[短兵相接，武器第一]

销售人员手中的销售工具，好比士兵手中的战争武器。战争武器的强弱，决定了士兵的生死；销售工具的好坏，决定了项目的成败。销售业绩不好，很多时候不是因为销售人员的业务能力不行，而是提供的销售工具太差。要想快速提升销售人员的客户成交量，就得想办法降低项目的成交难度，让销售变得更简单。唯一的办法就是提供给销售人员更好的销售工具，同时教会他们如何使用工具。

“台上一分钟，台下十年功”。每一次客户上门拜访，都要做好精心准备，常规的配置是两至三个人：一个负责销售和商务对接，同时承担项目经理的职能；一个负责售前支持和技术对接；一个负责产品和了解客户需求。必须准备的资料及设备有：产品手册、行业实施案例手册、公司优势介绍（1~3分钟视频）、项目解决实施方案（PPT）、产品演示demo、销售百问百答（网上知识库）、笔记本电脑、移动智能投影仪、智能小音箱、翻页笔、名片等。

这些资料其实就是你的销售武器，终极目标就是要做到让这些销售资料自己会说话，自己可以成交客户。最差的效果也要保证不管是公司谁出面给客户讲解、做演示，效果都差不多，不一定非要工作5年以上甚至10年以上的老员工才能讲出好的效果。

很多时候，我们都会存在一个误区，以为能够搞定客户，都是销售人员的功劳。很多销售人员能力强是不假，但如果没有好的产品、好的销售资料、好的客户案例和好的市场口碑，他们也很难搞定客户。从公司战略业务的视角来说，我认为至少应该做好以下两点。

第一点，重视销售资料的收集、整理、优化和精进，至少保证一个月更新一次，最好一个礼拜更新一次。安排公司市场部门的同事专门负责此事，同时跟产品部门的同事做好配合，把销售资料当作“产品的产品”来认真对待，要做到让销售资料成为销售工具，最终成为极具竞争力的销售武器，且要做到简单明了，人人都能看得懂，人人都能学得会，人人都能讲明白。

第二点，销售工具的每一次迭代升级，销售团队内部都要高度重视，统一安排时间集中给大家做培训，培训从三个视角、分三拨人进行。首先，由公司产品部门的同事负责培训，讲解销售资料和产品之间的关系，以及这些资料是如何诠释产品价值的。其次，由公司市场部门的同事负责培训，讲解销售资料相比竞争对手的优势，以及我们可以依赖哪些优势赢得市场竞争。最后，由公司销售部门的领导负责培训，讲解如何利用好销售工具成交客户，强调需要注意的细节及需要学习的方法和技巧。统一培训结束后需要考试，参训人员考试通过后公司内部再采用“师徒制”现场模拟通关演练。

在实际的销售工作中，我对团队的要求是非常严格的，我讲得最多的就是下面三句话。

a.销售资料就是我们开启客户成交的金钥匙，是我们的销售武器，我们要充分利用好销售资料，让销售变得更简单，让客户成交变得更容易。

b.每一位销售同事，都要对所有的销售资料熟记于心，必须能够做到盲讲，把资料一字不漏地背下来。为什么要这么做？喜欢看战争片的小伙伴都应该知晓一个角色，那就是狙击手。狙击手是枪不离身的，人在枪在，枪在人在，人枪合一。

c.如果连公司的销售资料都不熟悉，就不配当一名销售，这样的销售人员是应该被淘汰的。淘汰对公司对销售人员自己都是好事，因为这些人即使上了战场也是白白牺牲。

为什么销售资料这么重要呢？因为至少有三个场景需要用到销售资料。

a.当你跟客户初次沟通之后，在邀约拜访前，客户要求你先给他发产品介绍等相关资料，此时如果你提供的销售资料不能引起客户的兴趣，邀约拜访的难度就会大很多。

b.第一次上门拜访客户，走进客户会议室的时候，除了互换名片就是给销售资料了。在开始沟通之前，决定能否给客户留下好一点的印象，除了自己精心的打扮、名片上的职位，就是销售资料了。一份赏心悦目的公司&产品介绍手册，是和客户之间良好沟通的开始。

c.在移动互联网极为发达的今天，网络销售变得非常重要，好的销售资料，不管是品宣、引流，还是付费转化，都是必不可少的销售工具。

如何准备好销售资料（销售工具），分享几个整体框架构建的小技巧。

a.针对公司。

首先要阐述清楚公司的愿景、使命、价值观及文化，比如阿里巴巴的马云提出的“让天底下没有难做的生意，成就淘宝入驻的商家”；比如京东的刘强东提出的“优质的服务是第一位的”，提供24小时配送上门的服务；再比如华为的任正非提出的“以奋斗者为本”“以客户为中心”。要知道，能够构建公司愿景、使命、价值观和文化的公司，都是有实力的公司。你在传递公司文化和价值观的同时，能够从侧面反映出你们的销售水平也是一流的。

其次要展示公司获得的专利、证书、奖杯、奖状等，这是公司实力体现的“证据”，具有公信力，且容易让客户信服。这些“证据”自然是越多越好，如果能够为这些“证据”再附加一个励志、动情的话题就更好了。

再次要展示公司合作的标杆客户及客户的良好评价，在移动互联网极为发达的今天，学会造势也是非常重要的。客户都有从众心理，行业标杆客户与你们的合作和给出的好评，能让你们的合作达成率高出许多。

