采购企业要想保持与供应商之间长期的供需合作伙伴关系，就应该建立一套有效的供应商激励与扶持计划，帮助供应商提升业绩，从而促进双方合作关系的发展。

（1）价格激励。高的价格能增强企业的积极性，不合理的低价会挫伤企业的积极性。供应链利润的合理分配有利于供应链企业间的稳定和顺畅运行。

（2）订单激励。采购方的多个订单会带来供应商间的竞争，这对供应商来说是一种激励。

（3）淘汰激励。对于优秀的供应商来讲，淘汰弱者能使其获得更优秀的业绩；而对于业绩较差者，为避免被淘汰的危险，更需要改进自身的绩效。

（4）组织激励。在一个较好的供应链环境下，企业之间合作愉快，供应链的运作也通畅。与之保持长期稳定的合作关系是企业使用组织激励的主要措施。

（5）信息激励。在信息时代里，信息对企业而言意味着生存。企业获得更多的信息意味着企业拥有更多的机会、更多的资源，从而获得激励。

（6）新产品或新技术的共同开发。共同开发新产品或新技术可以让供应商全面掌握新产品的开发信息，有利于新技术在供应链企业中的推广和开拓供应商的市场。

（7）商誉激励。商誉是一个企业的无形资产，反映了企业的社会地位，它主要来自供应链内其他企业的评价和在公众中的声誉。

3-11　商誉解析

典型案例3-3

丰田供应商关系战略的演变

丰田汽车集团创立的准时化生产方式（JIT）被称为“改变世界的机器”。准时化的基本理念是一种现代企业的经营观念和先进的生产组织原则，它所追求的是生产经营全过程彻底的合理化。为了支持准时化（just in time，简称JIT）生产方式，丰田公司对供应商的管理相当严格细致，它通过将选定的供应商整合为一个“企业网络”，使得其内部所有相关企业的利益和目标完全一致。这种强大的供应商合作关系网络培养发展了丰田的核心竞争优势。

1.丰田供应商管理模式

丰田供应商关系战略沿袭了丰田喜一郎在20世纪30年代末提出的管理模式，即根据零部件的重要性对零部件进行分类，对于不同的零部件供应商，实行不同的管理模式。对于非战略性零部件，丰田主要考虑价格、质量和送货时间等因素能否满足自己的要求，使用传统的竞标方式压低价格，以刺激供应商之间的竞争，由此降低物品的采购价。对于战略性零部件的供应，丰田将这类制造业务专门分包给和丰田有紧密资本和财务联系的工厂，并将其视为丰田的特殊供应商，丰田与这类供应商发展战略合作伙伴关系，企业与供应商有较高程度的合作，企业开发与供应商之间的多功能界面，建立企业间的知识分享界面，把专有知识与技能传递给供应商，例如通过丰田汽车的设计工程师与供应商的设计工程师的协作，以确保产品无缺陷和产品的定制化，同时丰田也推进对供应商特定性关系的投资，使得组织之间的界限趋于模糊，通过紧密的合作团队的形式确保企业关键技术和长期竞争优势的获得。(www.daowen.com)

2.信息交流

丰田生产方式提倡的“零库存管理”要求信息沟通及时，准确。丰田与供应商信息传递采取双向交流的方式。一方面，丰田采取“要员派遣”的形式让丰田的技术主管到供应商的工作现场进行观察并加以指导；同时，丰田也要求供应商对自己的工作要求很了解，在开发的早期阶段就选定零部件供应厂商，再由供应厂商根据丰田所提出的式样、基本参数进行详细设计、试制和实验。实现信息资源共享后使得信息交流全面迅速，生产灵活，并使价值增加的过程更加合理，生产效率得以大幅度提高。

3.信任关系

丰田与供应商之间信任关系主要体现在对待成本的态度上。丰田与供应商在确定成本时增加透明度，即彼此了解对方生产过程中成本结构的相关部分，这使得共同应对成本压力成为可能。另外，由于对供应商的充分信任，丰田取消对供货质量的检查，大大削减了交易成本。同时，信任使得供应商主动提供自己开发的技术，并在基础技术上提供专业咨询，确保了技术持久的竞争优势。丰田汽车从这种信任关系中获得了很大收益，产品进入市场的速度更快。

4.经营理念

对于一般汽车生产厂商来说，制造成本的70％～80％都是从供应商那里获得，因此降低产品成本最大的机会来源于外部供应商提供的原材料、零部件和技术。丰田汽车也一直致力于降低成本的活动，与传统的供应商管理模式相反，丰田汽车成本的降低并不是以牺牲供应商的利益为代价，它将供应链上所有的企业都作为企业集团的部分。扩展的企业把改善彼此的经营业绩作为共同的目标。

丰田汽车和供应商之间的战略关系越来越趋向合作竞争，朝着提高组织效率、发挥各自优势、增强供应链整体竞争力的方向转变。国内的制造业现正处于打破集团内部采购的传统模式、建立新的供应模式的过渡期。通过本文对丰田汽车的供应商在不同历史时期的战略分析，对于我国制造业实现供应链模式的转变有战略意义。

（资料来源：搜狐网，有改动。）

【思考与分析】

1.请结合案例谈谈丰田公司供应商关系管理的独到之处。

2.请结合案例谈谈丰田公司供应商关系管理对于我国制造企业的启示。

3-12　招标采购方法

3-13　综合案例