企业间电子商务（Business to Business，B2B）是指“企业与其上下游企业之间从事的网络商务活动”，即企业之间利用网络和电子化手段进行询价/报价、拟价、谈判、签订合同、订货/接受订货、付款/收款等商务活动的完整过程，如图1-4所示。

B2B电子商务的重要意义在于，可以通过网络将自身的企业内部网与其供应商、客户及合作伙伴都紧密结合在一起。利用网络信息传播的快捷性，降低整个供应链的交易成本，提高效率。实际上，B2B电子商务无论在交易额和交易领域上，都比B2C更加广泛。

图1-2　电子商务基本参与主体

图1-3　电子商务流程

图1-4　B2B电子商务定义模型

对于企业来说，完整的B2B流程既包括上游供应商，也包括下游的分销商（零售商）。其目的主要是利用电子信息技术实现企业供应链的一体化管理，最终实现拉动式生产。但由于B2B模式相对需要集成的系统较多，信息化建设对企业要求投入较高，因此许多企业会根据自身实际情况仅选择部分实现B2B业务，如电子采购或者在线销售。其业务构成模型如图1-5所示。

图1-5　B2B电子商务业务构成模型

1.实现形式

与B2C相比，B2B电子商务具有交易额大、交易过程复杂的特点，且一般需要与企业的内部信息管理系统（如ERP、CRM、SCM）相结合或实现集成，其流程也比较复杂。根据应用企业属性的不同，B2B电子商务可以分为如下两大类。

1）以核心企业为中心的供应链整合模式

核心企业利用电子信息技术将自身供应链的上下游企业整合到网上，形成通过网络完成业务流的电子商务模式，这也是B2B电子商务的基本模式。随着供应链信息化水平的提高，使企业可以逐渐简化原有供应链上的一些多余的中间环节，以降低供应链交易成本，提高业务运作的效率，从而最终降低整个供应链的总成本。其结构如图1-6所示。

这种模式一般需要结合企业内部的信息管理系统，包括ERP、CRM、SCM等；因为系统集合复杂程度高，投资相对较大，要求企业的信息化建设程度高，因此一般是大中型企业实施比较多，是基于自身信息管理系统的互联网化，所构建的平台通常称为第二方平台。

以通用汽车为例，其建立了电子商务网站TradeXchange，并将每年高达870亿美元的采购业务完全放到该网站上。现在该网站不仅能满足通用自身的采购业务，其30000多家供应商之间也在利用该系统进行交易，专家估计1％的交易手续费将为通用汽车带来每年50亿美元的额外收入。

2）以第三方交易平台为中心的产业整合模式

由专业的电子商务企业根据行业特性和市场情况构建起专业的B2B电子商务平台。该平台同样提供包括商品目录、动态定价/在线拍卖、在线支付、物流配送等系列的系统功能，为企业间的采购或销售牵线搭桥，使之成为企业间可以进行便捷交易的大型电子市场。此类第三方B2B平台又可根据其用户属性分为两种类型。

（1）面向同一行业的垂直B2B市场（行业型B2B）。这种平台可分为上游和下游两个方向，利用该类平台，位于上下游的企业之间就能形成贸易关系。如戴尔电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作的；Cisco与其分销商之间也是通过类似平台进行交易的。我国的上海钢联、中化网等都属于这类平台。(www.daowen.com)

（2）面向某一区域的B2B（区域型B2B）。这种平台将某一区域中各行业的交易集中到一个平台，为区域内的所有企业，或面向该区域的供应商提供交易机会，阿里巴巴、生意宝、中国供应商、慧聪网等平台均属于这一类型。

第三方交易平台是为企业间提供B2B电子商务交易服务的平台提供商，其主要的收入来源包括交易费、服务费、会员费、广告费、佣金等。

图1-6　B2B电子商务供应链整合模式

2.B2B电子商务的优势

与传统商务活动相比，B2B电子商务在采购成本、库存成本、周转环节和扩大市场机会四个方面都具有较大优势。

1）节约采购成本

建立企业间电子商务，需求企业可以通过实施网上自动采购，减少为搜集商品信息、商业谈判、交易管理等业务活动投入的人力、物力和财力；同时，也可以利用B2B交易系统整合企业内部需求，实现统一采购，增强议价权，降低采购成本。如沃尔玛将美国的3000多家超市通过网络连接在一起，实现集中采购及统一配送，从而取得巨大的成本优势。

2）降低库存成本

企业通过与上、下游企业建立起B2B电子商务系统，从而实现拉动式生产，最大限度地降低库存。如戴尔公司的客户定制模式，使企业可以按订单装配，实现了企业业务流程的高效运转，大大降低了库存成本。

3）减少周转环节

B2B电子商务系统的建立，还可以帮助企业实现与合作伙伴的直接交流及交易，减少不必要的周转环节。如波音公司的零配件是从供应商采购的，而这些零配件很大部分是满足它的顾客航空公司维修飞机时使用。为减少中间的周转环节，波音公司通过建立电子商务网站实现波音公司的供应商与客户之间的直接交流，大大减少了零配件的周转时间。

4）扩大市场机会

利用电子商务平台，可以帮助企业的潜在客户便捷地了解产品信息及直接交流，最终建立商务关系。可以拓展原来难以通过传统渠道覆盖的市场，增加企业的市场机会。如戴尔公司通过网上直销，有20％的新客户来自中小企业，通过与这些企业建立企业间电子商务往来，大大降低了双方的交易费用，增加了中小企业客户网上采购的利益动力。

1-2　典型案例