[激发欲望，引发共鸣]

在进行客户拜访的过程中，要通过话题激发客户的社交欲望，吸引客户的注意力，让客户对你的产品或服务投入更多的关注时间。只要客户感兴趣了，就会慢慢放下戒备之心，对你、对产品、对服务产生好感，也只有这样才能成功邀约拜访。学会投其所好，说出客户想听的话，说出客户想说的话，能够与客户产生共鸣，就是好的话题。

要想讲一个客户感兴趣的话题，首先要做的就是花大量的时间去了解他。了解客户的难处，了解客户的需求，做到真正懂你的客户，并且找到解决客户问题、满足客户需求的办法，只有这样才能让客户对你所讲的话题感兴趣。要想详细了解客户的需求，40%靠专业知识，30%靠人际关系，另外30%需要靠你的观察能力。以下14点是我个人经验的总结梳理，与大家一起交流探讨。

一般而言，大多数人都会对三类事情感兴趣：一类是和自己工作相关的，一类是和自己生活相关的，还有一类是和社会发展相关的，且这三类事情都需要符合“新鲜、奇怪、特别”的特征。作为一位优秀的销售人员，你需要时刻关注你服务的客户自身发生了什么变化，他所属的行业发生了什么变化，国家政策发生了什么变化，竞争格局发生了什么变化，客户对接人的工作职责、能力要求发生了什么变化，他们遇到了哪些职业机会同时又面临哪些挑战。不管是运用你自己的专业知识，还是通过你的人脉关系，或者是使用你独到的观察能力，总之，这些事情你都要了然于胸，能够透过现象看本质，发现一般人发现不了的问题。只有这样，你提出的问题说出来的话才能够真正地一针见血，赢得客户的认可。

趋利避害是人的天性，人们都想追求快乐，逃离痛苦。为什么很多学生不愿意听老师的话，而绝大多数的病人都会听医生的话？道理其实是一样的。对于很多学生而言，学习就是一件苦差事，很多时候不是不愿意听老师的话，而是自律性太差。当然，这其中也不乏老师教育的问题——没有一对一地跟学生讲清楚学与不学，学得好与不好之间的利害关系。病人就不一样了，医生会一对一地给你做检查，如实地告诉你病情，如果不治，有可能会导致什么样的后果，如果治，具体应该怎么治，都会跟你说得清清楚楚。评估完利害关系之后，绝大多数病人都会乖乖地听从医生的话，按照医生说的方式去治病。

我时常跟学员们讲，我们不要试图成为客户的顾问，也不要试图成为客户的老师，而要真正成为客户的“医师”。我们市场业务人员的首要职责就是发现客户的真实问题所在，找到问题背后的病根，阐述清楚导致“发病”的“病因”及具体的解决办法。如果你说得针针见血，戳中客户痛点，客户岂有不听的理由？

关于解决办法，最应关注的一点是，要针对问题分清主次和优先级，不要试图一下子解决所有的问题，要知道问题是永远也解决不完的，只要客户在不断发展，就会源源不断地产生新的问题。作为“医生”，我们要学会抓住核心的关键问题，优先解决好这个问题。因为只有解决好了根本的问题，其他的小问题才会有更好的解决办法，甚至是不治自愈。切忌眉毛胡子一把抓。

既然是解决办法，那就得落到实处，简单明了地告诉你的客户具体应该怎么做，可预见的结果是什么样子的，可能会遇到什么样的不确定性风险，如何提前做好防范和预警工作。同时明确好双方的职责权利，即如何检查、如何监督、如何考核，如何激励。你的解决办法，首要的目的是得到客户的认可和信任，只有客户相信，他们才会坚定不移地去执行，才有可能达到你预期的效果。

再好的解决办法，光凭嘴说也不行，因为再好的概念也不足以打动客户为此付出实际行动，你需要结合你的产品，尤其是产品能够解决的客户问题，来告诉客户他们能获得的实际价值，且这些价值要可以被量化、可衡量、可实现才行。

说得再具体一点，你的产品要么能够提升客户的运营效率，节约成本，为客户省钱；要么能够提升客户的市场竞争能力，为客户挣钱。客户永远只对这两个话题感兴趣。

需要特别强调的是，你为客户提供的价值应该具有唯一性，只有通过你提供的产品和服务才能满足客户的需求。因为如果不具有唯一性，极有可能就为竞争对手做了嫁衣。所以说，提供差异化的产品和服务，才能真正体现出你的价值。

根据我个人的市场经验，我一般会向客户说明以下三点缘由。

一是产品设计的核心理念。告知客户你的产品设计理念和客户的想法不谋而合，讲清楚当时就是因为发现了有些客户遇到过这样的问题，所以你们经过详细地市场调研，反复地分析求证后才研发了这款产品。

