[运筹帷幄，决胜千里]

每一场销售战役的胜利，都可以归因于前期工作的精心准备，包括足够了解市场变化、客户需求、竞争对手以及自家产品的竞争优势和销售团队的整体实力。正所谓运筹帷幄之中，决胜千里之外，只有前期做好充分准备，才能够做到知己知彼，百战不殆。要知道，每一场销售战役的胜利，都是销售人员在市场上与竞争对手贴身“肉搏”，一个项目接着一个项目打下来的，非常不容易。

对于如何在具体的项目中顺利赢单，“大客户销售八部曲”或许能对你有所帮助，这是我过去十几年从事销售以及销售运营管理工作时的经验总结，其中包括具体的销售思路、工具和方法。只要你能够学以致用，从这八个方面提前做好准备，我相信它一定可以帮你在具体的项目上提高成交率。

要搞清楚客户背景，不管客户需求如何，先对客户有一个全面的了解和认识。对客户的发展现状，所属行业、行业地位、主营业务、竞争优势、企业文化、创始人以及核心团队、组织架构、最近的新闻资讯等，做一个全面深入的了解。如果能够对客户所属行业的现状及未来的发展趋势，有一些自己独到的见解就更好了。

准备工作做得越详细，对客户以及客户所属的行业了解得越透彻，你表现出来的能力就越专业。在实际的交谈过程中会让客户比较欣赏你，觉得找对了人，愿意与你深入交流，不会产生距离感。

如果你不但可以解决客户遇到的现实问题，还能够结合客户的实际情况给出未来发展中战略性的思考和建议，让彼此之间的合作提升到战略层面，为客户创造更多的价值，让客户获得更大的成功，那么客户会对你产生信任，提供更多的合作机会。

这就是为什么需要提前充分做准备的原因之一。充分做准备会让自己变得更加专业，赢得客户的认可。

聊到需求，首先我们要能达成一个共识，那就是市场上没有一款产品能够100%满足客户的所有需求。好的产品或者说契合度比较高的产品，能够满足客户80%~90%的需求就已经非常不错了。

a.如果这剩余10%~20%的需求，不是客户的痛点需求的话，是完全可以引导客户的。说实话，只要能够满足客户的关键使用场景，其他不重要、不紧急的甚至是可有可无的需求，都可以暂时不做，或者可以通过其他途径（比如人工服务）实现，又或者可以放到产品的迭代升级优化中实现。

b.如果这剩余10%~20%的需求非常重要，那么你需要详细了解重要的原因在哪里。是哪一类客户期待这个需求能得到满足？他们的期望度有多高？他们具体的使用场景在哪里？详细了解完之后再和公司同事一起商量，拿出具体的解决方案再和客户去沟通。此时切记一点，找谁去沟通，这个“谁”非常重要。因为你提出的解决思路和办法，通过对接人转述做汇报的时候，会有信息偏差，导致提出这个需求的人无法接收到你的真实想法和解决办法。这其中或许存在一种可能，就是提出这个需求的人只是随便说了一句话，到了项目对接人那里就变成了必须要满足和实现的需求。所以直接见到项目的关键决策人，结合项目的整体情况沟通，给出分析、建议和解决方案会更好。

c.另外，如果是同行业客户的话，那么大多数客户的需求基本上都是大同小异的，一般情况下是能够满足需求的。只要你对客户所属的行业、对公司的产品足够熟悉，用心讲解产品和服务就可以了。如果遇到客户没有具体需求的情况，其实也比较好处理，找几个和这个客户特征差不多的成交客户，通过案例分享的方式引导客户的需求。根据我的市场经验，只要你分享的情况属实，客户的认可度还是非常高的。

准确无误地了解客户需求至关重要，因为你需要通过了解客户的需求来判断是否有机会合作，以及合作的成本、收益及风险。

原则就一条：什么样的客户需求，组建什么样的项目团队。在实际项目跟进过程中，有不少典型的失败案例，具体表现就是销售人员只和客户方的项目对接人联系，虽然对接人很满意，甚至对销售人员说合作的机会很大、最符合项目需求、价格也比较合适，但是最后的结果是客户和其他竞争对手合作了。销售人员呢？还不知道发生了什么，为什么结果是这样子？投入了那么多的精力，给客户那么多支持，精心挖掘客户需求，第一时间为客户提供服务，经常加班加点做方案，准备资料，做标书等，项目跟了大半年，最后为竞争对手做了嫁衣。

那么问题出在哪里，出在谁的身上呢？很多销售人员都不是特别清楚。因为大多数销售人员并不具备项目管理的能力，这里需要提醒大家以下几点。

a.在最初接触客户的时候，就要了解项目的采购流程，都有哪些部门、哪些人参与采购，哪个部门是最关键最核心的部门，谁是这个关键部门的关键人，最终的决策者又是谁。必须全面了解清楚，且尽量掌握部门与部门之间的上下级关系以及参与人之间的人际关系等。

b.需求业务部门、人力资源部门、IT信息部门、采购部门、财务部门、综合办公室等部门的意见是否一致，他们各自的态度和想法是什么，哪个部门的具体什么人提出了反对意见，他居于什么样的职位……这些你都要了解得清清楚楚。

c.客户方项目组人员都有哪些具体的想法，他们是倾向于和我们合作还是和竞争对手合作，他们选择我们或竞争对手的原因是什么，他们最关心的话题又是什么？客户方项目组人员的性别、年龄、职位、在岗年限、工作能力、教育背景、家庭情况、兴趣爱好以及私底下的人际关系等，尽可能地了解清楚。