最后说说公司在行业内的排名以及为行业发展做出的贡献。要知道，客户都希望选择一家有综合实力、有品牌美誉度的公司合作，尤其是不少大型集团，他们只会在行业前三名的供应商当中做选择，根本不给中小企业机会。

b.针对产品。

首先阐述清楚产品设计的核心理念及解决的痛点问题，这里需要注意一个小技巧，那就是产品设计的核心理念和解决的痛点问题跟客户的需求要是恰好匹配的，要让客户觉得你们的产品就是为他们量身打造的。(www.daowen.com)

其次详细说明应用的新技术和客户场景化使用后的效果。新技术代表的是公司的研发实力及发展潜力，新技术应用得越多竞争力就越大。说明使用效果时尽量用数据说话，因为数据最直观、更具说服力。

再次突出差异化的竞争优势，客户选择和你们合作的理由。人无我有、人有我优的才叫竞争优势，你需要提炼出独一无二的优势，因为这才是客户选择和你合作的真正理由。唯一性，是你在设计产品的时候就应该考虑清楚的。

最后分享一下未来两至三年的产品战略规划及详细开发计划，因为不管是哪一位客户，都希望跟一家有发展前景的企业长期合作，不希望合作半年或一年的就无法继续合作下去了。另外，这也有利于增强客户与你合作的信心，认可你公司未来的发展方向。

c.针对项目方案。

首先详细介绍客户项目背景及具体需求。这点比较简单，客户怎么说你就怎么写，当然，可以结合你自己了解到的情况进行补充完善，但记得要与客户及时确认，必须得到客户的认可才行，因为项目背景及项目需求是项目解决方案的基石。

其次提出具体的解决方案，主要包括产品响应需求的程度及实施服务。解决方案既要有行业属性，又要有企业属性，还得符合真实的使用场景，并且有两至三个成功的行业实施案例证明。

最后可以安排一至三次意向客户与成交客户之间的见面交流会或电话交流会。通过成交客户的经验分享，增加意向客户对项目实施的信心，借此促成项目合作。

d.向领导汇报的材料。

首先详细介绍项目的优势和前景，面临的机会和挑战。材料不要写得太复杂，尽量控制在200~300字，让领导能够一目了然，且对你的项目产生兴趣。

其次详细介绍实施项目的投入产出比（return on investment，ROI），也就是投资回报率。作为领导，看待一个项目，不仅会从项目本身的用户价值去考虑，而且还会从项目的商业价值去考虑，只有用户价值和商业价值都不错，他们才会决定实施。

再次详细说明此项目符合整体发展趋势，且同行企业实施效果良好。作为领导，关注当下的同时更加关注未来，如果得知有同行企业已率先实施的话会本能地产生危机意识，增加对项目的专注度和好奇心。

最后详细说说过往的项目实施经验及需要注意的细节。强调说明这一点，是为了打消领导做决定之前的顾虑，让领导觉得项目交给你实施比较放心，你有实力和经验将此项目实施好。

补充说明一点，如果近期合作的话还可以享受优惠折扣。为什么最后要加上这一点？是为了让领导尽快做决定。面对供应商让利，不管是谁，我想都没有拒绝合作的理由。

e.客户案例。

首先详细介绍一下为什么要实施这个项目，具体包括项目背景、项目需求以及希望达成的目标。项目背景介绍得越详细越好，但项目需求尽量控制在三个左右，不宜太多，最多不要超过五个，项目的预期目标要简单明了、可衡量、可实现。

其次详细介绍项目的实施过程以及实施过程中遇到的具体问题，针对这些具体问题又是如何解决的。记得把问题进行分类，哪些是项目运营管理的问题，哪些是技术实现的问题，哪些是团队能力的问题，哪些是工作意愿的问题，所有问题必须责任到人。

再次详细分享一下项目实施的经验总结以及需要注意的实施细节，针对项目做总结复盘，好的方面继续发扬光大，需要完善的细节下次记得改进提升。

最后详细分享一下客户方项目实施人员对公司产品及服务等方面的赞美和表扬。这部分内容非常重要，放到案例的结尾能够起到口碑营销的作用。

好的销售资料（销售工具），首先要保证思路清晰，逻辑简单，条理清楚，且符合客户的阅读习惯，能抓住客户最关注的话题，分主次，有节奏地进行阐述说明。同时记得让公司的UI设计师做好交互设计和视觉设计，保证最终做出来的销售资料手册一定是高大上的。总之，把销售资料当成一个产品来对待就好了。

要想销售资料有竞争力，一是要收集竞争对手的销售资料做分析；二是要了解客户的喜好及市场上主流的展现形式；三是要结合企业自身的特色和优势进行设计，体现出差异化；四是要多听客户的反馈建议或意见，不断完善、优化销售资料；五是尽可能的邀请客户参与一起共创。

总之，从公司市场策略角度来说，我们的出发点就是要让销售变得更简单、更容易，不需要过度依赖销售人员的个人能力就能成交客户。一个有特色、有竞争力的销售百宝箱，对于销售团队来说是非常重要的，就好比士兵手中的武器。可惜很多公司都不是特别重视，业绩不好就怪销售人员的能力不行，并没有深刻反思给到销售人员的销售工具好不好。

如果你是公司销售负责人，我觉得你最应该做好的事情就是带领销售团队梳理、打磨、优化手头的销售资料。如果你是一名销售人员，我觉得你应该第一时间把上述内容的核心思想反馈给销售总监。切记一句话，磨刀不误砍柴工。