二是产品真实的使用场景。告知客户你的产品正好满足客户的使用场景，且是产品设计之初最主要的使用场景之一，讲清楚只有在这样的场景下使用产品，才能充分发挥出产品的性能和价值，才能物尽其用。

三是产品能够解决的问题。告知客户你的产品不能解决所有的问题，只能解决一至三个问题，最多不要超过三个问题，讲清楚客户的问题，正好是你的产品能够解决的问题且是匹配度最高的。把客户的问题放到你电子版的产品说明书当中，这样会更有说服力。

一是你的产品申请的专利、著作权、质量认证、安全认证等一系列的资质证书，二是你的产品在各种竞赛中获得的奖状、奖杯及荣誉证书，三是你的产品在业内的客户口碑及品牌美誉度。要想获得客户认可，就得拿出这些“证据”，因为这是你实力的最好展示。如果没有，那就得从现在开始准备了，这些“证据”有时候比你的千言万语都管用。

当然，如果能够给“证据”穿个“马甲”就更好了。简单来说，就是给每一个“证据”想一个真实感人的故事，故事要充满正能量，要能与客户产生共鸣。争取得到客户的认同，甚至让他们愿意帮你在朋友圈做广告传播。所以说，产品的“证据”，不仅是搞定客户的砝码，还是网络传播展现实力的道具。

贪便宜是所有客户的消费心态，你向客户提供的价格比较方案中，尤为重要的就是要突出你的产品、服务、质量不比竞争对手的差甚至还要好，但价格却比竞争对手便宜很多，让客户实实在在地占便宜。

商家们为什么要搞周年庆打折、拼团、众筹、反季清仓、会员打折、老客户答谢、以旧换新、熟人推荐等一系列的活动，目的就一个，满足客户占便宜的消费心态。

跑市场做业务的人，被客户拒绝应该说是家常便饭。可不同的销售人员，面对客户的拒绝，所表现出来的行为是不一样的。

有一类人，我把他们称之为懦夫，这类人整天只会抱怨，只会把责任推给客户或同事，只会找借口，从来不会反思是不是因为自己的能力不足，不会找方法。

还有一类人，我把他们称之为强者，这类人从来不会抱怨，客户的每一次拒绝，他们都会把拒绝的理由记录下来，找到问题的解决办法。这类人还会把客户拒绝的理由进行分类，标注哪些是真实的理由，哪些是搪塞的理由，哪些理由出现的频次比较高，哪些理由出现的频次比较低，客户一般会在什么场景下拒绝……他们把这些都记录得清清楚楚，并形成自己的销售话术百宝箱，以后不管再遇到什么样的拒绝理由，他们都能够在客户面前游刃有余，得心应手。

干了这么多年市场，根据我对客户的了解，客户期望的核心结果无外乎三点：产品质量好，售后服务好，而且价格便宜。产品质量好，目的是为了满足客户的需求；售后服务好，是为了保证产品的正常使用，有效发挥出产品的价值；价格便宜，这个更加好理解，没有客户不喜欢物美价廉的商品。(www.daowen.com)

在客户所期望的结果中，哪个是客户最关注的？是价格、产品质量还是售后服务？一定记得第一时间了解清楚。如果客户最在意价格，你非要给客户推荐一款高品质服务好的产品，其结果可想而知。针对客户所期望的结果做好优先级排序，这样更加有利于跟进策略的规划。

销售，卖的不是产品，卖的是消费认知，卖的是客户拥有产品后的感觉，卖的是一种客户渴望。好的产品，需要一个感人的话题，一个动情的故事，一个充满画面感的使用场景，一种让客户在购买前就能够身临其境的感觉。有时候我会半开玩笑地说，让客户看到产品就好比青年男子遇见了自己心爱的姑娘，要有一见钟情的感觉，甚至是还没有相见就已经有感觉了。用“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面。转轴拨弦三两声，未成曲调先有情”来形容，再合适不过了。

要想达到这样的效果，常规的做法就是“饥饿营销”。早些年的苹果手机，就是采取这样的套路。一旦有新款发布，在正式开始销售之前通过铺天盖地的广告，吊足了顾客的胃口，再通过上市后短期的限购，把顾客对产品的渴望提升到一个新的高度，蓄能到一定程度后，借势让顾客疯狂抢购。当然，前提是有一个好产品，好产品是赢得顾客的基本保障。

你自己夸赞产品一百句好，不如你的客户真心实意地夸赞一句效果好。“金杯银杯，不如客户的口碑”，说的就是这个道理。每成交一个客户，就让客户告诉你为什么选择购买你的产品，记得把客户购买你产品的理由都保存起来，不要怕嫌麻烦，因为客户购买的理由体现的是产品的竞争优势，这才是你最好的销售武器。

如果你能够找出来十到二十个已经成交的客户购买你产品的真实理由，且这十到二十个已经成交的客户跟你现在谈的意向客户情况比较相似，那么我想不用你再用什么其他的销售套路了，真心实意地把这些已经合作的客户情况说明清楚就可以了。

