[临危不乱，随机应变]

商场如战场，计划总是赶不上变化，不管你事先准备得多么充分，总有未能预测的情况发生。唯有多手准备，随机应变，方能在复杂多变的市场竞争中击败竞争对手，赢得客户。要想真正学会产品呈现技巧，只有还原客户拜访的真实场景，身临其境，才能学有所获。

下面，我将通过前段时间亲自辅导的两个项目，一个是潜在意向客户的初次拜访，另一个是非常正式的竞争性谈判，还原当时的真实场景，让你感受一下客户的多变及市场的激烈竞争情况，并提醒你要想虎口夺单，就得先练好基本功。

案例一：陪同代理商临时拜访客户

“魏总（公司的代理商），早上好。我们这边的事情忙得差不多了，您上午在公司吗？方便的话我们现在过来拜访您，9点之前可以到您公司，

有段时间没有当面好好聊聊了。”我团队的小伙伴小姜同学在电话里说道。

魏总说：“要不我们直接去客户那里吧，一家汽车公司，离得不远，正好有项目需求，我现在就给客户打个电话，问问他们今天上午10点左右有没有空，如果客户那边不忙，一会我把客户地址发给你，咱们都往客户那边赶，直接客户楼下见。”

两分钟后，小姜同学收到魏总发来的客户定位信息，我们叫上出租车就往客户那边赶。出租车上，我简单做了一下项目分工。

a.会前准备：我用半个小时修改一版带有汽车行业特点的产品介绍；小姜同学尽快梳理出我们合作过的汽车行业客户案例；小袁同学（我的另一位小伙伴）需尽快配置出带有汽车行业特点的产品demo。

b.会议流程：我用20分钟讲解PPT内容，小姜同学用15分钟分享2~3个汽车行业的客户案例，小袁同学用20~25分钟演示产品，预计用时55分钟完成整个项目介绍，再留出10~15分钟来互动答疑，争取不到一个半小时结束战斗。

c.答疑环节：产品方面的问题由小袁同学负责回答，客户案例的具体实施情况由小姜同学负责回答，我负责回答一些项目规划及后期实施运营的事情，商务报价由魏总负责沟通，大家都要做好笔记，方便中午进行项目复盘。

出租车师傅看我们工作这么认真投入，把车开得非常平稳，一路过来没有一个紧急刹车，半个小时左右把我们安全地送到了目的地。下车后见到魏总，我三步并作两步向前去和魏总握手，感谢魏总的信任，以及一如既往的大力支持。魏总简单介绍了一下客户的情况之后，与我们一起上了楼。

接待我们的是IT信息部门的负责人李总，话不多，还有点腼腆，典型的技术男。面带善意笑容的李总，健步如飞地把我们从前台带到了会议室。还没来得及等魏总介绍我们，李总就主动聊起我们的产品，说最近一周的时间都在体验，感觉还是非常不错的，有一些细节不是很清楚，需要我们给他们好好讲讲，培训培训。

这时候魏总把话接过来，对李总说：“李总好，产品的事情好办，一会让我们负责产品的小伙伴好好讲讲。我先简单介绍一下今天过来拜访您的几位小伙伴，这位是陈老师，我们公司的专家，也是培训师，在互联网行业摸爬滚打十几年，经验非常丰富。这位是姜经理，负责整个华中大区的市场业务，真正的战神。这位是袁主管，产品控，细到每一个icon，每一条面包屑都非常清楚。”

此时李总打断了魏总的介绍说：“要不要让人力资源部门的人也参与一下，毕竟他们是需求部门，产品上线后还得他们来负责日常的运营和管理。”

魏总回答道：“如果人力资源部门的人能够一起参与交流探讨，再好不过了。要不李总您先去问问人力资源部门的相关负责人有没有时间，我们先把电脑、手机连上投影仪，把准备工作做好。”

就在我们准备工作就绪的时候，李总带着两位HR部门的同事走了进来，都是男士，都戴着眼镜，且都拿着本子和笔。走在前面的略微高一点，瘦一点，年轻一点，长得非常和善，30岁左右；走在后面的相对矮一点，胖一点，年长一点，长得相对成熟，35岁左右。从两位脸色中透露出来的自信，可以知道这两位都是高才生且比较专业。