d.通过详细了解客户的具体情况，销售人员能够了解客户方整个项目人员的架构，清楚客户那边谁的意见最重要，关键时候应该找谁，谁是关键决策者，谁是技术把控人，谁是协同参与人，谁是采购对接人，谁是财务、法务对接人。只有掌握这些信息，对客户的需求和后期解决方案的跟进才能比较清晰，才能知道如何更好地去对接、去推进合作。(www.daowen.com)

e.有时一个项目所涉及的部门、人员比较多，没有办法随时清楚每个部门每个人的想法和看法，所以很难把控所有环节，这就需要销售员自己找到项目中能够帮助和支持自己的人，辨别是否有反对者，想办法转变反对者的立场，让其保持中立。

f.结合客户方的项目人员架构组建自己的项目团队，而不是让一个销售人员去“打通关”。我们需要找到在职位、专业度、项目经验等方面与客户方对等的人负责对接。职位对等、专业对口、经验相当、领域趋同，才能有话可聊。

首先，需要了解项目的整个流程，清楚项目所处的发展阶段。因为前期的选型阶段、立项阶段，正式选型（招投标）阶段，以及最后的商务谈判阶段，每一个阶段具体的参与动作、所要对接的项目负责人、问题的应对策略都是不同的。

然后，每一个阶段的项目都要认真对待，态度真诚且热情专业，做客户的引领者，把控好每一个阶段的每一个环节，带着客户向合作迈进。切记不要处于被客户利用的被动地位，导致自己热心地满足了客户的每一个需求，但却没有任何收获。

要确保不被客户利用，就得与客户搞好关系，渗透到客户内部，培养内线。我们不要求客户主动帮我们，但至少要通过内线了解客户的真实想法，竞争对手能够了解到的情况我们也能够同步知晓。很多项目丢单，败就败在这个环节。竞争对手对客户的需求、项目的进展情况、各供应商的情况非常清楚，而我们自己对客户的需求都知之甚少，更不要说通过客户了解竞争对手的情况了，在这种情况下岂能不败。

提前搞好商务关系，做好商务准备，让客户成为你的教练（Coach），告知你项目的具体情况，教会你具体的每一步该怎么做，你只需要按照教练的指示把每一个环节尽心尽力地办好就可以了。同时，你还要做好项目的情报搜集工作，以防项目有变。

总的来说，在了解项目背景的基础上，需要对项目需求的满足程度、项目的实际进展情况、客户项目组成员的选择意向、整个项目的选型流程、项目目前所处的阶段、关键阶段关键节点、竞争态势等做一个全面的了解分析，这样才可以有的放矢地阐述产品或服务的价值，以及清楚如何报价，如何做好价格防守和价值谈判，如何控制好客户的心理预期及欲望，正向带领，助力成单。以下是我觉得比较重要的一些策略点。

a.建立项目框架、组建项目团队尤为重要，在销售人员对接不到客户的时候，可以让项目团队的其他人员去对接。多一个人对接，就多一次机会。再说了，我们要想与客户达成合作，不但要搞定项目决策者，还得搞定项目组所有人员，至少要让反对我们的人能保持中立。搞定客户项目组仅靠一个销售人员是不行的，需要靠一个项目团队才可以。

b.第一时间与项目决策者取得联系。因为只有通过项目决策者，才能够真正了解客户对项目的真实态度，了解项目对客户的重要程度，以及客户在未来发展过程中的期望。重要的信息，都只能从项目决策者那里了解。

c.找到“天使”（牵线搭桥的人）、教练和支持者很重要。尤其是教练，他可以指引你每一步应该怎么跟进，怎么出招，在具体的细节和动作方面应该注意些什么，确保你每一招都击中要害。

d.作为项目经理，你不能只关注点，而要关注面，即了解项目的整体进展情况，从商务到产品、技术研发、竞争对手、最新动态等各个方面都要全盘掌控，尽量每天都能获取最新信息。

e.不能只是为了跟进而跟进。跟进要讲究策略，要了解全面情况，每个人的情况，关键人的情况，决策人的情况，项目进展情况，公司发展动态，采购目的及战略布局等，了解得越详细，制订的跟进策略就越有针对性。

f.不能只关注自己对项目的感受，或个别项目组成员的情况，因为这样极有可能会导致以偏概全，甚至可能输了全局。为了确保万无一失，每天要求项目组全体人员更新项目的跟进情况及分享对项目的个人判断，大家一起进行头脑风暴，全面剖析项目。

g.时刻关注每一家竞争对手推进项目合作的过程，以及客户反馈出来的态度，以此来调整自己的跟进策略和方法。对于客户来说，当项目进入到最后的商务谈判阶段时，到底选择跟谁合作，很多时候都是凭感觉、凭谁在自己心目中的印象比较好。所以说，在项目跟进过程中，“真诚+勤奋+专业+同理心”才能打动客户。

h.要有危机意识，更要有乐观的心态，时刻准备接受最差的反馈结果。为了避免负面的反馈结果，你要时刻全力以赴。但也不要忘了，竞争是残酷的，你不可能搞定所有的客户。

i.不仅要让客户认可你的产品，还要让他们相比于产品更加认可你这个人。与客户建立非常牢靠的信任关系，让客户有需求就找你合作。想要维护好客情关系，必须要专业扎实且积极主动，热情且不懈怠，让客户觉得你不可替代，除了你没有其他人可以去选择。

“大客户销售八部曲”，我讲了前面的五部曲，还有三部曲会在后面的章节中讲到。只要你认真、仔细地做好准备工作，一定可以大大地提高项目的成交率。