团队协作建设，进一步节省内耗。如果总是把时间花在责任怎样界定，应该找谁处理，让客户、员工团团转，就会减弱企业成员的亲和力，损伤企业的凝聚力。

高效的协作可以保证企业目标的实现，企业目标的实现需要每一位员工的努力。具有团队协作精神的团队十分尊重员工的个性，重视员工的不同想法，合理激发员工潜能，真正使每一位员工参与到团队工作中，风险共担，利益共享，相互配合，完成团队工作目标。

明确的分工、高效的协作，有利于推动企业的创新。人是各种资源中唯一具有主观能动性的资源，企业的发展必须合理配置人、财、物，而调动人的积极性和创造性是资源配置的核心，团队分工、协作就是要将人的智慧、能力、经验等资源进行合理的调配，使之产生最大的规模效益，达到“1+1>2”的效果。

团队有清晰的战略目标，有核心的领导人，有透明化的、人性化的管理理念，有科学合理的激励政策，有互助互学的“师徒制”培养模式，有坚定不移地执行能力，有开放包容的团队文化，何愁没有高绩效。

案例：协同代理商拜访客户，成交客户

乘坐绿皮火车，历经两个多小时，我终于晃晃悠悠地从合肥赶到芜湖。初见温总（芜湖代理商），倍感亲切。温总简单寒暄几句后直奔主题，向我们介绍今天即将拜访的三家客户的详细情况。

第一家：早上9：00—10：00拜访，这家企业属于汽车制造行业，在芜湖当地属于大型集团企业，有好几千员工，对于数字化和智能制造建设比较认可，在这方面的设备/人才投入都非常大，此次参会的有他们IT信息部的总监，人力资源部副部长及另外两位同事。

第二家：早上10：30—11：30拜访，这家企业属于塑料制造行业，企业规模也不小，近两千名员工，但互联网信息化建设相对比较落后，此次我们拜访的是他们IT信息部负责人。

第三家：下午13：30—15：30拜访，这家企业属于汽车零配件生产加工制造行业，企业规模一般，五百人左右，但对于智能制造和数字信息化建设非常认可，已经引进了两条全智能的生产流水线，想通过两至三年的时间打造出无人车间，参会的有三十人左右，各部门的负责人及优秀骨干员工都会参加，公司总经理也有可能参加。

温总一边开车一边不停地介绍三家客户的情况，我打开电脑（销售工具百宝箱），跟着温总的节奏快速检索相关行业的方案资料，结合这三家(www.daowen.com)

客户的实际情况立即修改及调整相关内容。

a.拜访第一家客户。

按照常规的思路先做自我介绍、了解客户需求、演示产品、分享成功案例及实施服务流程。整个沟通的过程还是不错的，客户也展现出了兴趣，表示他们之前也了解过其他同行产品，但公司目前还没有想好要不要做、要怎么做。见完客户后，我跟温总说，针对这个客户，我初步的判断是客户有产品需求，且一定会投入使用，只是时间节点目前无法确认，我建议接下来分四步跟进。

第一步：我结合跟客户沟通的情况，当天写出一个可行性上报方案给温总，温总可在第二天上午与客户的IT总监和HR副部长沟通，提醒他们可以把这个可行性方案结合企业自身的特点修改后汇报给公司领导。

第二步：邀请客户小范围试用产品。试用前切记一点：用心服务客户，尤其做好产品培训。试用时间不要太长，半个月比较好，最长不要超过一个月。时间越紧迫客户体验的效果会越好。

第三步：结合客户真实的体验数据写一份总结分析报表，第一时间交给客户的IT总监和HR副部长，期间可以上门两至三次，多问客户实施过程的感受，通过问题多了解真实的需求，同时加深一下商务关系。

第四步：在客户体验完产品后，通过IT总监和HR副部长约客户的高层领导做一次详细深入的项目汇报，一旦邀约成功，就会有80%的成交概率。

补充说明：做项目不能急于求成，更不能急功近利，我们只要按照自己的节奏来，把客户当朋友，真心实意地为客户做好服务，让客户看到实实

在在的效果，看到价值，合作只是时间问题。

b.拜访第二家客户。

约好的IT信息部总监临时有会，没有办法接待我们，另安排了一位人力资源部经理来跟我们对接。在会议开始时我先向这位经理表示了歉意，因为耽误了她的工作时间，并保证会将时间控制在半个小时左右。另外，为能有缘相见表示了感激。

