[磨刀不误砍柴工]

要想真正做到一眼就识别客户，必须构建非常清晰、精准的客户画像。一般而言，对客户需求了解越详细越全面，识别度就越高。如果说上节找准市场是成功销售的第一步，那么这节找对客户则是成功销售的第二步，只有找准市场、找对客户，才能让销售变得更简单更容易。

把梳子卖给和尚的故事，是找准客户方面非常好的反面教材，值得大家吸取教训。虽然故事中的这位销售人员机智聪慧，成功地说服了和尚购买他的梳子，但从销售常识来看，和尚不是梳子的真实使用者，因为他根本用不到梳子，真正需要梳子的是留有长头发的人，所以明显是销售人员没有找对客户。

如果把和尚和寺庙定义为销售渠道，还勉强说得过去，但这个渠道太窄了，而且销量非常有限，连来回的时间成本估计都不够。所以说，不管是找对客户还是找好渠道，这个故事都不可取。如果非要用故事来提升销售团队的士气，个人觉得阿甘的故事要比这个故事更加合适激励团队。

把梳子卖给和尚的故事，看似是销售人员没有找对客户找好渠道，是销售人员自身出了问题。可细想一下后发现，真正的原因是公司整体缺乏对客户的深刻了解和认知，没有精准的客户画像，不知道真正需要产品的客户长什么样子，缺失整体的销售规划和员工培训。

那么问题来了，公司有精准的用户画像吗？如何才能真正找对客户呢？如何开展市场调研呢？怎么去深刻地认识和了解客户呢？客户群有哪些明显的需求特征呢？如何做到一眼识别客户呢？

根据我的经验，你需要看谁是你的竞争对手，竞争对手的客户就是你的客户，把所有竞争对手的代理商、合作伙伴、客户群做一个详细的摸底，基本上也就了解的差不多了。具体的操作方法其实也比较简单：时时关注竞争对手的官网、公众号、产品手册、海报以及相关的宣传资料或宣传活动，还有竞争对手的业务人员分享的朋友圈动态资讯。当然，想要获得精准的客户，最直接的方法就是从竞争对手那里挖人。或许，竞争对手的业务人员比你更懂客户需要什么。

a.为了确保网络问卷调研的针对性和有效性，尽量邀请竞争对手的代理商、合作伙伴、客户参与，多听听他们内心真实的想法和诉求，甚至抱怨。因为代理商、合作伙伴、客户的抱怨，正好是竞争对手暂时还没满足的需求，也恰好是自己的机会。为了提高网络问卷调研的真实性，建议问卷填写过程中设计抽奖环节，让参与问卷调研的用户填写真实的姓名和手机号，且必须通过手机短信验证后方可参与抽奖活动。如果用户中奖，需要提醒用户进一步完善收件的详细地址，同时把中奖图片分享到朋友圈，通过转发分享中奖信息的方式邀请更多的好友参与问卷调研。

b.线上群内讨论。一般邀请三百人左右参加由行业资深专家主持的一次特定话题的讨论，要让代理商、合作伙伴、客户、用户进行充分的头脑风暴，彼此深度探讨、交流和学习。这个群内讨论的话题可以是一个新的产品创意，也可以是一项新服务，还可以是一次产品促销活动或其他销售话题。行业资深专家的主要任务是以一种有趣的方式提出问题，征求大家的建议或意见，把握好讨论的节奏，推动讨论的进展，让参与的代理商、合作伙伴、客户、用户各抒己见。当提到比较尖锐的问题或大家比较有共鸣的话题时，记得随时做好笔记。行业资深专家可以针对尖锐的问题及大家感兴趣、有共鸣的话题，组织大家深度研讨，挖掘出大家感兴趣的原因和真实想法。

c.线下深度访谈。即便每一位代理商、合作伙伴、客户、用户都如实地填写了网络问卷调查，参加了线上群的讨论，你也不可能完全深入地了解客户的购买动机，因为人们一般都会有所保留，大家看似回答得有理有据，但他们的答案可能根本没有触及他们的真实感受。“口是心非”是很多客户、用户的消费特征表现，通过线下面对面的深度访谈，我们可以直接观察客户的表情、眼神、肢体动作来判断他们有没有说真话。线下面对面，甚至一对一的交流，可以使调研的真实性提高、效果好很多。

d.神秘体验。通俗点来说，就是扮演成客户去购买竞争对手的产品，体验竞争对手销售产品的全流程，了解竞争对手产品的优势和不足，同时与其他的代理商、合作伙伴、客户、用户进行深入交流，听听大家对此产品的理解、看法、评价甚至不满。在没有任何心理准备的情况下，代理商、合作伙伴、客户、用户说出来的需求或不满，或许是最真实的。不少企业老板、销售负责人，经常会充当神秘顾客，去体验竞争对手的产品和服务，以此来做到“知己知彼，百战不殆”。(www.daowen.com)