客户见证是体现你产品实力最好的方式之一。人活一世混个人品，产品一世图个口碑。只有好的客户口碑，才能形成好的网络效应，才能形成一种自传播，赢得更多客户的认同。

老话说得好，诱之以利，动之以情，晓之以理，胁之以灾。这个“灾”字体现出来的就是如果客户不购买你的产品或服务所需要付出的“代价”。这个代价是越大越好，且尽可能地把它量化出来。不购买你的产品会有哪些损失，购买你的产品会有哪些好处，做一个详细的对比分析。

要知道，不少客户的消费行为，不是因为想得到，而是因为怕失去，失去的痛苦远比得到的快乐更加容易打动客户。比如在老人健康方面的投入，比如在小孩教育方面的投入，再比如女人在美容方面的投入，都是因为恐惧失去所要付出的代价而买单。

折扣是不能拒绝购买的理由之一：过了今天，促销活动就结束了，从明天开始恢复原价，就没有折扣了。如果客户有购买意向，我想来自价格的诱惑是绝大多数消费者无法拒绝的理由。

数量有限是不能拒绝购买的理由之二：物以稀为贵，奇货可居，这是老百姓都明白的道理。如果产品是限量发行，错过了就再也买不到了，我想客户的购买心态会完全不一样。如果在销售策略上给到客户这种感觉，就不用担心客户当天不会购买了。

免费赠品是不能拒绝购买的理由之三：从明天开始购买产品就没有赠品了，或者说赠品数量有限，仅限一百件，送完为止。如果客户迟早都会买的话，我想来自免费赠品的诱惑会让大多数想购买的客户选择当天成交。

以上十三点，其实就是客户关注的十三个话题，如果把这十三个话题拆得更细一点的话，可以拆分出来一百个以上的话题。每一个话题，都有可能决定客户是否对你、对你的产品感兴趣，是否愿意让你上门拜访。

要想成功邀约拜访，只了解客户感兴趣的话题还不行，还得学会最基本的问、听、说技巧，学会如何提问，如何聆听，如何回答问题。

a.学会多问，问对问题（占比20%）。如果是一次完全陌生的沟通，且没有任何信任做背书，你一上来就只会介绍你的产品有多好，不知道如何问客户问题的话，那么我能够猜到，80%的电话沟通时间不会超过30秒，甚至有可能直接被客户挂掉；85%的网络沟通对方不会回复你消息甚至直接把你拉黑。就因为你这种标准化的、缺乏情感的产品推销，客户或许直接把你当作智能机器人处理了。

在信息爆炸的今天，客户每天都要被动地接受各种各样的信息骚扰，他们变得有点急躁、焦虑，甚至没有耐心，如果你不能在5秒钟之内抓住客户的话题兴趣点，客户或许就会选择离开你。现实就是这么残酷，因为客户天生只对自己关心的话题感兴趣。

b.学习聆听，赞美对方（占比60%）。有一句老话说得好，言多必失。学会聆听，是一项技能，懂得赞美对方，是一门艺术。很多销售人员，特别喜欢打断客户讲话，自己是高兴了，但客户却丢了。好的销售，是在谈话中引出来一个客户感兴趣的话题，通过不断地问对方问题，让客户多说，自己则认真做好笔记，且时不时地赞美一下对方。

赞美的方式有很多种，比如眼神的对视、点头微笑、客户讲到精彩的地方示意对方讲得慢一点或再讲一遍、用笔认真做记录且和客户确认是否记录有遗漏。交流的主要目的就是多了解客户的真实想法，多听听客户内心的声音。只有当客户愿意把内心想说的话告诉你的时候，才算开始对你有了一定的信任。

如果是电话沟通，一定要找一个非常安静的环境，不能让客户听到第三者的声音。如果条件确实不允许，请记得戴耳机。一次高质量的沟通，一定是在一个非常安静、舒适、宽松、愉悦的工作环境当中完成的，能否保持良好的亲和力，也变得非常重要。

c.切忌多说，只说重点（占比20%）。沟通过程中，也会有客户反问我们的时候，这个时候记得不要多说，直接回答问题就好。回答问题只说重点，简单明了，不拖泥带水，让客户觉得你是一个非常专业、高效、直爽、干练的人。

在电话沟通中，你要懂得客户随时有可能中断与你的沟通，所以你需要保证沟通中的每一分每一秒都非常的高效，能够时时抓住客户感兴趣的重点话题，因为沟通只有一个目的，那就是要成功邀约拜访。

总的来说，成功邀约客户拜访源于一个好的话题，在此基础上灵活用好“问、听、说”，问对问题，听对需求，说对办法。如果每一次话题社交，既能够问对需求，提供具体的解决方案，又能够获得客户信任，得到客户认可的话，客户拜访无难事。