就这样我们开始了简短的交流，在我讲解PPT及同事小张演示产品的二十五分钟里，这位人力资源部经理有十五分钟一直在低头玩手机，最后五分钟的时间也没聊出什么实质性的内容，听到的都是她对公司的抱怨，对我们产品的质疑和否定，说自己来公司时间不长，很多事情推动起来相当费劲等等。

从客户那里出来后温总说了一句非常经典的话，他说这位经理已经四十来岁了，连最起码的尊重人都还没有学会，最重要的是对于新鲜事物一点好奇心都没有，不是拒绝就是质疑，这样的思维岂能有前途。

我在温总的基础上补充了一句，我说或许人家刚才真的很忙，忙着找工作，所以才不愿意搭理我们（我看大家情绪不是太好，调节一下气氛）。

我说，简单的事情简单处理，这个客户，后期的跟进思路比较简单。

第一步：小张负责完善刚才交流过程中做的笔记，并将其交给温总。温总第二天早上把会议笔记给这位人力资源部经理，同时发给未参会的IT总监。

第二步：通过IT总监详细了解参会的这位人力资源部经理的相关背景，并尝试看是否可以不通过她直接跟人力资源部总监沟通。

第三步：必须找到新的对接人及决策者，不然就只能等着这位人力资源部经理离职。这个项目暂时不要抱太大的希望，平时做好项目跟进维护即可。

c.拜访第三家客户。

在拜访第三家客户时，我们比约定的时间早到了五分钟。但当我们走进会议室时，却差点被客户方的阵势吓到，因为此时会议室里已坐满了人，少说也有三十几个。当下我便深刻感受到了这家企业守时守信的团队精神，同时也本能地察觉到此次会议可能另有目的。

五分钟后我才知道，温总给这家企业推荐了另外一款产品（和我们的产品互补），今天过来是给他们做产品操作培训的。温总尽情地讲了半个多小时，我认真地听了半个多小时，期间还简单做了点笔记，温总讲得非常好，逻辑严谨，思路清晰。在温总即将结束培训的时候，把我们推荐了出来，给了我们介绍产品的机会。

我们立即决定，略过详细但耗时的PPT产品介绍部分，直接进行产品演示。在我们演示产品的过程中，陆续有人离开会议室，但IT信息部总监及人力资源部总监一直都在认真听，且人力资源部总监比较认可，还提了几个小问题。

整体介绍下来，我觉得效果很一般。此时温总起身走到我身边对我说：“陈老师，如果你们不赶时间的话，我想再等一会，等他们总经理开完会后，你跟他们总经理再好好聊聊。”

我说只要能够直接与总经理沟通，时间不是问题，等两个小时也可以等。半个小时后总经理真的来会议室了，给了我机会。

我跟这位姓杨的总经理交换名片后打开准备好的PPT，用了十五分钟快速地讲解了一遍，我看这位总经理听得很认真且做了笔记，还向我提了几个问题。

最后杨总对我们的产品表示了肯定，并问了产品的价格及收费模式。我结合这家企业的人员规模在市场价的基础上打了一个八折报给杨总（打八折的原因，一是杨总有决策权，二是我对其为人的敬佩）。杨总说产品的价格也不贵，合作细节让我们跟人力资源部总监谈，并说一会还有点事情，起身后跟我们握手告别。

根据我的经验判定，接下来我们只要做好三件事，这个客户当月便可成交。

第一件：尽快给客户开通测试账号，多邀请一些人参与产品体验，尽快给他们做一个产品培训，最好是上门培训。

第二件：等测试数据出来后，做一个测试总结分析，连同报价方案、项目实施方案一同给到人力资源部总监刘总。

第三件：用心做好服务，真正为顾客持续创造价值，咱们不能干只成交不服务的事情。如果真是这样，咱们企业走不长远，我们自己也做不好。

我一直以“善心做人，爱心交友，利他之心做事，付出不亚于任何人的努力”严格要求自己，要说销售有技巧，或许就是这句话了。

如果你既能协助代理商提升销售业绩，又能帮助代理商分析经营现状并给出更好的指导，我想代理商不想把你当朋友都不行。团队亦是如此，只要你足够真诚，足够勤奋，足够专业，足够专注且足够坚持，并且始终保持一颗成就他人之心，何愁经营不好团队，何愁没有好的业绩。