[临门一脚，绝地成交]

销售的目的就是要把产品或服务卖出去，把钱挣回来，把不可能变成可能，把可能变成无限可能。很多时候，客户已经明确发出了合作信号，但销售人员就是没有察觉到，缺乏临门一脚的成交能力，导致项目迟迟不能成交，有的甚至被竞争对手抢走了。煮熟了的鸭子都飞了，销售人员还全然不知。

此前一次企业培训中，当我开完战区项目总结复盘会，回到销售团队办公区，一眼望去，销售人员个个耷拉着脑袋，跟打了败仗刚从阵地上撤下来的将士一样，垂头丧气，无精打采。打败仗不可怕，可怕的是团队没有了自信，没有了士气，没有了打胜仗的决心，团队的未来就看不到了。

于是，我叫上三位战区经理，到公司附近的一个露天咖啡厅，聊起团队的近况。聊了差不多一个小时，才基本上搞清楚团队士气低沉的原因，我对三位战区经理提出了“1+1+1”的解决办法。

第一个“1”，即全体销售人员的动员会。

当天下午两点钟，动员会准时在会议室召开，我将从这三位战区经理刚刚提到的“我们的产品太复杂”“我们的价格太高”“我们与代理商关系一般”这三个问题给大家一个非常详细且真实客观地讲解及培训，找到应对的方法和策略。

第二个“1”，即一对一辅导。

三位战区经理把各自战区现有的意向客户全部梳理一遍，从当天下午三点钟开始，我们一起商讨每一个意向客户的跟进计划。

第三个“1”，即成交客户经验分享。

凡是按照跟进策略成交的客户，要第一时间在工作群中分享成交情况，以便各战区伙伴借鉴学习成交经验，并将这些经验快速应用于意向客户的促单行动。

第一个“1”是重振团队士气，第二个“1”是教会团队方法，第三个“1”是沉淀团队经验。竞争对手没有我们想象的那么可怕，他们也是人，不是神，我们只要冷静全面地分析对手，就能找到对手的不足及致命的弱点。

对手为什么低价，还不是因为产品不够优秀，没有真正好的产品会低价售卖。客户为什么说我们的产品复杂，还不是因为对手引导的，明明是我们的优势，反倒成了劣势。不是我们的产品复杂，是对手的产品过于简单。要说跟代理商的关系，这一点确实值得我们反思和学习，接下来我们要投入更多的时间和精力在代理商身上，成就代理商的同时顺便成就我们自己。

可喜的是我们刚刚用到第三个“1”的第二天下午，就成交了十二家客户，虽然单子不大，几千块钱到两三万块钱的都有，可都是直接通过电话成交的。下面，我简单分享五个客户成交过程中出现的问题和解决方案。

案例一：华北战区销售员小李成交农牧行业客户。

问题：客户对我们很认可，就是觉得价格太贵，正在体验一款免费的产品，迟迟不肯合作。

方案：我提醒小李从产品功能、产品性能、运营服务、更新迭代的周期和频次、使用效果、客户评价、品牌影响力及选择风险评估方面做一个我们的产品跟这个免费的产品的对比分析，同时告知客户买二赠一的促销活动即将结束，下个月不但要恢复原价估计还要涨价。

成交：很多时候销售人员不敢逼单，怕逼一下客户就把客户逼跑了。其实你大可放心，如果客户真正想和你合作，且你的技巧使用恰当，不但不会失败，反而会加速成交。这个客户就是小李把我们跟竞品的对比方案发给客户之后，再打了一通电话当天就签约打款了。

案例二：华东战区销售员小王成交餐饮行业客户。(www.daowen.com)

问题：客户对我们很认可，就是担心合作后效果不好，迟迟不肯合作。

方案：我提醒小王把我们上周制作的餐饮行业运营实施专案和我们合作过的餐饮行业标杆客户案例分享给这个客户，并详细地告诉客户他们具体都是怎么实施的。

成交：行业标杆客户案例，是打消顾客疑虑的重要武器。多用客户案例做分享，成交概率至少提升30%，这个客户就是小王通过“一通电话+行业实施案例”在两天之内成交的。

案例三：华东战区销售员小程成交珠宝行业客户。

问题：客户对接人对我们很认可，但客户老板倾向价格便宜的。

方案：我提醒小程立马做一个可行性上报方案，方案中突出我们的优势，我们成功实施的案例，我们提供的详细运营服务和我们对客户的重视程度及合作意愿，另外再提供买二赠一的优惠活动，同时强调一下免费赠送付费服务包。切记：可行性上报方案记得打印盖章装订后快递给客户。

成交：客户对接人第二天上午收到可行性上报方案后汇报给领导，当天下午就直接跟我们签订合作了。

案例四：华中战区销售员小杨成交金融行业客户。

问题：客户觉得我们的产品还不能完全满足他们的要求。

方案：我提醒小杨赶紧跟产品的同事要一份最近半年的产品开发计划并告知客户，他们的需求我们在接下来的产品开发中有涉及，可以满足全部的需求，只是产品要晚几个月上线。我们可以把这个需求延期满足的条款写到合作协议里，同时通过真实的客户案例说明现阶段使用这个功能有点早，效果不会特别好，说明原因，并诚恳地建议客户在实际使用过程中不断迭代更新比较好。

成交：当看到小杨提供的产品开发计划时，客户立马提出来跟我们合作，只是要求产品开发计划必须写在合作协议中。我们同意后，客户当天成交打款。

案例五：西南战区销售员小张成交电力行业客户。

问题：客户对接人比较认可，已经上报，等领导批复。

方案：我提醒小张联系客户对接人，争取到与客户领导面谈的机会。邀约技巧：告诉客户公司领导正好在他们公司附近开会或参加什么活动，如果有时间的话可以让公司领导与客户对接人的领导当面详细聊聊项目合作细节。

成交：这种方法很难约到客户的领导，但小张运气比较好，一通电话还真就约上了。正好公司领导出差回来路过客户那里，顺便就过去聊了聊。双方领导一聊还真就成交了，邀约后第三天签署合作协议。

当公司销售团队群里接二连三的分享成交的喜悦时，我看到了大伙脸上洋溢着自信的表情，大家的士气又起来了。我始终告诉自己、告诉团队，我们就是这个行业的冠军，我们可以做到战无不胜，攻无不克。我们的这种自信、这种优越感，要深入骨髓，因为这是一支常胜军队应有的气质，我们就是这样的一支销售队伍。只有心中无敌，才能无敌于天下。