李总简单介绍了这两位同事，同时向两位同事简单介绍了我们。在李总

介绍我们的时候，我们借着这个机会跟两位HR交换了名片，且幽默地说了一句：“做销售的就是不会放过任何一个推销自己的机会。”

开始正式进入主题，按照事先商量好的，由我开场先讲PPT内容，讲我们对于汽车行业的理解及未来发展形势的判断，讲新经济、新金融、新出行大环境下汽车产业的调整变化，产融结合的必然趋势，讲我们的产品如何迎合这个主流发展趋势解决企业经营管理及组织人才培养过程中遇到的问题等。这两位HR对我分享的理念及大趋势的判断非常认可，也提出了一些问题。为了更加具体的解决两位HR提出的问题，我示意小姜同学分享事先准备好的两至三个企业行业的案例。小姜的分享激发了两位HR对产品的兴趣，此时小袁同学接过话来，详细介绍了一下产品。IT信息部的李总问了一些关于安全部署方面的技术问题，我们也一一做了详细解答。

从整个交谈过程来看，客户还是比较认可的，只是那位年轻一点的HR一直在问价格，问了至少不下三次。但我们还是忍住了，一开始并没有直接回答价格的问题，等整体介绍完产品及服务的价值之后才给出报价。我说报价的时候，眼睛紧紧地盯着这位年轻一点的HR，他的眼神和表情告诉我，我们的报价比他心里预期的价格要低很多，因为他满意的笑容就是最好的答案。

当我们起身准备离开的时候，小姜同学主动提出跟三位合影留念。我们在会议室找了一面带有公司LOGO的背景墙，一起合了影。大家千万不要小看这次简单的合影，这对于后期的项目合作非常有意义。

分享一个简单的场景启发一下大家的思考：我们从客户那里出来，是不是要给客户发一条感谢的信息？大家觉得是文字效果好还是“合影照片配文字”效果好？除了从客户那里出来感谢客户的时候可以用到合影照片，在做项目方案的时候可以用吗？开项目启动会的时候呢？写软文做宣传推广的时候呢？新品发布会的时候呢？

从客户那里出来，我们先回到魏总公司，针对刚刚拜访的项目简单做了一下复盘，同时安排好下一步的跟进计划：

a.小姜同学负责建立项目沟通群，把上午的会议纪要尤其是客户提到的需求及关注的问题分享到群里，大家查漏补缺一起完善（吃完中午饭后半小时内完成）；

b.我负责整个项目的实施方案及报价方案（晚上12点之前完成）；

c.小袁同学整理好感谢词并配上我们与客户的合影照片，同时配合客户做好产品体验（下午两点完成）；

d.商务层面由魏总全权负责，其间及时同步项目进度，需要大家协同的部分及时沟通（不定时）。

案例二：出差武汉参与竞争性谈判。

“先生，请您出示证件，请您登记相关信息。”门卫非常有礼貌地说道。我一看就知道他是经过专业培训的，侧面反映出这家企业比较重视人才培养，所以告诉同事们一定要多多注意细节。走进大厅，甲方项目对接人已经在此等待我们了，好在我们没有迟到，比约定的时间还提前了15分钟。项目对接人是两位女士，穿着非常职业化，其中一位面带微笑地跟我们说：“早上好，有请各位先到会议室休息一下，我们九点半正式开始。”

走进会议室，已经有两家同行在此等候了，我们是第三家，听说还有两家，共计五家参与竞争性谈判。听同事小袁反馈，客户评审比较公正客观且评审速度非常快，当天就可以宣布结果。

看这场面，五家供应商，一上午能够结束就不错了。于是我打开电脑，温习着PPT内容，此时另外两家供应商也进来了。随后甲方项目对接人进来宣读了几条招标流程及注意细节：

第一，五分钟后每家服务商派一名代表去A会议室提交报价单及标书；

第二，十五分钟后评审委员会通知讲标的先后顺序（价高者先讲）；

第三，有五分钟的时间，每家服务商在讲标的先后顺序上签字确认；

第四，休息五分钟之后由第一家（价格最高）先讲；

第五，每家服务商讲标三十分钟，互动答疑十分钟，请大家控制好时间。

我一听，完了，跟昨天晚上预想的情况不一样，根据我们的报价，肯定是最后一个讲标，顺序对我们非常不利。我平时喜欢第一个讲，因为这样可以先入为主，快速抢占客户心智。但这次被对手抢了先机。(www.daowen.com)

