[诚实守信，合作共赢]

商务谈判需要技巧，更需要真诚。真诚是一把温柔的刀，刺到谁都会心疼。有时候吃点小亏，是为了今后不吃大亏。你的专业和勤奋才能够赢得客户的信任，并非小聪明。把客户当作朋友而不是被宰的羊，足够相信客户，并用心做好服务，你的生意才能细水长流。

在一次企业培训课上，我问这家企业的销售业务人员，在实际的销售过程中遇到最大的困难是什么？他们异口同声地回答说市场竞争太激烈，最主要的是公司的产品价格太高了，是竞争对手的两倍，在商务谈判环节毫无竞争优势。

“价格太高了，是竞争对手的两倍！”这是销售业务人员在“丢单”时最容易推卸责任的一种说法，侧面反映出来的是销售能力的不足。作为一名优秀的、顶尖的销售人员，当客户反馈我们的价格太高的时候，应该本能地做出以下三种反应。

第一，我们的竞争对手是谁？为什么对手的价格可以这么低？产品及服务有什么不同？

第二，客户的需求只有我们的产品能满足还是竞争对手的产品也能够满足？

第三，相比竞争对手，我们的产品及服务有何（独一无二的）特色、亮点及优势？

同时做出三种结果假设。

a.客户倾向跟竞争对手合作。客户需求比较简单，我们和竞争对手都能够满足客户需求，且我们的竞争优势体现不出来，那么客户只关注价格低的服务商是对的。此时除了跟竞争对手打价格战别无他法，因为在客户心目中两款产品是差不多的，谁的价格便宜就选择跟谁合作。此时出招要快、要狠、要准，要给客户不能拒绝的理由，同时不给竞争对手留任何机会。

b.客户倾向跟我们合作。客户需求相对复杂，我们和竞争对手满足客户需求的程度不同，且我们的竞争优势相对明显，此时客户说我们的价格比较贵，其实是对我们的产品和服务感兴趣，发出意向成交的信号。此时要多结合客户的痛点需求构建真实的产品使用场景，充分说明产品的内在价值和独一无二的竞争优势，尽量做到不降价成交（可以免费提供一些收费的增值服务）。

c.客户没有特别明显的选择倾向。其实这种情况是非常好处理的。即使竞争对手的价格比我们的价格低，客户都没有特别明显的选择倾向，说明客户对我们是比较认可的。此时我们可以适当降价，免费赠送一些收费的服务，同时分享一下新产品的亮点及上线时间节点，客户也许就会心动。当客户没有特别明显的选择倾向时，就看谁更加主动、真诚、用心、细心和贴心周到。不少销售业务人员在这个环节就只知道傻傻地等待，最终因错失了最佳的成交时间而丢单。

其实丢单并不可怕，可怕的是销售业务人员不能正确地进行自我反省，认识到自身能力的不足，反而把丢单错误归咎为价格高、产品同质化等原因。

要知道，客户和消费者都不是傻瓜，他们会选择他们认为最合适、性价比最高的产品和服务。或许在你看来，这是一次非常错误的决定，可事实证明客户和消费者的选择是对的，因为你丢掉了订单。

在培训过程中，就“商务谈判”我们分组进行了谈判模拟，一组扮演客户的采购，另一组扮演乙方的销售，培训现场谈判激烈，通过头脑风暴，取得了不错的效果。

采购：感谢贵公司参与我方公司×××项目的选型，请问贵公司在商务报价上有什么优惠活动吗？贵公司现在的报价比其他竞争对手都要高，在价格上完全没有竞争力，且报价远远超出了我们项目的预算范围，如果不考虑降价的话，合作的机会很小。

销售：这个月正好公司推出了买二送一的优惠活动，如果本月底前签约付款的话还可以免费赠送服务大礼包。其实我们的价格真的很低了，如果再降价我们就亏本了，毕竟我们的产品和服务您也看到了，提供的价值是完全不一样的。

如果说我们的报价真的超出了贵公司的预算范围，方便透露一下大致的预算么？我们好结合您公司的实际情况重新做一次报价，看看在产品和服务上哪些地方可以再调整一下，这样可以省点预算。但我们一直认为，像您这么大的集团公司，真的不差这十万八万的，我们为您这边提供最好的产品和服务，让您方在实际使用中看到效果，这比啥都强。

采购：在行业内，我方公司也算是行业标杆企业了，如果贵公司能够与我方公司达成战略合作，我想贵公司不仅可以在产品的更新迭代上获得更多、更好、更真实的使用场景的改进建议或意见，而且在整个行业的业务拓展层面更加具有说服力。

其实我们也是在帮助你们，和你们共同创造一个好的产品，所以贵公司应该免费给我方使用才对，我们这么大的公司使用你们的产品，免费给你们打广告了，按理说还得付点广告费给我方公司才对，让你们打个折，也不算为难你们。

销售：非常感谢贵公司的认可，尤其是×××总监您的认可，给我们这次合作的机会，能够与贵公司合作倍感荣幸，也非常期待能够与贵公司一起共创一个接地气的、符合真实使用场景的好产品，让您公司用得放心、用得省心，用得舒心，让员工喜欢，让老板认可。

采购：我方公司业务需求部门真心想跟贵公司合作，但公司大领导就批了这点预算，我作为采购，看到贵公司在项目前期的辛苦付出，都有点难以启齿。我方公司就这点预算，还有合作的可能性吗？

销售：×××总监您就别跟我开玩笑了，这么大的集团公司肯定不差这点小钱，方便透露一下大领导批了多少预算么？如果预算实在有限，咱们可以让集团总部小部分人先用起来，让大领导看到实际的使用效果，看到产品和服务带来的价值，那时候大领导肯定会同意增加预算的。

