在过去的几年里，有很多书都在谈论“爱你的客户”和“拥抱你的客户”的概念。我所遇到的主要问题是，在了解客户相关问题后，应将重点放在解决问题上。他们在本质上是被动的，几乎所有我参与的主要业务改进都是在我们积极主动的时候发生的。在忠诚循环中，我们从开始到结束都对客户体验有了更全面的认识。在最后阶段，客户头脑的关键是非常简单的。你的客户应该经常与你交流，而不仅仅是在他们买东西的时候。你应该为他们不断地增加新的价值，并向他们表明你关心他们。如果你不这样做，那么你就会严重伤害你的客户。大部分的循环是关于保持自己和客户的头脑清醒。它与影响力的策略几乎没有什么关系，更多的是要理解客户在购买过程中的每一个阶段所感受到的东西，以及如何使你的体验尽可能地积极。

许多公司根据总消费来决定他们的客户。他们挑选出前10%~20%最佳挥金如土的客户，并让这些客户感受到惊喜和关怀。有时这种情况会发生，有时也不会发生。比如说，昨晚在你虚构的夜总会里比尔·盖茨举办了一场派对。比尔让所有女子痴迷，他抛出了10万美元惊人的服务费。一瓶人头马路易斯十三干邑就得到了6000美元。第二天早上，比尔就是你最好的和最有价值的客户。但是不管他第一次怎样来到你的俱乐部的，他再次回来的可能性几乎为零。我确信比尔喜欢参加派对，但这是用总消费来决定你的“最佳客户”的谬论。与此相比，每周有836个25到35岁的家伙会像发条一样消费600美元到800美元。他们才是你最好的客户，但使用总消费来衡量，你很可能会错过他们。你把注意力集中在错误的客户身上，这会使你付出金钱的代价。比尔·盖茨不是你最好的客户。你不可能总是把重点放在个人客户身上。从目前的价值、未来的业务和推介的潜力来看，你要了解哪些客户是你的首选。你需要了解谁是你最好的客户，并为他们提供独有的优惠。

我的好朋友罗比·巴克斯特在2015年出版了一本精彩的书《会员经济：找到你的超级用户，掌握永恒的交易，并建立经常性的收入》（The Membership Economy:Find Your Super Users,Master the Forever Transaction,and Build Recurring Revenue）。在这本书中，她分享了使用会员模式来发展和留住客户的各种商业例子。会员模式是你可以在忠诚循环中考虑的最强大的工具之一。如果你的客户可以通过定期、持续地与你做生意而获益，那么证明给他们提供解决方案是有意义的。很少有公司考虑这种方式，但罗比提供了许多不太传统的例子。我可以提出一个很好的例子，如果客户喜欢一家餐馆，那么给他们提供一个每月可以重复购买的会员就会很有意义。我们可以通过提供一个吸引客户的非凡体验和令人难忘的客户体验来影响忠诚循环，但是如果你的购买周期和频率比较短，考虑一下你能给客户提供长期承诺的所有方法。

行动步骤：首选客户俱乐部

安排一个特殊的事件，甚至定期活动、奖励、致谢，并表现出你对现有的客户的欣赏。去年，我举办了第一届常青峰会。会议的头一天晚上，我邀请了6位顶级客户在加拿大最好的一家餐馆吃饭。(www.daowen.com)

为你的客户创造新的忠诚度，并转移有价值的客户。多数忠诚计划是可怕的、无效的，他们提供的津贴和奖励，需要一次消费满足一定的阈值。我建议可以在其他方面增加附加值，做一点改变。寻找给你最好的客户提供独特优势的方法，比如早期获得新产品或更高层次的支持（比如BAT电话：每周7天每天24小时支持热线）。还可以考虑以某种花费为基础给客户提供优惠价格或奖金。

集思广益，你可以在第四阶段的销售后为你的首选客户做些额外的事情。别忘了他们可以成为回头客。通过头脑风暴，你可以为你的首选客户做一些额外的事情，让他们继续购买和交易。

把所有让你可以拥有会员经济的方法进行头脑风暴，并为客户提供长期服务的方式。考虑一下正在进行的产品交付、扩展服务、额外支持等等。