莱芜东兴源食品有限公司位于生姜之乡——山东莱芜，是山东省农业产业化重点龙头企业，莱芜市市级非物质文化遗产保护企业，拥有行业内唯一的山东省生姜工程技术研究中心。山东莱芜是全国知名的生姜之乡，东兴源公司利用当地丰富生姜的优质资源，在发展以姜片加工出口为主业的同时，研发了“卖姜翁”姜茶等产品（如图41所示），开发了线上线下两条市场渠道，成为姜茶行业的标杆企业。

图41 东兴源公司的红糖姜茶

2017年春节，益道乾行产业（互联网）经济咨询中心在帮助东兴源公司进行转型升级辅导时，也顺便对“卖姜翁”姜茶进行了产品定位和市场定位的梳理。

从物品属性而言，姜，具有调味品、食品、保健品、药品、农产品等多种属性。“卖姜翁”姜茶是具有一定保健功能的冲饮快销品，而且，受产地价格、加工工艺、品质要求、生产规模等因素的制约，更重要的是企业创始人坚持不做次品，只做良品的品质坚守，“卖姜翁”姜茶与同类产品相比没有任何价格优势，企业尝试了几年时间的电商销售也不够理想。

面对这种现状，“卖姜翁”姜茶如何破局？

那就重新来认识一下姜茶，一起来“格”一下姜茶这个“物”吧。格物的起点，在于正物，端正对待事物的态度，先要去除私欲，回归天理。天理是什么呢？这个产品能为什么消费群体满足需求、创造独特价值，就是它的天理。也就是说，作为企业经营者，要对产品的功能和市场定位有一个清晰准确的认知，不能缩小更不能夸大。格物的深入，是穷究事物之理，根据产品的不同属性和企业资源实力，对产品的市场定位应该严格界定，比如说打开市场，不见得都要做商品品牌，在一个有利的市场渠道供应链里，做一个出色的产品品牌也是很好的选择。

在对企业的内部经营环境进行了认知梳理，对整个行业市场也进行了初步了解之后，我们发现在姜茶这个细分茶饮市场里，高端产品很难做起来，直接做一般商超卖场没有规模优势，直接做电商没有价格优势，直接做特定高消费群体没有渠道优势，那么出路在哪里呢？我们决定用心学逻辑分析法，重新认知“我是谁，我在哪里，我要去哪里，我如何去那里”这四个问题。(www.daowen.com)

去除私欲，动机至善，方可明心见性。作为企业的创始人，大多对产品感情深厚，为产品的功能和市场地位赋予了无限的愿景；而一般的营销策划人，为了追求短期营销效果，往往有意无意扩大产品的作用和价值，过度营销和品牌形象虚幻，是当前传统营销策略普遍存在的问题。

姜茶，作为一款以姜和红糖为主原料的冲饮饮品，具有驱散寒邪、抗衰老、健胃、提神、醒脑等功能，是中年养生人群和时尚女性人群非常好的保健型营养食品；以产品属性和功能属性而言，姜茶所具有的祛寒湿等功能，并不能立竿见影地给消费者带来根本性的体质改善，需要借助其他食品、药品、养生调理来逐步改善体质，才能彻底去除病根。而我们的经营者往往忽视了姜茶自身属性的局限性与解决消费者痛点之间的体验距离，无论在渠道上投入多少，也很难直接建立起良性的客户关系。

见性，是展现本性，即展现有益的一面，也展现不足的一面。直指“姜”心，发现了“姜”心的不足之后，我们就有了“捆绑跨界、借船出海”的市场拓展思路。

所谓捆绑跨界，就是把姜茶和其他有助于去除寒湿的产品和服务进行捆绑，实现共同服务于消费者身体健康的目的，比如与养生功法相结合，在理疗祛除寒湿的调理之后，再来一杯“卖姜翁”姜茶；又如与大健康治未病相结合，姜心，匠心，暖心，三心合一，也提升了健康馆的服务品牌。所谓借船出海，就是借助养生会所、大健康连锁体系渠道，通过他们的渠道做好供应商，根据他们的要求做定制，有目的性地开发姜茶，以品质为保证，站稳在供应链体系里的地位。

这一新的拓展思路，在一家养生连锁机构进行尝试以后，已经获得比较理想的效果，单独一家养生连锁机构的月销量，已经远远超过同期在电商渠道上的销量总和。