旋转木马理论（The Carousel Theory），是我用来谈论你的产品和服务的购买频率术语，因为它涉及你与客户交流的频率。它表示所有客户都要经历周期。想想那些旋转木马，它们会上下移动，也会在原地转圈。客户会有不同的需求，不同的兴趣层次，以及不同的销售需求。

图6.3 旋转木马理论

例如，有个客户今天可能需要一个床垫，大概10年内他们可能不会再买一个，更不会在未来3周内再买一个，但他可能会购买辅助产品和服务，或者他会向其他人提到你的公司。他们可能对你的伴侣产品感兴趣，更多地学习改善他们的睡眠模式。如果你在客户跟进中保持一致，并继续保持头脑清醒，那么10年后你就有机会获得下一次购买。但如果你只是想卖东西，那你就错了。客户暂时不能进入购买周期，这是由你的产品和服务决定的。传送带理论也表明，决定你下一步客户跟进的不仅仅是购买频率，还有不断跟踪建立和培育客户关系。每个人都喜欢谈论建立与客户的关系，但实际上没有人解释如何做到这一点。一种方法是需要定期和一致地展示我们刚才讨论过的内容。(www.daowen.com)

我们再来看看忠诚循环。在客户与我们完成上一次交易以前，假设客户就只是一个客户，那么一旦他进入第四阶段，他也就处在循环的早期阶段。现在，这并不意味着我们从零开始。假设初始阶段都是积极的，我们从一个充满亲和力的地方开始。客户对你和公司有一定的亲和力，他们再次回到第三阶段，就只是时间的问题。所以现在发生的一切都是为了继续服务、受益，并为客户的生活增加价值。

通过增加价值，你与客户的沟通越多，即便这意味着在不合适的情况下不进行销售，你也会培养越多的客户信任，你所体验到的循环带来的周边利益也就越多。如果我的趣闻一个月只发布一次，或每隔一个月发布一次，甚至不定期发布的话，你认为我的读者们会感觉亲密而联系我吗？当然不会，但大多数公司都是这样做的。他们讨厌尝试这种始终如一却不增加任何附加价值的销售方式。当我和客户讨论这个问题时，我听到这样的话：“诺亚，我们是商业地产开发商。我们的客户和租户怎么会有兴趣定期听取我们的意见？”其实那很容易。你可以试试和他们沟通当地的经济和市场趋势、新的税收问题、在老房子里寻找东西、主动维修的案例研究、你和其他客户做过的事情，以及其他省钱或可以赚得更多的方法。

与你的客户建立关系是向他们表明，比起他们的钱包，你更关心他们这个人。你的客户会要求得到认可，得到赏识，也许最重要的是，得到理解！旋转木马理论认为你应该通过保持头脑清醒来培养这种关系（直到该买东西的时候），但要明白，这可能不是买你产品的时候。然而，当你需要推销时，你要继续出现，增加价值，建立关系。这使我们想到最重要的一点，那就是关心和培养你现有的客户群，这就是合适原因原则（The Appropriate Reason）。