[发现问题，解决问题]

在实际的客户跟进过程中，尤其在面对的是需要参与招投标的大客户的时候，撰写标书是标配，可大多数销售员却因为标书的事情伤透了脑筋，不知道从何下手，就算依葫芦画瓢最终也只能弄个四不像，更不要说撰写出一份客户喜欢的项目实施方案了。

其实撰写一份好的项目实施方案并不难，把握几点要领、注意几个细节、掌握几个技巧就可以了。通常，一份好的项目实施方案不仅要告诉客户你们公司是做什么的，优势是什么，而且要告诉客户你们公司的产品及服务完全可以满足他们的需求且能超出预期；另外，再用数个同体量的行业标杆客户的成功实施案例来告诉客户，你们不仅可以保证项目的实施效果，而且可以提前实施，节约成本，降低风险。要让客户看完你们的项目实施方案之后相信你们公司是非常优秀的公司，有实力、有能力、有经验把项目实施好。要让客户觉得把项目交给你们公司来实施是有保障的，且能够让他们觉得省时、省力、省心、省钱。

一份好的项目实施方案，主要由六个重要的部分组成，但这绝不是说要把公司所有的产品功能、技术特点以及合作的客户案例都写在项目实施方案中，项目实施方案应尽量控制在二十页左右，最多不要超过二十五页。

在前几年，大多数公司的项目实施方案都在五十页至一百二十页之间，打印出来像一本厚厚的书，猜猜这么做的结果如何？没有哪一家客户的项目参与人愿意花时间静下心来看完所有的内容。所以，不要把一些无关紧要的信息堆积在项目实施方案中，记得聚焦客户的痛点需求，提出具有针对性的解决方案即可。客户喜欢的是那些能够在最短时间内提供最有针对性的、能解决问题且满足需求的方案的供应商，而不是废话连篇、毫无价值、靠拼凑才做出来厚厚的项目方案的供应商。

当客户阅读我们的项目实施方案时，我们要让客户对他们自己关心的几个问题有一个非常清晰的了解：

·未来五至十年行业会有什么变化？

·这些变化会给现在的这些企业带来哪些冲击？

·行业的机会在哪里，风险又在哪里？

·为什么我们才是最佳的服务商？

·我们到底能够为客户解决哪些问题？

·我们的产品及服务有何与众不同之处？

回答以上六个问题，应该贯穿整个项目实施方案的始终，并且要向客户证明我们公司的产品优势、运营特色、技术实力、服务能力、团队专业度、客户口碑、品牌影响力以及公司高速发展的潜力。这些实力的展现，只为能够得到客户的认可。

下面直接进入正题：如何撰写项目实施方案。

项目背景分析是项目实施方案的第一部分，也是比较重要的部分，客户方领导比较关注这部分内容。它涵盖了项目的起因，即为什么要实施这个项目，为什么势在必行。如果客户方领导看项目实施方案时只看项目背景分析，而不看其他部分的内容，那么如何保证让客户方领导认可且同意实施这个项目，就看我们提供的项目背景分析能否打动领导的心，能否让领导有迫在眉睫的感觉。

一个好的项目背景分析，既要让客户方领导看到公司的现状，又要让其看到行业的发展趋势，同时看到公司现状与行业发展趋势之间的差距，其中的机会和风险分别是什么，如何以最低的成本投入换来高回报的收益。

这部分内容要告诉客户通过我们公司来实施这个项目能够带来哪些价值，为什么是我们公司而不是别的竞争对手，我们的优势是什么，如何保证项目的实施效果，达到预期的项目回报。这部分内容主要包括：

·投入成本以及成本明细构成；

·投资回报率及投资回报周期；

·如何规避风险确保项目的可行性。

在这部分中，给客户吃一颗定心丸，最好能做到让客户方领导看完之后立即做决定，让他们能马上实施项目。结合客户的实际情况找到三至五个关键的因素，告诉客户现在是实施项目最佳的时机，用投资回报对比分析提示客户，如果现在不实施将会带来哪些方面的损失。

客户的需求包括两个部分，一部分是客户自己主动提出来的需求，还有一部分是我们跟客户深入交流，通过问卷调研、当面访谈、工作现场观察相结合发现的需求，我们把这部分需求称之为隐形需求，即“冰山下的需求”。这部分内容主要包括：

·都有哪些问题（问题即需求，找出痛点需求、关键需求）；(www.daowen.com)

·问题产生的原因（描述要具体，且结合实际工作场景）；

·问题的重要程度（问题分主次、按优先级进行排序）。

这部分内容，非常重要，如果问题找对了，且是客户痛点需求的话，此时客户的紧迫程度可想而知。这就和去医院检查完后得知自己得了什么病时的心情是一样的。需求挖得越深、挖得越痛，客户的重视程度就越高，实施项目的主动性就会越强。当然，这也是体现我们专业能力的时候，如果问题都找不对，后面的解决方案就毫无价值可言了。