就在我思考该怎么办的时候，评审委员会公布了讲标顺序，我们是报价最低的，所以是最后一个讲标。我在想，按照常规的套路，讲标主要分为以下五个部分：

· 项目背景介绍及项目需求分析；

· 需求响应程度及产品优势介绍；

· 项目实施服务流程及成果交互；

· 同行业三个标杆客户案例分享；

· 公司综合优势及整体实力展现。

前面四家都是这个套路，如果我再按照这个思路讲，结果一定不会太好。怎么办？我环顾了一下四周，大家的表情都非常严肃，会议室紧张的氛围已经感染到了每一个人。我喝了一口水，起身走出会议室，借着上洗手间的名义去A会议室外边听了一会，果不其然，第一家就是按照我说的思路在尽情地演绎。

我上洗手间洗了一把脸，回到会议室，从电脑包里掏出笔记本和笔，重新构思讲标的思路，并暗示自己：不要心慌，静下心来好好思考。此时我只有一个想法，就是要讲得跟前四家不一样，要讲得能够让客户眼前一亮，觉得我们与众不同。

写写画画十五分钟，终于梳理出来一个思路。

既然客户已经听完了前面四家服务商的介绍，且三个小时里一直在听服务商夸夸其谈地说自己怎么好怎么牛，听得耳朵都快起茧子了。那么在客户不断被催眠的过程中，我决不能再次承担催眠的配角，我要唤醒他们，给他们来点不一样的内容。

既然是唤醒，那么最好的方式就是提问、质疑，然后通过具体事实和数据启发大家对未来的一些思考。客户是传统的生产制造型企业，那么“智能制造”这个话题客户一定会非常感兴趣。我可以围绕智能制造这个话题，在企业组织运营管理、人才储备发展、智能化生产车间、人机一体化作业模式等层面提出一些新的观点和思考。

说实话，能这样操作要感谢自己今年年初看的几本有关智能制造的书籍。通过对智能制造的学习，把我们为什么报价这么低的原因讲明白。因为我们公司提供的产品和服务都是基于云计算、大数据、人工智能技术研发出来的。原来需要人工参与，现在产品完全可以自己搞定，我们把节约出来的人工成本返还给客户，所以价格相比其他服务商更低。

同时分享一下我们的产品理念，与其他服务商的不同，以及为什么要这么去构建的原因。说明我们的产品既要解决当下企业面临的问题，同时更要解决未来三至五年企业即将遇到的问题，我们始终认为，只有领先市场三至五年的产品，才具备真正的竞争优势和生命力。

依据这条主线，我梳理出来了新的讲标思路：

·智能制造时代会是什么样子？

·给传统制造行业带来哪些冲击？

·为什么我们的报价是最低的？

·我们的产品及服务有何与众不同？

·为什么要选择我们而不是其他服务商？

按照这个思路，我用了一个半小时的时间，重新制作了一版PPT内容。从早上九点半等到中午十二点半，终于轮到我们上场了。

先由同事小袁简单地介绍了一下我们团队人员，然后正式进入讲标环节。开讲前我说了这么一段话：“各位领导，大家中午好。我想此时大家最想干的一件事情就是吃中午饭，然后好好地睡个午觉。放心，我只占用大家十分钟的时间，如果我讲到十分钟，大家还是觉得没兴趣，咱们立马结束去吃午饭。同时我负责任地说，我即将分享的内容跟前面四家服务商说的完全不同，我只分享一点干货，启发大家一些思考。”

说完这段话，评审员们的表情开始丰富起来。此时我用PPT显示出我精心准备的五个问题，同时提醒大家，十分钟就是为了讲明白这页PPT的内容。大家开始抬头看大屏幕，我抑扬顿挫地读着这五个问题，同时在会议室评审员身边走了一圈，我在跟大家近距离的眼神交流中发现大家已经在思考这些问题了。