实话跟您说吧，我们公司之前合作了不少客户，比如×××，规模体量跟您目前所在的集团公司差不多，但这些企业在这方面的投入都非常大，实际使用的效果也非常好。如果有需要，我可以安排到两三家企业参观考察，邀请您公司的大领导跟项目组人员一起，跟兄弟单位交流学习一下，或许领导会有新的想法，增加项目预算。(www.daowen.com)

其实咱们的目标是一致的，希望通过我们提供的产品和服务，既能为企业增产增效，又能节约成本减少投入，还能持续提升企业的市场竞争力。只有把您公司服务好了，您再顺便帮我们推荐给兄弟单位，我们公司才会有更好的发展，金杯银杯不如顾客的口碑，我们说一百句自己的好不如您说一句的效果好。

采购：贵公司的产品和服务都还蛮不错的，但对于我们公司而言，针对性不是特别强，比如产品的某些功能、性能、安全规范等达不到要求，比如运营服务无法提供个性化的专项服务。坦率地说，我们领导不是很满意，也在考虑其他服务商，价格是不是可以更优惠一些？

销售：感谢您对我们公司的产品和服务提出这么好的建议，刚刚您在说的时候我已经全部速记下来了，我现在跟您确认一遍，您帮忙把把关，看看是否有遗漏的地方，我好第一时间跟公司产品和运营的同事同步一下您的宝贵意见。

我也不怕您笑话，在我们销售团队，我们公司有一个规定，那就是“积极响应及专业服务顾客的速度决定了成交的速度，您的满意才是我们工作的开始”。我们公司鼓励顾客提建议或意见，我们还特意邀请了一些顾客和我们一起共创产品，也非常期待您的参与，让我们一起共创出来一款体验感更好、更加符合业务场景的产品。

您看这样可以吗？结合您刚刚提到的新需求，我们跟公司的产品和运营团队研讨一下，哪些是可以免费赠送的，哪些是要收费的，收费的话一定只收取人工成本费，但上一次的报价真的不能再低了，我们帮您向公司再尝试申请一下，看看能否多申请一些增值服务。

采购：我方公司领导有一个习惯，就是第一次合作大家都拿出一点诚意来，不要考虑赚多少钱，先共同把事情做好，第二次合作的时候一定会让贵公司赚到钱。我也不跟贵公司砍价了，直接给个渠道价就行，据我所知，行业规则一般都是五折的样子。

销售：您的砍价能力也太厉害了。您也知道，现在竞争这么激烈，价格又这么透明，哪还有这么高的利润空间呀，别说五折了，八折就得让我们公司关门大吉。

我们也非常能够理解您的想法，咱们换一个场景，如果您公司的销售业务人员去跟顾客谈合作，遇到今天同样的话题，您会教您的销售业务人员如何谈呢？

再补充一点，我们公司跟渠道合作，先不说是五折还是几折，您也知道，作为渠道服务商需要干好哪些事情。市场开发、客户跟进、商务关系、运营服务等都是需要渠道服务商独自完成且必须干好的。我们给渠道服务商的折扣，其实就是把市场整个开发运维的成本返给渠道服务商了，大家在一个生态内共生共赢。

领导，您就别为难我们了，再这么谈下去，明天我就得被老板开除重新找工作了。咱们先不谈价格，先谈谈您对项目实施效果的预期，我们可以先在这方面好好深入聊聊，看看在项目实施服务上我们可以在公司内部协调哪些实施服务经验更加丰富的同事协助后期的工作，我们相信让项目的成功实施，让员工满意、领导认可、公司看到效果才是最重要的。

通过上述的商务谈判模拟，我们可以明白，商务谈判是一个斗智斗勇的过程。通过商务谈判，可以看出一个人的临场应变能力、语言组织能力、演讲能力、逻辑思维能力、心理分析能力、现场把控能力等等。也明白了商务谈判的最终目的，是基于“诚信互利”这个前提，达成合作共赢。

不管是商务谈判，还是销售的其他环节，其实都没有想象中困难。只是许多销售业务人员整天异想天开，等着天上掉馅饼，只想走捷径，连最基础的“勤奋”都做不到。那么，那些顶尖销售员又是怎样的一种工作状态？

所有顶尖的销售人员，他们白天有且只有一种工作状态：不是在拜访客户的路上就是正在拜访客户，绝不是整天窝在办公室打几通电话做做样子。提供项目报价方案及产品体验，他们一般都是利用出差的途中、晚上或周末休息的时间完成的，即使是如此忙碌都从未停止过学习。

优秀的销售人员喜欢那种南征北战、攻城拔寨、征服客户带来的喜悦和成就感。因为他们都有一颗王者之心，他们的桀骜不驯、自强不息、越挫越勇、敢为人先，注定了他们的不平凡，用湖南话说就是“吃得苦、霸得蛮、耐得烦”。

他们不为失败找借口，只为成功找方法。如果非要说有什么捷径，那便是跟着比自己优秀的人快速学习。我在培训课堂上多次跟学员分享过我之前做销售的时候对自己、对团队说过的一句话：销售业绩不好都是思维有问题，销售业绩太差都是因为不够勤奋，销售业绩太好只是因为巧用了天赋。

如果前期的“需求调研、客户邀约、上门拜访、产品演示、异议处理、方案呈现”这六个销售环节做到位了，商务谈判其实是一个顺其自然的过程。秉承“诚信互利”的原则，相信为客户持续创造价值的能力永远大于谈判现场的那一点小技巧。我把商务谈判的关键总结为以下五点：

·商务谈判需要技巧更加需要真诚；

·有时候吃点小亏是为了不吃大亏；

·你的专业和勤奋才能够赢得信任；

·把客户当作朋友而不是被宰的羊；

·客户比你聪明记得用心做好服务。