这部分内容一定要简单、明了，让客户一看就明白，无须我们做任何解释说明。这部分内容就一个主题，解决客户的问题，满足客户的需求。主要包括以下五点。

a.产品：公司现有产品是否完全满足客户需求，如不能100%满足，需要备注什么时候可以满足，具体的时间节点，实现难易程度以及工作量。同时要详细说明公司产品的设计原理及核心竞争优势，尤其是与众不同的产品功能设计。

b.技术：原则上，客户对采用新技术认可度更高，因为新技术代表发展趋势，短期内不会过时且升级迭代要容易许多。同时要详细说明技术框架、业务逻辑、实现方式及竞争优势。

c.运营：这部分内容体现的是如何保证项目实施的效果。需要详细说明项目的整体实施规划和实施流程，以时间为主线，说明我方与客户方分别需要做什么，谁来执行，谁来监督检查，谁来考核评估，最终需要达到什么效果（要可以量化）。运营规划越详细、越具体，就越有说服力，能够具体到每天的落地执行的计划最有竞争力。

d.服务：一般而言，服务包括免费的基础服务和收费的增值服务。服务的目的，是既要保证项目的稳定性、安全性，又要保证在项目实施过程中遇到问题的时候能够第一时间解决。千万不要小看服务，因为服务内容体现的是团队的服务态度、服务意愿、服务能力，以及是否真的以客户为中心，持续为客户创造价值。

e.团队：重点强调五点，即行业从业经验、曾经实施服务过的标杆项目、擅长技能、获得的证书、客户满意度。从项目经理到项目团队人员，一一详细介绍。一个优秀的项目团队，是保证项目成功实施的关键，团队的能力非常重要。

金杯银杯不如客户的口碑，成功实施的客户案例，最有说服力。这就是为什么很多初创企业一开始会选择免费的方式为业内标杆客户提供服务的原因。这样做一来可以和客户共创产品，二来做市场销售的时候可以用标杆客户做背书。要想让客户案例更有说服力，需遵循以下三点原则。

a.行业标杆：羊群效应，从众心理，是一种普遍的消费心态，客户会本能地对竞争对手感兴趣。我们要尽量保证分享的客户案例跟这个客户是同一个行业，而且企业规模、品牌影响力比目前这个客户要大，这样客户的认可度及信任度就会迅速增加。

b.需求类似：我们要尽量找一个跟目前这个客户需求类似的且已经成功实施的客户案例，详细分享我们是如何一步一步实施的，最终达到了什么样的试验效果，记得用数据说话。数据，对客户造成视觉上的冲击，是最能够打动客户、说服客户的理由。

c.客户好评：这部分内容非常重要，不管是客户给我们送的礼物、写的感谢信、发的感谢邮件、颁发的奖状还是锦旗等，都要一一详细的展示出来。客户的一句认可抵得上我们一百句自夸。

合作模式多种多样，2B和2C又完全不同，每家企业也各不相同，我分享的是基于2B的两种常规模式，只为启发大家思考。

a.买断模式：常见的模式是将软件或硬件以成本价给客户，后期主要靠服务赚钱，服务一般包括内容服务、产品升级服务、运维服务。当下流行这样一句话：维修费用跟买新的价格相差无几。做好买断模式的报价，以及突出买断模式的优势，还是有策略的。可以主要强调买断后拥有产品的自主权，使用时间方便自由，还能保证安全。

b.租赁模式：一般而言，不管是软件还是硬件，都提供基础版的免费服务，在此基础上再提供高级版的会员收费服务。不同级别的会员对应不同的服务，收费标准也不同，且可以按月/季/年等周期收取会员服务费，同时鼓励众筹和拼团等多种模式。

这部分内容比较简单，把握一个原则就好：要么只讲第一，要么只讲与众不同。只有这样，才能突显出公司的优势。介绍公司遵循一个基本的思路：

·阐述清楚公司的愿景、使命、价值观及文化；

·展示公司获得的专利、证书、奖杯、奖状等；

·展示公司合作的标杆客户及业界的良好评价；

·说说公司在行业内的排名以及为行业发展做出的贡献。

总之，再好的方法，最终还得自己亲自动手，多加练习。不是有这么一句话么：复杂的事情重复做，终究会变得简单；简单的事情重复做，终究会让我们成为专家；重复的事情用心做，终究会让我们成为赢家。万事开头难，只要敢于迈出第一步，不怕困难，不怕失败，多次尝试后，一定可以的。再说了，谁也不是生下来就会，只要勤学勤练，撰写一份客户喜欢的项目实施方案，我觉得是一件非常容易的事情，我相信你一定可以。