讲到十分钟的时候，我停顿了一下，反问大家我是否可以继续，大家的眼神告诉我：继续吧，我们很享受这样的知识盛宴。于是我又用了十分钟详细讲了一些场景化的应用细节，但相比前面四家服务商我节省了十分钟的时间。接下来的提问环节，我原以为大家不会有任何问题的，毕竟马上就下午一点了。没想到评审员们提了好几个具体的产品及数据安全方面的问题，同事小袁立马将手机界面同步到大屏幕，花了十分钟左右把产品及服务详细介绍了一遍。只可惜小袁有点紧张，产品介绍这一块没有达到预期的效果。

但整体来说，这半个小时的沟通，效率很高，客户也比较满意。在这个时间节点，能够有这样的效果，我自己还是比较满意的。客户让所有的服务商都不要走，先去吃中午饭，午饭后回来等结果。

我跟小伙伴们在附近随便找了一家相对比较安静的餐厅，针对上午的投标过程进行复盘，分析哪些地方我们做得好，哪些地方做得不好，在今后的投标项目中需要提升，同时做好下午二次报价的准备。

“还需要做二次报价的准备吗？”其中一位小伙伴问道。我说：“不仅要，而且非常重要，根据我做项目的经验，一定会有二次报价这个环节，我们现在需要讨论的是如何报价的问题，我们的底线是多少，为什么要这么报？”

经过大家一番激烈的讨论，在报价明细及服务条款上基本达成了共识，但在整体报价上是打八折还是七折，出现了明显的分歧，大家说法不一。八折，担心价格太高了没有竞争优势。七折，又担心价格太低直接被客户淘汰出局。

在犹豫和纠结中，我把昨天晚上睡觉前“假设的三种报价场景”发给小伙伴们，让他们根据自己对项目的判断选择一种报价策略。大家看完我昨天晚上假设的三种报价场景之后，瞬间达成默契，选出了大家都认可的折扣价格。

吃完中午饭，回到客户会议室，已是下午2点。果然不出所料，甲方项目对接人让每家服务商提供二次报价且明确表示这是最终报价。时间过去了十五分钟，每家服务商都提交了二次报价，在会议室等待最终结果。

时间又过去了十分钟，等来的结果是甲方项目对接人跟大家说今天就先这样，大家先回去，七个工作日后公布结果。

投标前说好的今天出结果呢？客户临时这么决定，总让人觉得有点失望和不满，也容易让大家不自觉地多想。

回到酒店，针对项目后期的跟进，我们展开了更加激烈的讨论。我们跟客户交往不深，之前一直是电话沟通，关系一般。好几家服务商在武汉有分支机构，跟客户关系相对要好一些，在这种情况下，接下来我们还能做什么，还能做好什么？这是摆在我们眼前最为棘手的问题，一直没有讨论出来一个比较好的跟进策略。

此时我说了一句：“既然大家讨论不出来结果，那么就先这样，出去换换脑子，各自好好想想，有新的想法了再及时沟通。总结复盘项目，我们有一点做得好的，两点做得不好的。做得好的就是我们能够结合项目的实际情况变化及时调整讲标策略，做得不好的就是不知道客户会按照价格高低安排讲标的先后顺序，还有就是没有一点客情关系，且客户明确说今天会有最终结果却临时变为七个工作日以后出结果。”

就在我们不知所措的情况下，客户主动给小袁回了电话，简单问了几个问题，同时提出要再次体验一下我们的产品。值得欣慰的是，客户的这一通电话，证明我们暂时是安全的，没有被淘汰出局。

以上两个客户拜访的真实案例告诉我们，市场是多变的，竞争是残酷的，很多时候客户自己都不太清楚自己到底想要什么。想要搞定客户，不但要有前期的准备工作，还要看临场的应变能力，谁的应变能力更强，谁就拥有主动权。

要想做好产品呈现，先要了解客户的真实需求，如果客户需求不清晰，可以分享两至三个同行业比较经典的案例给客户做参考，帮助客户梳理需求。只有客户需求明确，我们讲解产品的时候才会更有针对性，产品的价值才能发挥出来。因为客户不太关心你有什么，他们在乎的是你能够为他们做什么，能够解决他们的哪些具体问题。

讲解产品的过程中还要综合考虑竞争对手的情况，学会扬长避短，满足顾客需求的同时突出自己产品的核心竞争优势，尤其是独一无二的优势更加需要重点讲解。道理很简单，要想和客户达成合作，只满足客户需求还不行，还得赢得市场竞争。