对于这个问题，其实没有太多的方法和技巧，只能拿出自己的真诚、善良、专业和时间去陪伴你的客户，去了解他们的工作场景，他们的生活习惯，他们的兴趣爱好，他们的人脉圈子，他们的家庭情况，他们的消费能力和消费观念，真正走入他们生活的方方面面，成为他们真正的朋友。只有成为客户的朋友，才能够倾听到他们对于产品的真实感受和想法，才能够了解他们的真实需求，说不定好心的客户还会把竞争对手的优势、劣势以及最新的发展动态告诉你，比如竞争对手产品的核心亮点、应用了什么高科技、市场的实际反馈情况及认可度等等。陪伴是最长情的告白，对于客户来说，陪伴同样管用。

我觉得这是一个比较难回答的问题，很多时候客户自己都搞不明白为什么要购买，因为80%的消费都是感性的。有时候只是为了满足一下好奇心；有时候只是为了获得暂时的安全感；有时候只是纯粹的从众心理，看着大家都买自己也就买了。很多时候，客户的需求是多样化的，也是多变的，客户的抱怨或许就是他们最大的需求。所以说，好的销售，不是满足客户现有的需求，而是创造出新的需求，通过新的需求快速抢占客户心智。

a.运用客户关系管理软件可以对用户的真实行为进行数据采集、挖掘和智能分析，通过长时间的跟踪和抓取，提炼出客户最真实的需求特征，能让你做到一眼就识别潜在的意向客户。除此之外，凭借现在的技术，你还可以通过算法推荐第一时间让客户体验你的产品、购买你的产品。

b.凭自己的行业经验进行分析判断，也是一眼识别客户的常规做法。其实底层的业务逻辑跟客户关系管理软件是一致的，只是软件系统完全依靠数据做分析，而人则掺杂了个人的情感思想和主观意愿。要说哪个更靠谱，短期来看可能人为的经验靠谱，但长期来看一定是软件技术。因为软件储存数据的能力是人的100倍、1000倍、10000倍，甚至更多。

如何才能通过技术手段更好地找对客户呢？我们先来简单了解一下推荐算法的起源。推荐算法的研究起源于20世纪90年代，由美国明尼苏达大学GroupLens研究小组最先开始研究。他们想要制作一个名为Movielens的电影推荐系统，以此实现对用户进行个性化的电影推荐的目标。首先研究小组让用户对自己看过的电影进行评分，然后小组对用户评价的结果进行分析，并预测出用户对并未看过的电影的兴趣度，从而向他们推荐从未看过但可能感兴趣的电影。

此后，亚马逊公司始在网站上使用推荐系统，在实际中对用户的浏览购买行为进行分析，尝试对曾经浏览或购买商品的用户进行个性化推荐。根据Venture Beat的统计，这一举措将该网站的销售额提高了35%。自此之后，个性化推荐的应用越来越广泛。

推荐算法发展至今，主要的推荐方法有五种，分别基于内容推荐、协同过滤推荐、规则推荐、效用推荐、知识推荐。每一种推荐方法都有各自的优点和缺点，具体选择哪一种，还得依据产品或服务的真实使用场景来决定。

推荐算法已经应用到了各个领域的网站中，包括图书、音乐、视频、新闻、电影、地图等，而电子商务的应用近年来逐渐普及，亚马逊、易贝（ebay）、史泰博（Staples）、头条、京东、淘宝、当当网、豆瓣图书等都使用了电子商务推荐系统。推荐系统不止给这些互联网商家带来了巨大的附加利益，同时也提高了用户满意度，增加了用户黏性。

为了找对客户，传统的做法主要是在市场调研的基础上，凭个人经验和感觉来判断，这样费时费力且效果不一定好。现如今，可以直接利用推荐算法技术，针对用户的真实使用行为进行数据采集、挖掘和智能分析决策，快速准确地找到客户。对于即将迈入人工智能时代的销售从业者来说，拥抱技术、学习技术、应用技术成为必然，这也是销售从业者在未来的五至十年里赢得市场竞争的必备技能。